魔力是個名詞，在此未必是中性。

    路楠側(cè)頭看了一眼剛才過來的方向，表現(xiàn)出十分的體諒，含笑說：“虞總這樣說，倒是叫我受寵若驚。羅某森便利店進(jìn)駐京市才一個季度，就有數(shù)十家門店先后開業(yè)，您自然是忙的。要不是因?yàn)楹同F(xiàn)有合作商有著穩(wěn)定的供貨關(guān)系，恐怕今日我也是剛才競標(biāo)報(bào)價(jià)人群中的一員。”第二回合：迂回試探，比拼演技。

    但路楠前一句更真誠，后一句更犀利，完全沒有按照虞秀麗設(shè)想的節(jié)奏來。

    虞秀麗設(shè)想的是什么節(jié)奏呢？

    是

    ——她先夸一夸沁然的碳酸飲料，路楠隨之自謙地說幾句場面話；

    順著對方的謙辭，她順勢提出沁然面臨的潛在風(fēng)險(xiǎn)，向路楠闡述合作伙伴單一的弊端，且極容易受制于人；

    當(dāng)她說完沁然的弊端之后，路楠極可能有以下反應(yīng)：深以為然或者是不以為意。

    但是不論是哪一種外在表現(xiàn)，虞秀麗都有自信給路楠營造足夠的心理壓力……

    再之后，不論是沁然和萬家毀約轉(zhuǎn)而給羅某森供貨（這個可能性極?。?；

    或者是路楠本人再去和萬家的曹總商議便利店渠道獨(dú)家代理協(xié)議的合理性（有一定的可能性）；

    又或者是路楠足夠聰明，將壓力轉(zhuǎn)到自己這邊，由她本人做個中間人，促成羅某森和萬家之間‘解凍’（這個可能性比較大），兩家便利店巨頭公司之間化干戈為玉帛，沁然也許能夠同時向雙方供貨，最后達(dá)成三方歡喜。

    這是虞秀麗慣用的手段。

    雖然算計(jì)人心聽起來好像不怎么磊落，不過不磊落的法子之前在虞秀麗的cao作之下，大多是無往而不利的。

    心臟有什么要緊，她能在外資企業(yè)立足，靠的可不是性別和外貌。

    國內(nèi)市場這么大，東西南北中各個地區(qū)都有經(jīng)營多年、客戶忠誠度極高的本土超市和本土便利店，其中有些雖然沒有萬家集團(tuán)實(shí)力這么雄厚，但是它們也有長處，或是服務(wù)質(zhì)量，或是價(jià)格優(yōu)勢，又或是二者兼具。但虞秀麗確信，這種本土小品牌，在一個地方市場或許還有幾分名氣，放眼全國市場，卻是不成氣候的。

    羅某森等外資便利店進(jìn)入國內(nèi)，正是將國內(nèi)百貨零售便利店行業(yè)重新洗牌的時候。

    這是大勢所趨，這是無法阻擋的。

    對于那些立場不堅(jiān)定，想要兩全其美、左右逢源的商人來說，只要付出一點(diǎn)點(diǎn)人脈資源并從旁說和幾句，說不定就能獲得羅某森采購部的青睞，何樂而不為呢？

    只是，虞秀麗這次恐怕要失算了。

    路楠并不是‘那些人’。她有自己的傲氣，更有自己的堅(jiān)持。

    雖然對方的回答有些出人意料，不過虞秀麗很快就笑了起來。

    她認(rèn)為，談話的主動權(quán)，應(yīng)該在甲方手里，即便最初拋出橄欖枝的是甲方：“據(jù)我所知，路總的下屬已經(jīng)和我們公司滬市的負(fù)責(zé)人接觸很久了，顯然，我公司在貴公司的目標(biāo)客戶群體之中。那么，又何妨從京市開始建立全新的合作關(guān)系呢？畢竟此刻你本人已經(jīng)坐在這里了，我們能談妥合作的速度，遠(yuǎn)比你的下屬和滬市那邊一點(diǎn)一點(diǎn)摳合作協(xié)議細(xì)節(jié)要來得快。除此之外，路總，我們都是女性，在職場中遇到的困難總是比男性要更多一些，我覺得，應(yīng)該是有很多共同話題的……”

