還沒(méi)寫(xiě)完，我先占個(gè)坑，這章4000字，大家明早就能看了。

    “……”沈萬(wàn)金聽(tīng)得一臉懵逼，老實(shí)說(shuō)，楚陽(yáng)已經(jīng)說(shuō)得很詳細(xì)，但這并不妨礙沈萬(wàn)金聽(tīng)不懂啊。

    那些都是楚陽(yáng)前世幾十年的所見(jiàn)所聞總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，沈萬(wàn)金沒(méi)經(jīng)歷過(guò)那個(gè)年代，沒(méi)那么多的閱歷，哪理解得來(lái)？就是感覺(jué)楚陽(yáng)真牛逼！特么的，還有這個(gè)小年輕不懂的東西嗎？

    “事實(shí)上，基于人類生物本能上的差異，所形成的購(gòu)物習(xí)慣遠(yuǎn)不止這些，我只能簡(jiǎn)單地根據(jù)數(shù)據(jù)分析顧客行為，設(shè)計(jì)一個(gè)顧及大多數(shù)顧客的購(gòu)物動(dòng)線罷了。”楚陽(yáng)繼續(xù)分析。

    “而除布局之外，陳列也是一種藝術(shù)。

    高超的陳列技術(shù)甚至能成為一種競(jìng)爭(zhēng)手段，一種無(wú)往不利的厲害法寶，無(wú)形中吸引顧客的目光，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買。

    這并不夸張，即使是水果蔬菜，在高明的陳列技術(shù)下也能發(fā)出如詩(shī)如畫(huà)的光芒，像一幅靜物寫(xiě)生畫(huà)那樣充滿藝術(shù)的色彩，進(jìn)而撩起顧客的購(gòu)買。

    商品陳列時(shí)有個(gè)原則：易看、易摸、易挑選。

    除此之外，對(duì)于陳列的高度、陳列的方式之類也是有要求的。

    有資料統(tǒng)計(jì)，同種或不同種商品擺放的高度不同，銷售出去的概率也是不同的。

    在平視和伸手可及的高度，商品出售出去的概率為50，在頭上和腰間高度，售出概率為0，高或低于視線之外，售出的概率僅為15?？梢?jiàn)，與顧客視線平行的位置是超市擺放商品的最佳位置。

    陳列的方式則一般有三種，一種叫集中陳列，一種叫多點(diǎn)陳列，還有一種叫關(guān)聯(lián)成列。

    集中陳列咱就不說(shuō)了，從字面意思去理解就行。

    多點(diǎn)陳列是指以不同的陳列形式在不同的陳列區(qū)域多樣化地展示產(chǎn)品，這和集中陳列并不矛盾。

    如除正常貨架外還有特殊陳列（掛條、包柱、端頭、堆頭等），除正常貨架區(qū)外在收銀臺(tái)區(qū)、電梯區(qū)也設(shè)陳列等。

    好處不少，第一個(gè)好處在于能夠加深顧客的印象。

    同一賣場(chǎng)同一品牌或同一產(chǎn)品曝光多次，顧客會(huì)視而不見(jiàn)？

    不可能的！

    這是一種很流氓的陳列方式。哪怕顧客不想看也得看。而看得多了能沒(méi)印象嗎？有印象當(dāng)顧客還有需求時(shí)，你的產(chǎn)品開(kāi)始說(shuō)話了。

    正常貨架上競(jìng)品寸土必爭(zhēng)，多點(diǎn)陳列的第二個(gè)好處在于能夠擴(kuò)大超市的賣場(chǎng)空間，同時(shí)也是有效提升銷量和展現(xiàn)品牌形象的極佳手段。

    島國(guó)就有一個(gè)家電公司，將大賣場(chǎng)里將所生產(chǎn)的產(chǎn)品多點(diǎn)陳列，顧客在賣場(chǎng)走動(dòng)時(shí)，幾乎哪個(gè)位置都能看到該公司的家電產(chǎn)品。

    再然后，該公司的家電產(chǎn)品在那個(gè)賣場(chǎng)中就賣瘋了，銷量遠(yuǎn)非其他家電公司可比。

    說(shuō)完多點(diǎn)陳列，咱再說(shuō)關(guān)聯(lián)陳列。

    關(guān)聯(lián)陳列也稱配套陳列，即將種類不同但效用方面相互補(bǔ)充的商品陳列在一起，或?qū)⑴c主力商品都有關(guān)聯(lián)的商品陳列于主力商品的周圍以吸引并方便顧客購(gòu)買的陳列方法。

