路楠不是那種喜歡擺譜的性格，她直接開門見山地傳達了省辦收心會的前三個要點——這是和整個市辦的人都相關(guān)的，所以在開講之前特意和眾人強調(diào)一定要聽進耳朵、并且記在心里。

    順帶也講了第四點，也就是城市經(jīng)理的競業(yè)協(xié)議變得更加嚴苛了一些。路楠說：“不要覺得這和你們沒什么關(guān)系。畢竟從業(yè)務(wù)主管到城市經(jīng)理也就是往上升一級而已，也許在不遠的未來，在座之中就會有好幾位城市經(jīng)理呢?！?/br>
    好話誰都喜歡聽，四位業(yè)務(wù)主管嘴里說著謙虛的話，臉上卻都是笑瞇瞇的。

    黃達方左右看看，不知道別人怎么想的，反正他胸?zé)o大志，只想混日子——但是這位路經(jīng)理實在是太能折騰的，每一次開會他都害怕被點名！連走神頻率都降低了。

    “以及最后我要和你們說的就是今年的工作任務(wù)了?！边@是收心會最后一步，路楠看了看下屬們，見他們比她剛來華安市的時候少了幾分懶散頹廢的氣質(zhì)，便還算滿意地點點頭，“今年，我們?nèi)A安市的工作重點如下?！?/br>
    黃達方默念：來了來了，又要一個渠道一個渠道說過來了。

    “首先說說流通?！甭烽戳艘谎哿魍ㄇ赖臉I(yè)務(wù)主管李斌，“去年縣市兩家經(jīng)銷商都百分百完成任務(wù)量，確實是回款率最高的渠道，并且他們兩家也是最早表達續(xù)約意向的。宏圖酒業(yè)的流通渠道回款情況也還不錯。”

    都是老社會人了，李斌聽到這話也沒驕傲，就在等著路經(jīng)理的但是呢。

    果然，路楠接著說：“但是，我覺得流通渠道的潛力遠不止一百萬六十萬而已?！?/br>
    李斌微微皺眉，想要說什么。

    路楠抬手，讓他待會兒再說：“流通小酒出廠價高低不同，不過大致拉一下平均，一百六十萬回款也就是相當(dāng)于20～25萬瓶小酒。而，華安市去年常駐人口數(shù)量接近五百五十萬，《中國消費人群適量飲酒狀況》白皮書都看了嗎？沒看過？剩下的我不想多說，會后讓鄭晶打印幾份給你們。這個數(shù)據(jù)不僅對流通渠道有對比參考意義，對其他渠道也一樣，各位自行體會?！?/br>
    李斌原本昂著頭，默默收回來一些。

    黃達方更是直接低頭：你看不見我，我也看不見你，所以你敲打的肯定不是我。

    路楠接著說：“今年我對流通渠道有更高的要求。華安市一共是五個行政區(qū)劃，我希望三月底之前，能夠在空白市場布局兩個50萬起的流通渠道經(jīng)銷商。根據(jù)李主管年前報給我的客戶資料信息，還有市辦之前的掃街記錄以及贈酒記錄，我羅列了三十二家比較有實力和也許有意向的批發(fā)部，希望流通渠道的同事們加把勁，把名單上的批發(fā)部都走訪一遍，本周六之前給我一個初步的洽談反饋?！?/br>
    李斌終于能插話了：“路經(jīng)理，三十二家要在本周六之前全部跑完，是不是太趕了？”

    路楠盯著李斌：“李主管，整理渠道上的客戶資料應(yīng)該是你們渠道主管的職責(zé)，只不過先前你們發(fā)過來的客戶資料表質(zhì)量參差不齊，我才代勞一次的?，F(xiàn)在，我已經(jīng)把前期工作做到了這一步，并不是想聽你回答說有難度、做不到。這三十二家批發(fā)部分別在市區(qū)、烏城和花泉市，你們部門加上你，一共是三個人，分開跑吧。這樣效率更高?！?/br>
    被領(lǐng)導(dǎo)點名說本職工作沒做好，李斌面色有些難堪地說：“可是，路經(jīng)理，他們兩個資歷淺、職位低，單獨跑市場，那些批發(fā)部的老板、老板娘大概都不會搭理他們?！?/br>
    “李子恒和錢鑫入職的時間比我還長呢。我覺得李主管你適當(dāng)時候也要學(xué)會放一下手的，你說對吧？”仿佛剛才一臉嚴肅的人不是自己，路楠又笑著說，“不過你擔(dān)心的也不無道理。這樣吧，市區(qū)的十二家讓錢鑫負責(zé)，萬一他應(yīng)付不過來，可以找咱們的本地老大哥——黃主管幫幫忙。錢鑫，你覺得這個任務(wù)對你來說難度很大嗎？”

