做銷售這一行不同于打工，要用發(fā)展的眼光去看待，前期收入可能不是很理想，但是我們要知道這只是暫時的，做生意也是要去投資，種田也要先播種對吧，你們前期也有一個為以后的收獲做鋪墊的過程。做醫(yī)療器械這一行大家也別擔(dān)心會掙不到錢，那些在這個行業(yè)里面做了有5年以上的，現(xiàn)在個個都是有車有房一族了。

    當(dāng)然，那些頻繁跳槽的現(xiàn)在可能還是一無所有。我們做銷售的最忌諱的也就是頻繁跳槽了，跳槽不管是對于自己還是對于公司來說損失都是很大的。

    據(jù)不完全統(tǒng)計，中平市目前所有醫(yī)院采購醫(yī)療設(shè)備全年總金額已經(jīng)超過了1個億，現(xiàn)在大大小小只有十多家醫(yī)療器械公司，我們只要拿下10的市場分額就有1千多萬，按3個點(diǎn)提成去算，光是提成就已經(jīng)有30多萬，那么你們6個人來分，你想想你一人可以分得多少？

    這還不包括你們的底薪、季度獎和年終獎。只要你們踏踏實(shí)實(shí)的去開展工作，把市場的局面給打開后，那么這些錢也就全是你們的了。

    做銷售不能只看到眼前的利益，銷售是一個附加值很大的行業(yè)，尤其對于那些剛剛?cè)胄械娜藖碚f，去積累客戶資源，積累工作的經(jīng)驗(yàn)，那都是無形的寶貴財富，為自己的將來創(chuàng)業(yè)打好一個基礎(chǔ)，做銷售一定要有自己當(dāng)老板的一個想法。

    銷售是最能鍛煉一個人。大家既然選擇了這一行，那么我希望你們都能在這行里邊扎穩(wěn)腳跟。

    我們公司老板以前自己也是跑醫(yī)療器械的一個業(yè)務(wù)員，她就是成功的典范，是我們學(xué)習(xí)的榜樣，她現(xiàn)在也就是三十出頭，比我們大不了幾歲，現(xiàn)在不是已經(jīng)自己出來當(dāng)老板了么，我想只要大家肯去努力做好這一行，那么大家以后都有機(jī)會自己當(dāng)老板。

    我在這里有必要跟大家講一講工作紀(jì)律和工作職責(zé)。每天早上8點(diǎn)前一定要打卡，還有打卡之后8點(diǎn)準(zhǔn)時開早會，開早會前要求每人把前一天的工作日的報表給交上來，早會的主要內(nèi)容是匯報前一天的工作和當(dāng)天的一個工作安排，還有就是下午下班也要進(jìn)行打卡，5點(diǎn)半以后才可以打，否則就算早退。

    每周六下午召開周總結(jié)會和產(chǎn)品知識專業(yè)技能培訓(xùn)。平時的工作職責(zé)也就是去收集醫(yī)院里邊的一個采購信息，高頻次的去拜訪醫(yī)生，做好客情關(guān)系，如發(fā)現(xiàn)醫(yī)院內(nèi)有采購意向，那么你們要及時去跟進(jìn)。

    自己拿不下的，可以找我進(jìn)行配合，也可以直接去找老板。做醫(yī)療器械不同于做其他產(chǎn)品，專業(yè)知識是非常重要的，我希望大家利用業(yè)余的時間多去了解一些醫(yī)療器械方面的相關(guān)知識，否則跟醫(yī)生聊到醫(yī)療器械時一問三不知，這樣是很難去開展工作的。

    業(yè)務(wù)員剛剛進(jìn)來公司，現(xiàn)在同他們講這些，一方面是消除他們的疑慮和盲目，增強(qiáng)他們的信心，前期，信心是非常重要的。接下來就是對他們進(jìn)行培訓(xùn)專業(yè)知識，對專業(yè)知識的掌握是需要一個過程的，光靠培訓(xùn)那是肯定不行，主要還是靠他們自學(xué)。培訓(xùn)只能挑選幾種有代表性的儀器去講。

