林姐一直沒(méi)有改變這個(gè)現(xiàn)狀也許是處于對(duì)兩位經(jīng)理的信任，也許自己也沒(méi)有管理的經(jīng)驗(yàn)，還沒(méi)意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性。

    林姐忘了一條職場(chǎng)的定律：金錢(qián)，是工作的第一動(dòng)力。而兩位經(jīng)理都沒(méi)把公司的整體業(yè)績(jī)給放在第一位，公司的整體業(yè)績(jī)那當(dāng)然也就很難上得去了。我早就已經(jīng)了解到，各個(gè)醫(yī)院再對(duì)設(shè)備的采購(gòu)，都有著相對(duì)穩(wěn)定的一個(gè)采購(gòu)渠道，都有合作得比較好的一家經(jīng)銷(xiāo)公司。醫(yī)院也希望將風(fēng)險(xiǎn)降到最低，所以不會(huì)輕易跟那些不熟悉的公司合作。

    而一旦成為了合作伙伴，那么只要是設(shè)備不出現(xiàn)什么大問(wèn)題，也就不會(huì)輕易去換公司。一些熟悉的供應(yīng)商，彼此間都是比較信任，萬(wàn)一存在有質(zhì)量問(wèn)題那也就很好得到解決。要取得醫(yī)院的信任，那么必須跟他們建立合作伙伴的關(guān)系，這些不是在短的時(shí)間內(nèi)就可以完成的，而是一旦成為了我們的客戶以后，忠誠(chéng)度也都是比較高的。

    信任光靠嘴皮子去說(shuō)說(shuō)當(dāng)然也不行，要付出實(shí)際行動(dòng)讓對(duì)方感受到你的真誠(chéng)，那么對(duì)方才會(huì)信任你，你的真誠(chéng)你的實(shí)際行動(dòng)是最能打動(dòng)人的。

    醫(yī)療器械不同于其他的產(chǎn)品，價(jià)格相對(duì)來(lái)說(shuō)也是比較昂貴的，利潤(rùn)空間也是比較大，所以競(jìng)爭(zhēng)非常的激烈。醫(yī)院大都是公立的，不會(huì)很去在乎設(shè)備的價(jià)格，但是很在乎售后服務(wù)這一塊，只要你售后服務(wù)做到位了，就很容易取得醫(yī)院的信任。

    從而能給公司帶來(lái)新的一個(gè)合作機(jī)會(huì)，絕不能去忽視掉售后服務(wù)這一塊。業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識(shí)和綜合素質(zhì)那也是非常重要，工程師的維修技術(shù)和服務(wù)態(tài)度同樣的重要，這都要靠管理層不斷去進(jìn)行培訓(xùn)，灌輸。對(duì)部門(mén)經(jīng)理的專業(yè)技能、業(yè)務(wù)水平、綜合素質(zhì)的要求更高。與其花3000塊錢(qián)去請(qǐng)一個(gè)沒(méi)有把握的部門(mén)經(jīng)理回來(lái)，那倒不如花5000塊錢(qián)聘用一個(gè)在各方面都非常優(yōu)秀的經(jīng)理。

    減少員工的流動(dòng)性，對(duì)公司來(lái)說(shuō)，可以減少很大一筆費(fèi)用。在中平市一甲以上的公立醫(yī)院總共有三十家，私立醫(yī)院有二十來(lái)家，每年的醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)總金額在一億以上。全市目前也就只有十多家醫(yī)療器械公司，碩貞公司只要是能拿下10的市場(chǎng)份額，那么就等于有一千萬(wàn)的資金，按利潤(rùn)20來(lái)算，那么也能掙到兩百來(lái)萬(wàn)。

    這還不包括維修部的一個(gè)收益。只要是公司經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，那么肯定是可以掙得到錢(qián)的。我把以前的那些工作日記全部給搬了出來(lái)，從頭到尾去讀了一遍。

    在出來(lái)參加工作之后，我一直都有寫(xiě)工作日記的習(xí)慣，平時(shí)記錄最多的還是批培訓(xùn)心得體會(huì)，那時(shí)稀哩糊涂的就只知道學(xué)習(xí)，記錄，也不管是否對(duì)錯(cuò)，現(xiàn)在從新去閱讀，居然大很有的收獲。

    在通過(guò)對(duì)比、分析、總結(jié)，我理出了新的思路來(lái)。夜以繼日的忙乎了一個(gè)多星期，終于將新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案給制定出來(lái)了。

    我信心滿懷把近萬(wàn)字的方案交給林姐。沒(méi)多久心又開(kāi)始懸了起來(lái)，畢竟這是我第一次自己制定方案，這方案是否可行，林姐是否會(huì)去接受，我心理全然沒(méi)有底。實(shí)施一個(gè)新的方案，對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，也是存在著很大的風(fēng)險(xiǎn)。