    錢鑫一愣一愣的，轉(zhuǎn)頭看了看自己主管，又看了看路楠，然后咬咬牙說：“路經(jīng)理，我覺得……我覺得我可以試試看！”

    路楠的笑意更明顯了些：“回頭勤快點，記得給你黃哥準備一包煙。”

    錢鑫點頭，轉(zhuǎn)頭對黃達方說：“黃哥，我要是有不懂的地方，就要麻煩你了。”

    李斌沒想到，平時唯唯諾諾的錢鑫今天還能有這么大膽子呢？不過再一想，如果市區(qū)真能多談下一個流通渠道的經(jīng)銷商，對他來說也不是壞事，于是緩和了臉色，說：“路經(jīng)理安排得很好，是我之前考慮得太片面了。錢鑫啊，你好好干，你黃哥，可是咱們辦事處的這個?！闭f著，他比了一下大拇指。

    黃達方本來正好好兒地看比唱戲還要精彩的‘杯酒釋兵權(quán)’呢，沒想到火就燒到他這里來了。

    【李斌這小子諷刺誰呢？】

    能咋辦？他黃達方是本地人，不想去周邊縣城、也不想換工作，還是聽‘現(xiàn)管’的話吧，于是他笑了幾聲：“小錢啊，好說好說。路經(jīng)理都開這個口了，能幫的地方我一定幫?！?/br>
    李斌確實不痛快，但是想著剩下二十家意向客戶還是分給了自己和李子恒，便忍了這口氣。

    機會，路楠已經(jīng)給錢鑫了，如果這樣天時地利人和的情況下，他都做不出業(yè)績，那么說明錢鑫這個人，真不適合做銷售，說得更殘酷一點，沒有業(yè)績的銷售活該在華安市辦食物鏈底端。

    “然后是餐飲渠道?！甭烽戳艘谎酃睿@位東北大老爺們性格比較直，路楠也不說那些彎彎繞，直接提要求，“溫綏縣的餐飲渠道基本上飽和了，市區(qū)這邊今年宏圖酒業(yè)應(yīng)該問題不大。但是咱們餐飲渠道也就是這兩地開花，市場覆蓋率遠遠不夠啊。郭主管，如果人手不足，你要及時反應(yīng)，咱們?nèi)A安市的餐飲渠道還有那么多空白等著去鋪貨?！?/br>
    郭宇點點頭：“去年就我反應(yīng)過人手不足的問題，不過因為全年業(yè)績就那么點，劉經(jīng)理說省辦那邊費用卡得很死，我和馮熠就兩個人，掰成八瓣都不夠使啊?！?/br>
    路楠搖搖頭說：“郭主管你理解錯了我的意思，你和馮熠，要做的工作重點是把控費用，跑終端的活兒還是應(yīng)該盡量交代經(jīng)銷商的人去做。這一點，我覺得大家可以和商超、還有名煙酒渠道學(xué)一下?！?/br>
    商超渠道主管駱俊杰冷不防被點名，有點兒不自在：路經(jīng)理真的不是說反話嗎？

    “雖然商超渠道的銷量出于一個還有很大進步空間的水平上，但是駱主管對經(jīng)銷商人員管理和培訓(xùn)還是做得很到位的?！甭烽陀^地說，“黃主管則是在人員調(diào)度、安排方面很有一套?！?/br>
    究其根本原因，還是老業(yè)務(wù)們對公司培訓(xùn)內(nèi)容不以為然，他們自己都不愿意吃透文件和ppt，更不要提給經(jīng)銷商的人培訓(xùn)了。但是這一點在校招新人上反而不是什么問題，校招的大學(xué)生，最次也能照本宣科，他們更注重專業(yè)知識和理論培訓(xùn)，所以，路楠看過了，駱俊杰對經(jīng)銷商那邊商超渠道的業(yè)務(wù)員以及對超市促銷員的培訓(xùn)頻率和內(nèi)容都很ok。