    也就是說教給他們學(xué)習(xí)的方法，讓他們知道該學(xué)習(xí)是哪些東西，該怎么去學(xué)。最后培訓(xùn)拜訪技巧和常用的一些術(shù)語，這也是非常重要，在培訓(xùn)完這些之后，也就剛好一個星期結(jié)束了。為了考察他們對培訓(xùn)的吸收情況，我自己還出了一份試題來給他們考，得到80分以上就算是及格，只有及格了才可以正式的下市場。

    考不及格的則是留在公司里邊繼續(xù)學(xué)習(xí)對他們進(jìn)行培訓(xùn)大家在下市場之前，我還將中平市劃分成了六個區(qū)域，他們每人負(fù)責(zé)5—8家醫(yī)院，遠(yuǎn)近均衡，大小搭配，然后讓大家自己去選擇。在前一個星期，我和兩名老業(yè)務(wù)員分別各帶了一名新的業(yè)務(wù)員去對醫(yī)院的醫(yī)生進(jìn)行拜訪，一個星期過后，我就讓他們自己全部獨(dú)立去下市場了。

    我每天選擇一名業(yè)務(wù)員協(xié)同拜訪，現(xiàn)場傳受拜訪的一個經(jīng)驗(yàn)。在我的悉心的管理下，六名員工也在有條不紊的開展工作。

    看到他們充滿者工作激情，不斷的取得進(jìn)步，我由衷感到喜悅。方案的第二步就是重組維修部，在跟羅經(jīng)理商量好以后，我另外招了一名工程師任維修部的經(jīng)理，羅經(jīng)理的工資依然不變，讓他來協(xié)作新的經(jīng)理去開展工作。

    另外我又花高薪去聘請了兩名技術(shù)嫻熟的工程師進(jìn)來，到職業(yè)學(xué)校還另招了十多個大學(xué)生過來實(shí)習(xí)，如果上進(jìn)肯學(xué)的話，那么我將計劃把他們?nèi)拷o留下來。

    我跟幾家關(guān)系比較好的醫(yī)院已經(jīng)協(xié)商好了，派駐點(diǎn)工程師在醫(yī)院里邊進(jìn)行設(shè)備的一個保養(yǎng)、維護(hù)、維修，不需醫(yī)院額外給我們支付費(fèi)用，只需從碩貞公司采購一定金額的儀器設(shè)備，當(dāng)然羊毛還是出在羊身上。

    事實(shí)證明，這種合作方式對于開發(fā)私人醫(yī)院是相當(dāng)成功，一旦開發(fā)成功后，基本上成為鐵打不變的老客戶了。所以維修人員只要表現(xiàn)優(yōu)秀，公司不怕人多。

    建議林姐對維修部的考核機(jī)制也進(jìn)行了修改，經(jīng)理和工程師自己攬過來的維修業(yè)績，給予額外的一個獎勵。新年新氣象，整個公司上下都充滿朝氣和活力。大家也都充滿者激情，干勁十足。

    很快林姐也順利的從一家銀行那貸到了20萬塊錢。

    看來我還是太過于樂觀了，在商場想要出人頭地，還真不是一件輕而易舉的事，競爭也是無處不在，困難也無處不在，盡管我穩(wěn)扎穩(wěn)打按既定的方案去執(zhí)行，有條不紊的去開展工作，步步為營，盡管我時時刻刻都在悉心指導(dǎo)每一個業(yè)務(wù)員去開展工作，不停地鼓勵者他們，整個團(tuán)隊(duì)還是漸漸呈現(xiàn)出疲軟狀態(tài)來，剛開始的那種激情已經(jīng)在逐漸的消失掉了。