    到了第二天，林姐把我給叫到她的辦公室里邊，叫我坐下來(lái)與我共同去研究新的方案。整體上林姐對(duì)新方案給予了充分的肯定。她把閱過(guò)后的方案還給了我，還在上面做了不少的修改和補(bǔ)充，就有些細(xì)節(jié)問(wèn)題兩人又展開(kāi)了討論。

    兩人就新方案整整去探討了一個(gè)上午，自己的勞動(dòng)成果得到老板了的肯定，著對(duì)于我來(lái)說(shuō)是非常大的一個(gè)鼓勵(lì)。大約過(guò)了半個(gè)月后，我馬上就開(kāi)始實(shí)施新的方案了，第一步就是全面進(jìn)行對(duì)外招人，招人有三個(gè)途徑：一是到人才市場(chǎng)去招、二是直接到學(xué)校里邊去招、三是到網(wǎng)上發(fā)布招聘信息。我計(jì)劃是招6名的業(yè)務(wù)員進(jìn)來(lái)。

    全部招老業(yè)務(wù)員那當(dāng)然是不行的，老業(yè)務(wù)員對(duì)于資薪的要求比較高，公司一時(shí)滿足不了，更主要的原因是老業(yè)務(wù)員都比較墨守成規(guī)，沒(méi)有什么工作激情；全部招新的業(yè)務(wù)員當(dāng)然也不行，做醫(yī)療設(shè)備這一行不象做其他產(chǎn)品那么容易上手，工作經(jīng)驗(yàn)也是很重要，我一個(gè)人帶6個(gè)新的業(yè)務(wù)員肯定吃不消。

    我計(jì)劃招兩名老業(yè)務(wù)員進(jìn)來(lái)，在招4名新的業(yè)務(wù)員，招老業(yè)務(wù)員很容易，平時(shí)在出去跑醫(yī)院，只要是向同行透露招聘信息，幾乎每天都能接到應(yīng)聘者打來(lái)的電話?，F(xiàn)在求職的人一大把，根本沒(méi)必要跑去到人才市場(chǎng)那。

    我去到電子科技大學(xué)那去參加了一場(chǎng)校園招聘會(huì)，招了4名新的業(yè)務(wù)員，挑選了4名條件比較適中的學(xué)生。根據(jù)平時(shí)的初步溝通和記錄，我擇優(yōu)叫了幾名老業(yè)務(wù)員過(guò)來(lái)面試，不是招最優(yōu)秀的，而是招最合適在公司里邊待的。

    新老搭配，這樣老業(yè)務(wù)員有工作經(jīng)驗(yàn)，新業(yè)務(wù)員有工作激情，整個(gè)團(tuán)隊(duì)既不會(huì)變得盲目，又不會(huì)沒(méi)有活力。不到一周的時(shí)間，新老六名業(yè)務(wù)員就全部招聘到位了。

    接下來(lái)的工作重點(diǎn)是對(duì)那幾個(gè)新招進(jìn)來(lái)的業(yè)務(wù)員進(jìn)行崗前的一個(gè)培訓(xùn)。組建一個(gè)新的團(tuán)隊(duì)，崗前培訓(xùn)是至關(guān)重要的，能否讓每一個(gè)員工都適應(yīng)這份工作，能否讓每一個(gè)員工都誠(chéng)心的融入到這個(gè)團(tuán)隊(duì)中來(lái)，全看崗前培訓(xùn)有沒(méi)有做到位。俗話說(shuō)磨刀不誤砍柴工也是這個(gè)道理。

    關(guān)于培訓(xùn)，我不得不提到的就是傳銷(xiāo)、直銷(xiāo)和做保險(xiǎn)行業(yè)，我認(rèn)為這類(lèi)公司的培訓(xùn)是最為最出色的。

    這些銷(xiāo)售模式我們不好去評(píng)價(jià)，但這些培訓(xùn)機(jī)制確實(shí)是值得我們?nèi)ソ梃b。第一步是行業(yè)的前景分析，這可以讓員工清楚的人士到自己在從事一項(xiàng)有前途的工作，接著是公司文化理念、經(jīng)營(yíng)理念的一個(gè)灌輸，讓每位員工有歸屬感和安全感，讓新員工知道這種模式是可行的。

    這些說(shuō)好聽(tīng)一點(diǎn)就是進(jìn)行思想教育，說(shuō)不好聽(tīng)一點(diǎn)也就是進(jìn)行洗腦。我認(rèn)為想成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，有必要讓自己接受洗腦，洗得越徹底，成功的概率就越大。