    而黃達方那樣的，大概純屬于‘懶人改變世界’吧。他想要偷懶，但是又不想丟了工作，所以練就了一身‘太極’本事，十分擅長推活兒、給別人安排活兒。

    黃達方聽懂了路經(jīng)理的意思，不好意思地嘿嘿一笑。

    他和駱俊杰今天居然是被路經(jīng)理表揚的人，心里頭還有點兒開心。

    最后，路楠對眾人說：“宏圖酒業(yè)那邊我會繼續(xù)跟進，一旦落實經(jīng)銷合同，市區(qū)全渠道就可以繼續(xù)加大鋪貨力度了——至于費用，我已經(jīng)和吳總打過招呼，大家不用擔(dān)心。我讓鄭晶發(fā)一下群郵件，你們記得下載表格，按照規(guī)定和額度申請費用。格式不正確的我會打回去。”

    正是最后這句話，讓原本有些不服氣的李斌和郭宇也沒話說：整個市辦最棘手的就是宏圖酒業(yè)續(xù)約的問題，現(xiàn)在是路經(jīng)理自己接手，也就是說萬一不成，她不會讓下屬背鍋；還有費用，這是所有業(yè)務(wù)都關(guān)心的問題，老劉原先就是總放空炮，有些貓膩大家都曉得，只是不說而已。相比較起來，這位年輕的路經(jīng)理每次和申請到費用，都是公開透明地告訴大家的。

    第143章

    散會后， 路楠沖大家點點頭，然后出門去了。

    城市經(jīng)理是這里的老大，誰敢問她去干什么？

    黃達方撞了撞駱俊杰的胳膊：“你說， 路經(jīng)理能不能搞定宏圖酒業(yè)??？”

    雖然路經(jīng)理確實挺能干的沒錯， 但是宏圖酒業(yè)老板和老板娘都要拆伙了，這生意怎么搞得下去。

    離婚這種事情傷筋動骨， 黃達方是不太看好宏圖酒業(yè)了啦。

    駱俊杰想了想，說：“既然路經(jīng)理剛才和我們說沒什么大問題，那么韓總那邊的續(xù)約應(yīng)該就穩(wěn)了吧？”

    “你不懂。”黃達方搖搖頭，“韓總老婆可不是吃素的， 離婚官司一打，她非分走韓總一半家產(chǎn)不可。到時候就算韓總想續(xù)約， 他不得優(yōu)先保障他捏著的那個黃酒品牌某某山？”畢竟宏圖酒業(yè)還經(jīng)銷著華安市銷量最高的黃酒品牌， 聽宏圖酒業(yè)的人說他們黃酒的年出貨金額可是比白酒要高一倍還不止哦。

    駱俊杰小聲說：“我聽宏圖酒業(yè)的人說， 他們他們老板娘也想要做酒，上周五路經(jīng)理過去的談事情的時候，那位老板娘也在。”

    李斌和郭宇支著耳朵聽，他倆平時都不在市區(qū)， 這方面的消息肯定不如駱、黃兩人靈通。

    后來李斌也忍不住開口：“他們老板娘？田姐？不可能吧， 我記得她有一個兒子，還有一對龍鳳胎， 照顧孩子都照顧不過來， 怎么可能會來做酒?！?/br>
    郭宇也是一副不贊同的模樣：“是啊，離了婚分了錢，好好培養(yǎng)孩子得了唄， 還折騰啥?！?/br>
    鄭晶把一疊資料往幾個老油條面前啪地一放：“要像郭主管這么說， 女人都別出來工作得了， 在家生孩子帶孩子唄？”她就不喜歡郭宇說的這番話，什么意思呢，女的結(jié)了婚就不能出來工作了？氣得鄭晶明明是本地人，都冒出了和郭宇差不多的口音。

    之前說過，內(nèi)勤雖然職級和工資都不高，但是在辦事處食物鏈中上游，業(yè)務(wù)們不至于怕她，也絕不會想得罪她，于是郭宇抱歉地拱手：“是哥說錯話了！”