    除了誘之以利，虞秀麗似乎開始動之以情。

    的確，她們都是女性，又都身居高位，只要一方有心示好，私下立刻就可以以jiejiemeimei相稱了。

    路楠工作這些年，喊過秦妍姐、喊過愛珍姐……發(fā)自真心、都挺親昵。

    可是路楠清楚地知道，此刻，在同樣的性別、相似的職場經(jīng)歷之下，她和虞秀麗有著完全不同的立場和理念。

    立場是否一致，是談判能不能成的基礎(chǔ)。

    理念是否一致，是合作能不能成的前提。

    而虞秀麗提及的性別，不應(yīng)該成為商務(wù)談判場合中作為區(qū)分‘?dāng)澄摇臉?biāo)準(zhǔn)。

    尤其這位虞總顯然將此話術(shù)運(yùn)用得爐火純青，就讓人更懷疑她話中的可信度了。

    誠然，路楠多年行事作風(fēng)都有跡可循：她對女性下屬更為寬容。

    不過這份寬容是建立在對方確實(shí)值得提拔的基礎(chǔ)上。是因?yàn)樗?jīng)走過泥濘的路，所以在力所能及的范圍內(nèi)，讓自己認(rèn)識的女孩子在職場上有更好的前途——順便也為自己創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。

    是幫助她們，是成就自己的事業(yè)，是雙贏。

    而不是成為商務(wù)談判中的噱頭。

    路楠想：這位虞總的做事方式，我實(shí)在是不太能欣賞。

    【工作這么多年，我也時常享受到性別和外貌的紅利。這是無法避免的，不要說女性，就是男性——在能力差不多的前提下，長得好看的年輕小伙子同樣也會比長得丑陋的同性有更多的機(jī)會?！?/br>
    【可是，紅利終究沒有偏見多。我在剛就業(yè)的時候，面對客戶，更多地是感受到他們對我性別、年齡的質(zhì)疑，以及因?yàn)橥饷伯a(chǎn)生的輕視。這是我每到一個市場就要花費(fèi)相當(dāng)長的時間和精力才能扭轉(zhuǎn)的刻板印象?！?/br>
    【什么時候職場才能沒有性別歧視？那就是除了男性不在張口閉口提及男女區(qū)別之外，身為女性的我們，也不再強(qiáng)調(diào)自己的性別。當(dāng)然，道阻且長，我這輩子也未必能等到那一天，就且行且看吧。】

    不過路楠不是那種以個人好惡決定是否進(jìn)行商業(yè)合作的人。

    羅某森這個便利店渠道，沁然的產(chǎn)品是要進(jìn)的，但不是對方勾勾手指，自己就蹦跶蹦跶地去為馬前卒——以為對方是知己的愚蠢想法更是不可能有！

    ……

    推拉之間，茶水漸涼，她們的談話也漸漸‘圖窮匕見’。

    虞秀麗伸手點(diǎn)了點(diǎn)茶杯，這其實(shí)是耐心告罄的前兆：“我認(rèn)為，我們羅某森能夠給沁然更好的展示平臺，畢竟從定位與格調(diào)來說，我們更吸引新鮮的消費(fèi)群體……”就差明說萬家便利店土氣了。

    路楠歉然搖頭：“然而比起這些，契約精神于我們沁然而言更重要一些?！?/br>
    虞秀麗啊了一聲，這個充滿恍然又帶著幾分遺憾的語氣詞倒真有幾分霓虹味道，足可見平時生活環(huán)境、工作環(huán)境對一個人口癖的影響。

    第619章

    試探性地交鋒之后， 路楠和虞秀麗兩人都對對方的性格都有了初步的了解。

    虞秀麗得承認(rèn)，自己低估了路楠。這使得今日初次的面談有一點(diǎn)點(diǎn)失控。

    是的，她認(rèn)為， 只有一點(diǎn)點(diǎn)。

    ……

    虞秀麗是今年年初從霓虹調(diào)到華國的， 當(dāng)時羅某森集團(tuán)為了開拓這個東南亞最大的市場，將公司內(nèi)部適合任職的職員的履歷篩選了一遍又一遍， 最后選定了虞秀麗。