    我也知道原因所在，自信和激情在客戶頻繁的拒絕中消磨掉了。我有足夠的思想準(zhǔn)備，這是任何一個剛?cè)胄嗅t(yī)療器械的業(yè)務(wù)員必須經(jīng)歷的一個階段，我在之前也有過這么一個階段。

    我理解他們的遭遇和情緒，我除了能去鼓勵他們之外還是鼓勵他們。只要在這個階段能夠堅持下來，以后就不會有很大的障礙。剛出校門，他們肯定沒想到做銷售這一行會是這么的辛苦，這么艱難，拜訪客戶時會如此頻繁遭到拒絕和受到打擊。

    去醫(yī)院拜訪科室主任，護(hù)士不是說主任今天休息，就是說主任現(xiàn)在正在做手術(shù)，有時明明在也是這么說，你能當(dāng)面說她在騙你嗎，偶而會遇上一兩次，自我介紹還沒做完，就被對方三言兩語給打發(fā)了出來。

    每天都在重復(fù)著類似的打擊，沒有足夠思想準(zhǔn)備的人確實(shí)是很難去堅持下來，誰的信心都會被此給動搖。業(yè)務(wù)員到醫(yī)院去，肯定是很不受歡迎的。

    醫(yī)生工作本來就很繁忙，偶而有空休息片刻，你又去打擾他，他肯定是不會給你任何的好臉色看，再說了又不是你自己一個人去打擾他，還有不少同行的人也會經(jīng)常去打擾他，久而久之，醫(yī)生對業(yè)務(wù)員都會產(chǎn)生一種抵觸的心理來。你初次去拜訪，他肯定惟恐避之不及。

    我在之前也是這么過來的，盡管我已經(jīng)有三年的工作經(jīng)驗(yàn)了，在進(jìn)來時也是有者足夠的思想準(zhǔn)備，在我進(jìn)來公司上班還不到一個月的時候，也曾產(chǎn)生過要退縮的念頭。

    何況他們剛出校門呢，在這樣一種屢受打擊的情況下，肯定也會懷疑是否值得繼續(xù)從事這一行下去，他們現(xiàn)在還很年輕，有的是機(jī)會，可選擇的行業(yè)還有很多，所以產(chǎn)生跳槽的想法那是正常不過的了。這時，我若跟著去打擊他們。

    或是給他們施加更多的壓力，只會加速他們一個接著一個辭職。不管進(jìn)來上了幾天班，只要還沒穩(wěn)定下來就離職了，對于公司和他個人來說，都會帶來很大的一個損失。公司損失點(diǎn)工資和費(fèi)用那是小事，去拜訪了幾天的客戶就走，又要換另外一個人去拜訪，客戶看公司頻繁的換業(yè)務(wù)員，對公司的形象肯定會大打折扣。有可能會把公司一些機(jī)密性的東西給透露出去。

    我最擔(dān)心的事情最終還是發(fā)生了，連續(xù)有三個業(yè)務(wù)員向我遞交了辭職報告。他們辭職的理由如出一輒，都是說本人能力有限，不能勝任本崗位的工作。也確實(shí)是，目前他們確實(shí)很難去勝任這個工作，他們辭職可能是出于壓力，也可能是有自知之明。

    我以前每次也都是這樣，工作一遇到困難，就馬上提出辭職，以為下一分工作就不會有困難出現(xiàn)了，結(jié)果困難是無處不在的，且有增無減，最終又提出了辭職，結(jié)果辭到幾乎沒公司想要我的地步。頻繁的跳槽已經(jīng)使我淪落到衣食不保的地步。

    他們剛出校門，我當(dāng)初也是一樣，對銷售的認(rèn)識還處于膚淺的階段，以為就這里有困難，換個公司就可以避免掉這些困難了。我單個找他們談過話，發(fā)現(xiàn)他們產(chǎn)生辭職的念頭，并非真的想要離開公司，而是自己的自信心嚴(yán)重的受挫，沒有信心在堅持下去了。也是怕自己不走，公司也會讓他們走。