    “李主管，32家意向客戶的資料在這里。我已經(jīng)分好了，錢鑫，這一疊是你的?！编嵕О驯∫稽c的那一份交給錢鑫。

    黃達方就納悶了：“不就是32家批發(fā)部么，怎么還整出這么多資料？”店名＋地址＋聯(lián)系人，一張紙不就行了么。

    鄭晶哼了一聲：“好好看看吧，都是路經(jīng)理整理的。哦，還有白皮書，剛打印出來的?！?/br>
    黃達方從錢鑫手里要來資料，看了一眼就眼暈：我和路經(jīng)理對客戶資料的理解肯定不一樣！這哪里是客戶資料啊，簡直就是戰(zhàn)前敵情資料！也太詳細了吧？

    他看了一眼就不想看了，還給錢鑫：“小錢啊，你可得加把勁，不要辜負路經(jīng)理的期望啊。”還了客戶資料，黃達方又拿起那個什么的白皮書仔細看了看：“哎，這上面的數(shù)據(jù)準不準啊，喝酒的人比例有這么高？”

    鄭晶先前幫著打印的時候已經(jīng)看過一遍了：“路經(jīng)理不是說了，有一定參考價值。那華安市五百五十萬常住人口，按照比例一算……你們自己看吧?！?/br>
    種花家女性的飲酒率是16％，男性大約是女性的四倍，而45——59歲年齡段的男性飲酒最多，飲酒率達到62％，每月都飲酒的人群占比達28.26％——注1

    不論用五百五十萬乘以哪一個百分數(shù)都能得出一個十分龐大的數(shù)字。

    也就是理論上說，華安市每個月都喝酒的人數(shù)大約在155萬左右，而源川酒水銷售有限公司中定價最低的流通小酒系列去年在華安市一年的銷量至多不超過25萬瓶，平均到每個月才2萬瓶出頭。雖然一個是約數(shù)一個是平均數(shù)，都不一定準確，但就像是路經(jīng)理說的，有一定的參考價值。那么，源川的流通小酒銷量真可謂是十分慘淡了。

    黃達方拿過計算器嗶嗶嗶地算了一下：“這么說起來，啊，這個，好像是有點少?！?/br>
    眼見李斌的臉色不太好，黃達方馬上補充了一句：“我是說，咱們市辦全渠道的銷量都不太好啊哈哈哈哈……”

    “都好好看看、好好看看。”黃達方把白皮書資料塞給李斌，然后喊上自己渠道的業(yè)務(wù)：“小胡，走了，去跑終端店。”

    ……

    路楠出市辦門的時候，順手回復(fù)了田愛珍剛才在她開收心會的時候發(fā)來的信息。

    上車之后，還沒發(fā)動，又接到韓建新的電話：“路經(jīng)理，我這邊款子已經(jīng)齊了，你看我是不是先打給你們公司呢？”

    距離宏圖酒業(yè)的八十萬回款打款截止日期還剩下六天。

    也就是說，韓建新在試探性地問路楠對撇下田愛珍這件事的態(tài)度。

    路楠相信，要不是因為經(jīng)銷商回款的同時，需要城市經(jīng)理在公司系統(tǒng)進行報貨，那么韓建新極可能先斬后奏直接跳過她這個環(huán)節(jié)。就好比去年在海臨市，飛翔的回款的同時，陳驍都需要幫楊總配貨報貨，那是因為在經(jīng)典酒有品牌專員的城市，則經(jīng)典酒報貨由品牌專員負責(zé)，由此足可見經(jīng)典酒在源川酒水銷售公司中多么強勢。

    “韓總，現(xiàn)在宏圖酒業(yè)在公司系統(tǒng)里畢竟只有一個戶頭，如果今天我報了四十萬的貨，過幾天又報了四十萬，總部肯定會和我核實情況，那就多了一些不必要的麻煩。您說是不是？”路楠沒有強硬拒絕，但是態(tài)度很明顯。

    韓建新沉吟了一會兒，終究還是有點不甘心：“路經(jīng)理，這么說吧。我了解田愛珍，她這個人的性格有些偏執(zhí)，我擔(dān)心她為了和我賭一口氣，借一些高利貸什么的來湊這個錢。所以我原想著，為了她好……”