    一方面是因?yàn)樗橇_某森中高層中為數(shù)不多的華國人，且在職期間表現(xiàn)出了十分強(qiáng)烈的進(jìn)取心，公司認(rèn)為她對華國市場有著更深刻的了解；

    另一方面，則是因?yàn)樗救说呐幦。?nbsp;除了因?yàn)槎唐趦?nèi)在總部看不到晉升的希望之外——還因?yàn)樵谕獯蚱唇?，現(xiàn)在父母年紀(jì)大了， 她有了回國定居的打算。如果能夠因?yàn)楣ぷ髯儎映晒貒?nbsp;并且為公司成功開拓華國市場， 那么繼續(xù)往上從大中華區(qū)負(fù)責(zé)人到東南亞區(qū)負(fù)責(zé)人也是指日可待，再不然，就算跳槽，也有了一份相當(dāng)漂亮的簡歷。

    當(dāng)然， 后面這一點(diǎn)是她的私心， 不能擺在明面上說的。

    坦白說，其實(shí)長期不在華國發(fā)展的虞秀麗對國內(nèi)的市場已經(jīng)沒有那么了解了。

    不過和國內(nèi)百貨零售業(yè)行業(yè)內(nèi)的人一打聽， 她頭一個注意到的， 就是在華北地區(qū)赫赫有名的萬家便利店。

    一家企業(yè)在進(jìn)入一個陌生市場之前，大多會選擇做充分的市場調(diào)查（埋頭就是干的莽漢型企業(yè)不算在大多之內(nèi)），除了了解行業(yè)前期發(fā)展、當(dāng)下形勢、未來潛力之外， 對競爭對手的了解更是必不可少。

    虞秀麗很認(rèn)同老祖宗‘知己知彼百戰(zhàn)不殆’這句古話。

    她研究過萬家集團(tuán)近幾年的發(fā)展動態(tài)：以她在霓虹企業(yè)多年的嚴(yán)謹(jǐn)、挑剔眼光看來， 去年之前， 該集團(tuán)名下的數(shù)千家便利店依舊走的是‘保量不保質(zhì)’的路子，乍一看發(fā)展勢頭很猛，實(shí)則在管理和選品方面都有很多不足。

    虞秀麗認(rèn)為，外資便利店在國外有更長遠(yuǎn)的發(fā)展史、有更完備的經(jīng)營和服務(wù)理念，一旦外資便利店品牌加快在華國的進(jìn)駐節(jié)奏，多點(diǎn)多面地發(fā)動品牌效應(yīng)，如萬家這般的便利店，就沒有什么發(fā)展的空間了，甚至于原本的市場占有率也會急速降低。

    可是怪就怪在，在她的調(diào)查報(bào)告中，萬家集團(tuán)從去年下半年開始，對其名下的便利店好像有了更科學(xué)的發(fā)展規(guī)劃，他們不再盲目地開新店，反而似乎開始花時間和精力調(diào)整店內(nèi)產(chǎn)品布局、提升服務(wù)。

    最重要的是，他們這次的升級不再是說說而已！

    虞秀麗以普通消費(fèi)者的身份轉(zhuǎn)過不下五十家萬家便利店，發(fā)現(xiàn)對方的經(jīng)營思路發(fā)生了改變！

    這些萬家便利店，從內(nèi)外部裝修裝飾更新開始，產(chǎn)品選品更嚴(yán)苛、店內(nèi)陳列更合理。

    不要以為這區(qū)區(qū)十四個字很簡單，實(shí)則百貨零售業(yè)的選品和陳列有著十分深厚的學(xué)問。

    選品除了各類知名品牌之外，還要確定商圈定位、確定附近消費(fèi)群體的消費(fèi)能力；

    陳列就更要注意品類結(jié)構(gòu)關(guān)聯(lián)性，通過洞察消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，比如那個沃某瑪?shù)慕?jīng)典陳列案例解析：大型商超里尿不濕奶粉之類除了歸類于母嬰用品大類之外，旁邊往往還會安插一個啤酒的貨架。而便利店面積更小、陳列更緊湊，每一寸空間都不能浪費(fèi)，如何陳列？這是一個百貨零售集團(tuán)公司值得請專家團(tuán)隊(duì)經(jīng)年累月研究，一而再地優(yōu)化的問題；