    例如，將浴液與洗發(fā)水、香皂與香皂盒、皮鞋與鞋油，這些商品其實(shí)都是配套產(chǎn)品，是相關(guān)聯(lián)的，顧客在購(gòu)買了a商品以后，順便會(huì)購(gòu)買旁邊的相關(guān)商品b或，所以這類商品一般是放在一起的。

    關(guān)聯(lián)陳列可以有效地增加了商店陳列的靈活性，加大了不同種類商品陳列的機(jī)會(huì)，是商品組合原理在商品陳列中的一個(gè)集中體現(xiàn)。

    在運(yùn)用關(guān)聯(lián)陳列時(shí)一定要注意商品之間的相關(guān)性，確保顧客產(chǎn)生連帶購(gòu)買行為。

    用途上的關(guān)聯(lián)，如空調(diào)、電視、影蝶、立體音響、錄像等商品，原則上都是相鄰陳列。

    再如在銷售家庭裝飾用品時(shí)，把地毯、地板裝飾材料、壁紙、吊燈等共同布置成一個(gè)色調(diào)和諧、圖案美觀、環(huán)境典雅的家庭環(huán)境，形成一種裝飾材料的有機(jī)組合，讓顧客在比較中感受到家庭裝飾對(duì)居住環(huán)境的美化作用。

    附屬上的關(guān)聯(lián)，比如旅行類用品，如電動(dòng)刮胡刀、電吹風(fēng)、照相機(jī)、望遠(yuǎn)鏡等陳列。

    年齡上的關(guān)聯(lián)，如老年用品助聽(tīng)器、按摩器、小型電器、電熱毯、頻譜儀等陳列。

    商標(biāo)上的關(guān)聯(lián)。

    陳列商品以商標(biāo)為紐帶進(jìn)行系列陳列，如“某生”用品系列有嬰兒潤(rùn)膚露、嬰兒無(wú)淚洗發(fā)水、嬰兒爽身粉、洗面露、面部調(diào)理液、面部凝露等產(chǎn)品擺放在一起。

    ……

    零售業(yè)有一條很靈光的“20/80”法則，其意為：一間超市 80％的利潤(rùn)來(lái)自于 20％的商品。因此，商場(chǎng)要晝把這 20％的商品放在最醒目、人流量最大的貨架上以方便顧客。

    當(dāng)然，你也可以把它放在最不醒目、人流量最少的地方，把顧客吸引過(guò)來(lái)，讓他盡可能多停留在商場(chǎng)上，多瀏覽一些商品，刺激顧客大腦皮層多產(chǎn)生一些購(gòu)買沖動(dòng)。

    總之，首先要清楚哪些貨架的位置最好，哪些最差。另外，商品的陳列還要考慮到是否有利于超市現(xiàn)場(chǎng)管理、有利于防損防盜、賣場(chǎng)通風(fēng)、以及是否便于理貨上貨、量不符合低成本運(yùn)作規(guī)則等。

    說(shuō)點(diǎn)具體的，每個(gè)超市很多種商品，比如生鮮、家電數(shù)碼，服裝、日用百貨，日化、雜貨、休閑食品、酒水飲料和冷凍冷藏……

    太多的，說(shuō)穿了，超市就是一個(gè)大雜燴，什么都賣，但產(chǎn)品不是隨意堆積在一起的，如何去布局、如何去放置物品，實(shí)際上都得精心設(shè)計(jì)的。

    而不同商品所占的放置面積也是不一樣的，他們需要根據(jù)消費(fèi)者需求決定，布局時(shí)一定要考慮這些。

    你可以看看我設(shè)計(jì)的內(nèi)部布局，上面劃分得很細(xì)吧？每種商品都有固定的位置，連起來(lái)就是一條線，我稱為購(gòu)物流水線。

    顧客從進(jìn)入超市開(kāi)始，不走完這條購(gòu)物流水線別想出超市。

    流水線的開(kāi)頭擺放的家電數(shù)碼，這幾樣其實(shí)是充門(mén)面的商品，單品利潤(rùn)很高，但銷量也就意思意思，除了一些價(jià)格不敏感的同學(xué)，很少有人到超市里買這些東西的。