    “韓總?！甭烽驍嗔隧n建新的話，“見面聊吧。剛才田姐給我發(fā)信息，約在你們門店見，她應(yīng)該快到了。我大約還有二十分鐘到?？赡苓€要麻煩二位稍等我一會兒。”

    電話那頭的韓建新一下子住嘴：“……好的，待會兒見?！?/br>
    路楠等對方掛斷電話，才搖搖頭，發(fā)動車子。

    二十分鐘后，路楠在宏圖酒業(yè)門口停好車，熟門熟路地進去，繞過博古架，笑著對里頭坐著的人說：“不好意思我來晚了?！?/br>
    “沒有的事，是我臨時約的路經(jīng)理，應(yīng)該我說不好意思才對?！碧飷壅錈峤j(luò)地說，“來，路經(jīng)理，快請坐?！?/br>
    坐下之后，喝了幾口茶，田愛珍便笑著說：“其實我今天約路經(jīng)理呢，是想說，我這邊的貨款已經(jīng)準備好了?？紤]到畢竟我和老韓還沒分家，這批八十萬的酒要報貨，還是大家一起坐下來商量商量品相和數(shù)量吧，免得路經(jīng)理兩邊溝通、左右為難?！?/br>
    韓建新沒想到田愛珍籌錢的速度也這么快，他抬眼看了一眼源川的路經(jīng)理：幸好，對方只是面不改色地聽著，沒有要多嘴的意思。

    多年夫妻，田愛珍怎么可能不了解韓建新？

    她反問對方：“韓建新，你該不會想撇下我單獨報貨吧？”

    “怎么可能?！表n建新訕訕一笑。

    “沒有當(dāng)然最好。”田愛珍意味不明地看了韓建新一眼，“報貨吧，別讓路經(jīng)理等著了。”

    去年一整年，宏圖酒業(yè)銷量最高的渠道是名煙酒，其次是餐飲，再次是流通和團購，最后是商超；而按照源川的五大品相來說，經(jīng)典酒十年份的銷量當(dāng)仁不讓，其次是流通小酒、再次是特曲三年份、最末是難得糊涂以及和諧酒。

    宏圖酒業(yè)是全渠道全品相的經(jīng)銷商，也就是每次配貨，每個品相必須定貨，像難得糊涂、和諧酒這種，可以比例少，但是不可以不定。

    韓建新看了田愛珍一眼：“你想怎么定？”

    田愛珍說：“這有什么難的？按照以前的定貨配貨比例來，到貨之后，所有品相的酒咱們都一人一半，真有單數(shù)分不了的，就讓給我好了么。難道你還要和我計較幾百一千塊？”說到最后，難得有了幾分開玩笑的意思。

    韓建新以為田愛珍這么興師動眾地趕來門店，必然有她自己的想法，沒想到她卻只提了最簡單的要求。

    韓建新在想：田愛珍是不是以退為進？

    但這樣的安排對他來說沒有壞處，于是最后，韓建新也點頭說：“我沒意見，就這么安排吧?！?/br>
    路楠把這一切都看在眼里。

    她明白田愛珍，對方所要求的不過是公平兩個字而已。

    而路楠本人，并沒有借助職權(quán)給對方提供便利，只是在信息方面給予田愛珍一點點提示，至少讓她在和韓建新競爭源川經(jīng)銷權(quán)的時候，得到公平的對待。

    于是路楠就在宏圖酒業(yè)的門店現(xiàn)場辦公，她把配貨品相、數(shù)量、金額都列好，給韓建新、田愛珍確認。

    韓、田二人看過之后說：“沒有問題，就這么安排?！?/br>
    田愛珍提議：“我看也不用拖了，現(xiàn)在就把款子打了，讓路經(jīng)理直接報給他們總部。我這邊的四十萬現(xiàn)在轉(zhuǎn)你卡里就行?！苯o源川的打款必須是宏圖酒業(yè)對公賬戶匯出的，她也擔(dān)心夜長夢多。

    韓建新答應(yīng)得大約是有點不情愿的，但是當(dāng)眾出爾反爾的事情他又做不出來——當(dāng)眾呢，店員和源川的人都在，田愛珍可以撒潑，但是他還是要面子。