為了公平起見，參加競選的人，以抓鬮排定序號。

    像這類競選，排在最前面的，往往吃點虧。有前面的人做測試，排在后面的，可以借鑒前面人的失誤，做出相應的調整。

    所有參加競選的人員，全部坐在評委們的對面，也就是主席臺上。

    評委后面是一百名旁聽者。

    競選演說開始，按照序號進行。

    “接到這個演說題目，我一開始時，有些懵......”這是1號選手洪龍定。

    “這個懵，一直帶到競選現場。不巧，我抽到的是1號。我就更加的懵。但，就是這份懵，讓我突然清醒過來。單品類銷售，就是專門為我量身定制的......”

    旁聽席上起來哄笑聲。

    洪龍定也跟著笑出幾聲，又說：“我負責的那一個片區(qū)，農機公司和我對接業(yè)務的人，幾乎都和我成了哥們。他們對遠程的柱塞總成，可是贊賞有加，說我們的產品，比其它廠家的要好。

    可有時候，尤其是大旱之年，他們要我多提供一些這樣的配件，卻是手上沒有貨。當時，我就想，要是有某一個分廠，能夠給我開個小灶，多生產一些，該有多好。

    不行啊。生產上，沒人聽我的呀。恰恰在那個時候，幾個配件分廠有些班組里，沒活干。這不是我胡說。我老婆就在二分廠。她那個時候，就閑著......”

    二分廠的廠長聽洪龍定這樣說，不高興了。這是出二分廠的丑。

    “洪龍定。情況可不是你說的那樣......”

    “紀廠長。不要影響人家的演說。”主持人花可南，制止了二分廠廠長的插話。

    二分廠的紀廠長雖然收住了話頭，卻指頭向前戳了，那意思，洪龍定，你記著，這事，我和你沒完。

    洪龍定演說完畢，用了九分鐘。

    拉下來，是2號選手，正巧就是二分廠的廠長紀念。

    單品類銷售策略。這個選題，對于生產分廠的人來說，就是強人所難了。

    問題的點，不在這里。遠峰是想通過這樣的演說，或者是思考，給出一個大家思考的方向。

    這，不僅僅是一個銷售的問題，也是一個生產的問題。

    抓生產的管理者，可以不懂銷售技巧，但應該懂得銷售為龍頭這個淺顯的道理。沒有銷售，你生產再多，只能是擱置在庫房里睡覺。

    好在，這些生產分廠的廠長，觸類旁通的能力可以。加上接到競選通知后，用了幾天的時間，進行市場方向的研究，算是一種惡補吧。

    有的人，甚至用上了鄰居關系，與做銷售的鄰居進行了探討。

    即便沒有這樣的鄰居關系，可以去市場部，與回來的銷售員們進行這方面的探討。

    再次，還可以與在家坐鎮(zhèn)的處長們討論。

    這幾個處長也清楚，這次的競選，生產線上的競選人員，不會與他們爭銷售處長的位置，也就把銷售方面的事情保留一部分說出一部分。

    劉大發(fā)事先沒有做過多的準備。他認為，準備沒用，演說時，胡扯好了。因為，他實在不知道說什么。

    好在，他抓到的序號，要排到午餐后。他可以看看前面的人怎么說，到時，總結別人的，變成自己要說的。

    這幾年，他做銷售，就是很隨意，有時候就是硬性推銷。說難聽些，就是瞎貓碰死老鼠，碰到一個是一個。

    要不是有鄭曉海這層關系罩著，當上這么一個處長，如果純粹做銷售員，他得喝西北風。

    銷售處長雖然也做一些銷售，但主要的是綜合處里的總體銷售情況，拿提成。每個銷售員身上扣下來一兩個點，就足夠他吃了喝的了。

    處長的收入構成，有基本工資，加上職務津貼，再加上下面銷售員業(yè)績上的一到兩個點的收成。這樣一合并，收入相當豐厚。

    競選演說，在下午三點二十分結束。還沒有進入計票環(huán)節(jié)。

    計票的工作小組，要把每個競選演說得到的分數由十一張票上累加。這需要時間。

    按照程序，花可南宣布在公布二十八個人的分數之前，請遠峰總經理講話。

    遠峰到了主席臺上后，說：“接下來的這半個小時，我不想只是一個人來講。大家可以參與，算是一個研討吧?！?/br>
    “那好。我來提問?！眲⒋蟀l(fā)舉手。

    遠峰指點了劉大發(fā)，“好。你開問?！?/br>
    “遠總。這個單品類銷售策略，太過狹窄了吧？”劉大發(fā)已經感覺到，這次的競選演說，他沒戲了。他的落選已成定局。這時，可以和遠峰唱一唱對臺戲了。

    遠峰看著劉大發(fā)，反問：“你的意思，應該做一個什么樣的選題？”

    劉大發(fā)說：“銷售，就是手上有什么，銷售什么。限制這么死，銷售，沒法做的。”

    遠峰說：“你做了這么些年的銷售，應該知道單品類銷售，是有指向的。這就像護膚品類，也有銷售群體指向一樣。你總不至于，把賣給女人的護膚品，去賣給男人吧。”

    劉大發(fā)說：“機械產品，不能跟化妝品比吧。沒有可比性。”

    李虎說：“這個，還真的有可比性。隔行不隔理。我還認為，還可以細分。就賣給女人的護膚品，還有中年女人和年輕女人之分。年輕女人中，還有少女和少婦之分?！?/br>
    劉大發(fā)甩出一道目光，去李虎臉上刮了一下。什么玩藝，給三分顏色，就想開染坊。你還真以為，就是銷售處長了。

    對于李虎補充的話，遠峰點頭了，并說：“沒錯。銷售，是要細分市場的。我們遠程的五個主產品，銷售了這么多年，只是報表上有每年的銷售量。

    至于單品類方面，在哪片市場銷售得好，或不好，沒有這方面的分析。沒有分析，就掩蓋了一些真實情況。有些品類，是可以增加銷售量的，只是，片區(qū)上的同志們，沒有重視。

    或者，是單品的價格因素。大多數同志，只考慮，銷售多缸泵，可以多回籠資金?！?/br>
    洪龍定和李虎都點頭。他倆相鄰而坐，這就相互對視了。他們在具體的銷售過程中，就是這樣考慮的。一臺多缸泵是價格抵得上幾十臺柱塞總成。

    遠峰又說：“我們的管理者，也就因為這些數據，把目光定在多缸泵這種大件生產上。三組小的總成件，像噴油器柱塞和油閥件總成，就被擠壓了。

    如果單品類銷售，有了真實的市場反饋。我們在三組小的總成方面，產量上，可以翻番，甚至還不止于翻番?？扇缃竦氖袌銮闆r，到底是個什么情況，我們不清楚。去做調研，也不會有這樣的數據出現。

    這一次，做這樣的調整，就是要摸清楚市場的真實情況。這對遠程公司下一步的發(fā)展，至關重要。成安配件，只是我們遠程公司扶持的一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，就能用一組總成件，擠占了原本屬于我們的一片市場。這就很能說明問題。

    成安配件占據市場，給我們提了一個醒，就是我們的銷售力量不夠。我們遠程公司的效益為什么下降，不是我們的產品沒有市場，也不是我們的產品質量上出了多大的問題。

    銷售，銷售。我們的銷售覆蓋上出了問題。現在，要通過強化單品類的銷售，來奪回原本屬于我們的市場，還要進一步激活這片市場，把潛在的消費能力盤活了?！?/br>
    鄭曉海盯著遠峰。這時，鄭曉海才終于明白，遠峰為什么要走這樣的一步棋。