    比如咱們的超市有兩層，一般都會(huì)把這些東西放在顧客進(jìn)來(lái)后的第一層，因?yàn)闆](méi)人會(huì)特意為這些東西來(lái)超市，只能希望顧客在逛的過(guò)程中，突然對(duì)這些商品產(chǎn)生了興趣，順手拿起一件，塞進(jìn)購(gòu)物車?yán)铮?/br>
    家電之后是服裝，和家電一樣，也是充門(mén)面的，占地大，需求少，主要靠低價(jià)來(lái)吸引沖動(dòng)消費(fèi)。

    服裝過(guò)后，是日用百貨，高毛利，銷量一般，這類商品一定要放在相對(duì)顯眼的位置，而且關(guān)聯(lián)放置，便于顧客一次性買齊。

    日用百貨之后，則是日化，這類商品就是超市利潤(rùn)的源泉了，毛利和銷量都高，所以他們的位置一般在中間，像咱們超市兩層，則一般在兩層的連接位置（一樓去二樓的樓梯口，或者到了二樓的樓梯口），這里可以面積大些，讓人沒(méi)有擁擠感，可停留。

    潛意識(shí)里，顧客一般都會(huì)在這種空間替換的地方有所停留吧。

    日化之后，接著就是保健品等為代表雜貨部和休閑食品部門(mén)。

    但除保健品外的日用雜貨都是毛利低，銷量高的玩意，賺錢(qián)不多，卻又是超市必不可缺的部門(mén)，因?yàn)檫@個(gè)部門(mén)和生鮮是用來(lái)吸引人氣的

    休閑食品這種就屬于典型的沖動(dòng)購(gòu)買型商品了，高毛利，高銷量，超市利潤(rùn)的很大一部分都是來(lái)源于這類沖動(dòng)購(gòu)買型商品。

    為何叫沖動(dòng)性商品呢？因?yàn)檫@種商品似乎有一種魔力，可能一個(gè)新的口味，一個(gè)新的品牌，一個(gè)新的促銷，甚至一種不同的擺放方式，就能吸引顧客把它加入購(gòu)物車中。

    主要也是單價(jià)不高，買了就買了，顧客不必思前想后考慮半天。

    所以這里的商品，最適合擺放在顧客推著購(gòu)物車尋找必需品或者尋找收銀臺(tái)的路上，讓顧客不假思索的丟到車?yán)铩?/br>
    而像生鮮，牛奶，油鹽醬醋，日雜這些都是生活必需品，你可能就是為了買這些才來(lái)到超市的，這些商品最重要的屬性是新鮮和實(shí)惠，主要的作用就是吸引你來(lái)這家超市，而不去旁邊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。

    很多顧客進(jìn)超市，就是沖著這類商品來(lái)的，怎么都能找到，所以這類商品沒(méi)必要放在顯眼的地方，反越深越好。

    放得越深，顧客就可能在超市里停留越長(zhǎng)，經(jīng)過(guò)的購(gòu)物流水線越多，繼而購(gòu)買看到很多你計(jì)劃外的商品。

    這可不夸張，很多人逛超市的時(shí)候沒(méi)感覺(jué)，回來(lái)時(shí)發(fā)現(xiàn)，他居然買了很多計(jì)劃外的非必需品，比如一包瓜子，幾袋薯片，牛rou干…什么什么的。

    那時(shí)才知道心疼錢(qián)呢，還會(huì)有些懵逼。我不是去買醬油的嗎？我都干了啥??？多出來(lái)的泡菜蘋(píng)果什么什么的是什么鬼？

    ……

    這就是布局的作用。

    簡(jiǎn)而言之，超市的商品簡(jiǎn)單來(lái)看就會(huì)分成三類：門(mén)面商品，生活必需品和沖動(dòng)購(gòu)買品，所有的布局和設(shè)計(jì)，都是圍繞商品的不同類型來(lái)做的。

    一個(gè)購(gòu)物流水線設(shè)計(jì)較好的超市和一個(gè)沒(méi)有經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)、隨便布局的超市，銷售額可能相差很多。

    當(dāng)然，一個(gè)優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物流水線可不單單是布局，還要充分考慮顧客的潛意識(shí)習(xí)慣和心理。