    這不全是為公司去考慮，既是為了去提高員工的敬業(yè)精神職業(yè)道德，對(duì)員工個(gè)人的事業(yè)發(fā)展確實(shí)也有著很大的幫助。以下是我第一次培訓(xùn)新員工的部分內(nèi)容摘要：歡迎大家加入到碩貞公司，成為碩貞的一員。

    碩貞公司是一個(gè)剛剛起步不久的一家公司，大家也都知道很多事情都是萬(wàn)事開(kāi)頭難，我在這里很明確的告訴大家就是，在碩貞做業(yè)務(wù)員那是很不容易的，也很具有挑戰(zhàn)性，不過(guò)挑戰(zhàn)與機(jī)遇那是并存，如果你們能夠堅(jiān)持下來(lái)了，那么保證你們?cè)谝荒暌院笤率杖霑?huì)達(dá)到5000以上。

    在碩貞公司，大家都有很好的一個(gè)發(fā)展前途，我們碩貞公司有著很多產(chǎn)品是全省的總代，中平市做開(kāi)以后，馬上就會(huì)在周邊的幾個(gè)市設(shè)辦事處，到時(shí)候辦事處經(jīng)理肯定從你們這幾個(gè)當(dāng)中選，也就是說(shuō)在兩年以內(nèi)，你們誰(shuí)都有機(jī)會(huì)升為經(jīng)理，不是在每個(gè)公司都會(huì)有這種機(jī)會(huì)的。對(duì)于一個(gè)剛出來(lái)參加工作的應(yīng)屆生來(lái)說(shuō)，你們的事業(yè)剛起步，非常幸運(yùn)公司也是剛剛起步，個(gè)人的事業(yè)發(fā)展能與公司的發(fā)展步調(diào)一致，這是很難得的一個(gè)機(jī)會(huì)，這又是你們的第一份工作，我希望大家都能夠好好的去把握。（我說(shuō)這些的目的相信各位在讀者也都很清楚）。

    做銷(xiāo)售這一行是非常辛苦，我相信小陳和小劉你們都是老業(yè)務(wù)員了那（兩個(gè)老業(yè)務(wù)員）都深有感觸的，業(yè)務(wù)員不會(huì)說(shuō)是整天坐在辦公室里邊而是要經(jīng)常在外邊到處跑，風(fēng)吹雨打的；做銷(xiāo)售是非常艱難的，在對(duì)客戶進(jìn)行拜訪也會(huì)經(jīng)常遭到客戶的拒絕那也是家常便飯，如果你們覺(jué)得被拒絕會(huì)是很丟面子、很失尊嚴(yán)的一件事，那么在此我就勸你們不要做銷(xiāo)售這一行，你們不要把自己看地太重要，應(yīng)該是把客戶看重，把客戶放在第一位，我們?cè)掗L(zhǎng)說(shuō)客戶就是上帝，客戶是我們的衣食父母。

    做銷(xiāo)售這一行壓力很大，如果你沒(méi)有一定的德望抗壓能力，我也會(huì)勸你改做別的。做醫(yī)療器械要拜訪的無(wú)非是醫(yī)務(wù)人員，前期不用你們完成多少的銷(xiāo)量，你們只要去去做好院長(zhǎng)、采購(gòu)、科室主任、護(hù)長(zhǎng)的客情關(guān)系那就可以了。

    你們?cè)谄綍r(shí)要抱一種交朋友的態(tài)度去對(duì)他們拜訪，讓他們信任你，把你當(dāng)做是自己的朋友來(lái)看待，最主要的也就是一定要真誠(chéng)，你們要記得真誠(chéng)是最能打動(dòng)人的，不要說(shuō)人都沒(méi)認(rèn)識(shí)就開(kāi)始去(v？v)想向他們推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。

    這種方法是很不正確的，是導(dǎo)致遭受拒絕的一個(gè)主要原因。你們可以換位思考一下，換做是你們，有人在半路給你們推銷(xiāo)產(chǎn)品你們會(huì)要么？再說(shuō)在產(chǎn)品并不便宜的情況下，我們都會(huì)去拒絕的，再說(shuō)買(mǎi)貴的東西也要貨比三家吧。但是換做是你們的朋友，那么我們的態(tài)度也就會(huì)不一樣了，能當(dāng)做是朋友的那也是我們值得信任的，所以第一步要先從交朋友開(kāi)始。

    要去熟悉這個(gè)行業(yè)只需要一個(gè)過(guò)程，大家也不要cao之過(guò)急，只要我們的工作思路正確，有條不紊的去開(kāi)展，堅(jiān)持不屑懈的去努力，待時(shí)機(jī)一成熟，那么自然會(huì)出業(yè)績(jī)，自然也會(huì)成功。