    除了上述十四字創(chuàng)新之外，萬家便利店和其他便利店一樣，都有會員制與積分制等增加客戶黏性的營銷手段，這些營銷手段被保留下來。

    另外他們還開始整合便利信息，譬如信息發(fā)布、充電寶雨傘租賃、增值和促銷活動等等；

    緊接著，他們從去年下半年開始的營銷活動主題更鮮明，還開始和附近商鋪開展異業(yè)推廣與合作；

    另虞秀麗瞠目結(jié)舌的是，他們居然還開始網(wǎng)絡(luò)營銷！除了門戶網(wǎng)站、本地論壇之外，自媒體推廣和社群服務(wù)也已經(jīng)完善得七七八八……

    最后這一條，是虞秀麗回國之后打算在國內(nèi)人員密集的社區(qū)用上的‘秘密武器’！

    結(jié)果，行業(yè)內(nèi)的競爭對手已經(jīng)領(lǐng)先了一二三……最起碼三步！

    這還是那個土包子、大老粗的萬家便利店嗎？即便是在羅某森，自媒體推廣和社群服務(wù)也才在本部剛剛開始運(yùn)作而已！

    這份調(diào)查報(bào)告讓虞秀麗深信，從去年下半年起，萬家集團(tuán)一定請到了零售業(yè)的資深從業(yè)人員，極有可能是斥重金從國外挖來的人才。

    她既然已經(jīng)回國，那么就十分自然地經(jīng)營起了京市的人脈關(guān)系，花了兩三個月的時間，撬開了萬家集團(tuán)內(nèi)部的一張嘴。

    結(jié)果對方說，他們供貨商沁然飲料公司的老板給了曹總一份分析報(bào)告，曹總?cè)绔@至寶，從那時候起開始內(nèi)部改革，公司內(nèi)部有人雀躍欣喜，也有人叫苦不迭。

    供貨商給萬家集團(tuán)做方案計(jì)劃書？開什么玩笑??！

    現(xiàn)在的供貨商都需要這個技能了？

    虞秀麗是不信的。

    如果這位飲料廠家的老板有這樣的能力，百貨零售業(yè)內(nèi)幾家巨頭公司總監(jiān)以下職位她都可以隨便挑了。

    但經(jīng)過多方打聽，隨著對路楠其人的了解越多，虞秀麗先前堅(jiān)決的否定就越開始動搖。

    她想：也許沁然的路總除了初生牛犢不怕虎之外，也確實(shí)具備一些眼光？那么顯然，沁然對于萬家集團(tuán)來說，已經(jīng)不單單是碳酸飲料供貨商而已了。

    基于此，虞秀麗花時給路楠營造緊迫的氛圍、施加心理壓力，甚至不惜用上了委婉示弱的方式。

    她知道，剛?cè)嵯酀?jì)的談判方式會讓異性談判對象手下留情、可以令同性談判對象感同身受。

    無論對方產(chǎn)生哪一種情感，都屬于感性思維方式，都能或多或少地打動對方。

    只是以往屢屢見效的手段這次卻觸礁了。

    路楠她，軟硬不吃??！

    ……

    虞秀麗當(dāng)下這一聲意味深長的啊不僅表明她的態(tài)度，也是為她爭取思考的時間。

    須臾之間，虞秀麗拿定主意，抬頭十分遺憾地說：“可惜了，我們公司今年在華北區(qū)域計(jì)劃開兩百家店，其余大區(qū)的計(jì)劃門店數(shù)量也不少，貴公司的產(chǎn)品錯過了這次機(jī)會，之后想要通過招商和競標(biāo)，恐怕會更困難?！?/br>
    這倒是實(shí)話。

    一般來說，百貨零售業(yè)敲定供貨商之后，不會輕易更換。

    由此可見，虞秀麗從曉之以理、動之以情的路數(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)檎T之以利了。

    虞秀麗盯著路楠，不錯過對方一絲一毫的表情。

    路楠眨了眨眼，輕松舒展地笑了起來：“雖然我們的碳酸飲料和萬家簽了獨(dú)家，不過其他產(chǎn)品卻并不受合同限制，本月底，我們有新品品鑒暨推廣招商會，屆時發(fā)布新產(chǎn)品，如果虞總有意，或許我們發(fā)布會后還能詳談。”