    有句話叫“身隨眼動(dòng)，視線目光所及，就是多次疊加后的顧客購(gòu)物分布圖”。

    這是有道理的。有一本書(shū)叫《顧客為什么購(gòu)買》，在深入調(diào)研后得出一個(gè)結(jié)論：

    人類在生理學(xué)和物理學(xué)上具有一些共同的能力傾向局限和需求，受限于人類的生物學(xué)常數(shù)，比如只有兩只手，眼睛的視線引導(dǎo)走向等等……

    大部分的顧客在賣場(chǎng)都是習(xí)慣向右走，習(xí)慣使用右手——而從瀏覽型網(wǎng)站的訪問(wèn)習(xí)慣來(lái)看，則是f型從上到下，從左到右的習(xí)慣。

    從人體工學(xué)的角度來(lái)考慮商場(chǎng)的布置，比如‘顧客需要騰出一只手’要讓用戶在購(gòu)物的同時(shí)不必背負(fù)重大的負(fù)擔(dān)

    ……

    另外，在購(gòu)物學(xué)中，也做過(guò)對(duì)購(gòu)物者心理的探究，得出以下幾個(gè)結(jié)論：

    在大多數(shù)的商務(wù)場(chǎng)合下，至少有一半的人只有一只空手，如果你兩手空空，你就可能感到不安。

    第一個(gè)出現(xiàn)的商品，購(gòu)買的可能性未必會(huì)大于后面出現(xiàn)的產(chǎn)品，因?yàn)橛脩粼谥挥幸粋€(gè)選擇時(shí)會(huì)希望有比較和參照，而用戶在十幾個(gè)選擇時(shí)會(huì)困擾，可能放棄，而適當(dāng)?shù)谋容^（幾款產(chǎn)品）則有助于顧客下決定。

    有些場(chǎng)合或產(chǎn)品，是用戶帶有強(qiáng)烈目的性訪問(wèn)的，在這些場(chǎng)合里，廣告的前置播放根本就毫無(wú)用處，相反，在用戶完成既定目的之后的引導(dǎo)，效果反而會(huì)更好。對(duì)于購(gòu)物籃也是同樣的道理，放的太靠前，反而有很多顧客在開(kāi)始時(shí)沒(méi)有意識(shí)到需要拿，而等買的東西太多拿不動(dòng)的時(shí)候，反而找不到購(gòu)物籃，于是放棄了購(gòu)買更多的商品。

    等等……

    人類在生理學(xué)和物理學(xué)上具有一些共同的能力傾向局限和需求，受限于人類的生物學(xué)常數(shù)，比如只有兩只手，眼睛的視線引導(dǎo)走向等等……

    大部分的顧客在賣場(chǎng)都是習(xí)慣向右走，習(xí)慣使用右手——而從瀏覽型網(wǎng)站的訪問(wèn)習(xí)慣來(lái)看，則是f型從上到下，從左到右的習(xí)慣。

    從人體工學(xué)的角度來(lái)考慮商場(chǎng)的布置，比如‘顧客需要騰出一只手’要讓用戶在購(gòu)物的同時(shí)不必背負(fù)重大的負(fù)擔(dān)

    ……

    另外，在購(gòu)物學(xué)中，也做過(guò)對(duì)購(gòu)物者心理的探究，得出以下幾個(gè)結(jié)論：

    在大多數(shù)的商務(wù)場(chǎng)合下，至少有一半的人只有一只空手，如果你兩手空空，你就可能感到不安。

    第一個(gè)出現(xiàn)的商品，購(gòu)買的可能性未必會(huì)大于后面出現(xiàn)的產(chǎn)品，因?yàn)橛脩粼谥挥幸粋€(gè)選擇時(shí)會(huì)希望有比較和參照，而用戶在十幾個(gè)選擇時(shí)會(huì)困擾，可能放棄，而適當(dāng)?shù)谋容^（幾款產(chǎn)品）則有助于顧客下決定。

    有些場(chǎng)合或產(chǎn)品，是用戶帶有強(qiáng)烈目的性訪問(wèn)的，在這些場(chǎng)合里，廣告的前置播放根本就毫無(wú)用處，相反，在用戶完成既定目的之后的引導(dǎo)，效果反而會(huì)更好。對(duì)于購(gòu)物籃也是同樣的道理，放的太靠前，反而有很多顧客在開(kāi)始時(shí)沒(méi)有意識(shí)到需要拿，而等買的東西太多拿不動(dòng)的時(shí)候，反而找不到購(gòu)物籃，于是放棄了購(gòu)買更多的商品。

    等等……