原來招標和投標都只不過是走一個形式，這樣做也就是為了應付政府相關部門的檢查而已。其實招標前就已經決定采用了哪家公司的產品了。

    院長也知道醫(yī)療設備存在的利潤空間，他當然是不會白白讓供應商獨吞掉這塊肥rou了。

    做醫(yī)療器械兩極分化是非常嚴重，人脈一定要廣，還有客戶資源一定要豐富，深諳醫(yī)療器械運作之道的業(yè)務員財源滾滾，一個月輕輕松松就能掙到一兩萬、兩三萬；而剛入行的，沒有客戶資源，不熟悉cao作流程，又沒有資金投入，是很難打開銷售局面。

    每月也就只能拿點底薪，勉強的維持生存，有的甚至連個人溫飽都解決不了。做銷售也就是這樣了，最自由，最輕松，收入最高自然也就是銷售人員，但是最苦最累最窮的也是銷售人員。

    林碩貞早先也是醫(yī)療器械的一名推銷員，他在之前也是幫別人打工，她憑借自己超強的公關能力和業(yè)務水平，很快的就在這個行業(yè)里邊站穩(wěn)了腳跟。同多個醫(yī)院領導和科室主任建立了一個良好關系，積累了人脈和經驗的同時，也完成了原始資本的積累。

    5年后，她在她的丈夫（前夫）支持幫助下，注冊了一家醫(yī)療器械公司，從此自立門戶。公司成立后，有客戶資源又熟練掌握運作之道，業(yè)務開展得非常的順利。剛開始是自己單干，后來感覺自己有些忙不過來，在遇到合適的業(yè)務員就招了進來。

    現(xiàn)在的銷售部經理張毅林就是林碩貞招的第一個招進來的業(yè)務員。業(yè)務要做大，形成品牌和競爭力，靠一個人單干那是肯定不行的，你必須要組建一個團隊，眾人劃槳一起開大船。醫(yī)療設備做進醫(yī)院后，并不等于就是萬事大吉了，設備在使用過程中經常也會出現(xiàn)一些小問題，小故障什么的，叫廠家的人過來維修要支付昂貴的維修費。

    為了節(jié)約費用，同時也是為了更好的服務于醫(yī)院，林碩貞高薪聘請了幾名工程師，專門成立了一個維修部。不過只收零配件的成本費。這更好地維護了客情關系，中平市有五六家醫(yī)院同碩貞公司合作的非常好，醫(yī)院采購任何儀器設備，都會優(yōu)先考慮碩貞公司。

    碩貞醫(yī)療器械有限公司是一家剛起步的公司，還沒能拿到那些大品牌的代理權，只能是代理一些二線三線的品種，隨著政府對醫(yī)院醫(yī)療設備采購管理力度的加大，碩貞公司沒有品牌和價格的優(yōu)勢，正規(guī)的政府干預的公開招標項目一個都拿不下。

    我在進公司時，公司已經出現(xiàn)疲軟的狀態(tài)之中了，許多醫(yī)院對碩貞公司的產品根本就是不屑一顧，公司出大單的機會是越來越少了。只有像前幾天一樣，院內招標，通過暗箱cao作，偶而能做進一兩臺大型設備。勉強維持公司生存。醫(yī)用耗材、醫(yī)用配件的生意倒是非常好，不過那點利潤用來補貼業(yè)務員和技術員的交通費遠遠不夠。

    公司的現(xiàn)狀也就大概如此了，曾經有過輝煌，現(xiàn)在受政府干涉和市場競爭的一個沖擊，已呈現(xiàn)出走下坡路的一個態(tài)勢。

    我進公司，試用期底薪是900，交通費實報實銷，伙食費和住宿費水電費從工資里面扣。據老業(yè)務員講，剛近來前幾個月根本是拿不到任何提成的，也就是說，我在這幾個月之內要省吃儉用，不抽煙，不喝酒，不吃零食，不招待朋友，每天在外面吃最便宜的快餐，一個月才能勉強維持開支。換做是以前，我肯定會滿腹牢sao，或直接拍拍屁股走人。

    現(xiàn)在心態(tài)完全變了，在沒有為公司帶來效益的時候，我不會計較我能拿到多少錢。原來我眼里只盯著自己的眼前利益，現(xiàn)在更多的是從公司的整體角度出發(fā)考慮問題。既來之，則安之。我相信那句話，好工作是干出來的而不是找出來的。

    我這次是鐵了心要在一家公司里邊混了，在一個行業(yè)里邊堅持下，不會因任何的原因輕易提出辭職走人，別人能堅持下來的為什么我就不能堅持下來呢，除非這家公司宣告倒閉。俗話說樹挪死人挪活，對于做業(yè)務這一行來說，挪來挪，只會兩敗具傷，一無所獲。

    銷售是一個低門非常低的檻進，高門檻出的行業(yè)，是一個充滿誘惑力和挑戰(zhàn)性的行業(yè)。對此越來越多的年輕人也非常熱衷于投入銷售這個行業(yè)當中，因為從事銷售最容易達到所謂的個人創(chuàng)業(yè)，只要有三到五年的工作經驗，在熟悉了業(yè)務cao作的流程之后，積累了一定的客戶資源，手上有個十萬八萬，就可以自己注冊一家公司，自立門戶，招兵買馬了。

    相比之下，要創(chuàng)辦一家工廠，難度肯定要大些。林碩貞就是創(chuàng)業(yè)成功的一個例子。她在之前也是幫別人打工和自己當老板完全是兩碼事。不管公司是大是小，總之自己是個老板。

    打工時一定要有一個好的心態(tài)才能告別打工生涯，既然在一家公司里邊干，那么就要把公司當成自己的公司來看待，要共同發(fā)展，如果純粹抱著一種打工者的心態(tài)跑業(yè)務，那么很難取得很好的業(yè)績。以前工作了那么久，為什么會一事無成一無所有，就是因為缺乏主人翁的精神。

    我要吸取教訓，引以為戒。我知道想在醫(yī)療器械這個行業(yè)里邊站穩(wěn)腳跟，絕非易事。要付出多大的努力和心血，需要多么堅強的意志力和忍耐力，我都有一個充分的思想準備。我會全力以赴，即使被這個行業(yè)給淘汰，那么我也無怨無悔。

    在上班前兩天，我在公司學習醫(yī)療器械專業(yè)知識和相關行業(yè)常識，了解了企業(yè)文化和熟悉公司管理制度。第三天便開始下市場了，同老業(yè)務員阿詩跑醫(yī)院拜訪醫(yī)生，連續(xù)同他跑了一個星期。

    他進公司也有一年多的時間了，是四個業(yè)務員當中堅持時間最長的一個，也是這里邊最優(yōu)秀的一個，盡管到現(xiàn)在為止，還沒有獨立成功將一臺大型設備做進醫(yī)院。這也并不代表他的業(yè)務水平不行，而是在這個行業(yè)當中注定一個普通的業(yè)務員在短時間內是難以取得成功的。我向他學習了一個星期，他也認真的帶了我一個星期，對他的溝通能力和工作態(tài)度都深感佩服。

    在年我自己組建了辦事處、招聘員工、培訓新的員工、還經常帶著他們一起下市場拜訪客戶，向他們傳授一些銷售經驗，現(xiàn)在又以學徒的身份開始了自己一份新的工作。聽了阿詩同醫(yī)生們的談判技巧和溝通內容之后，我感到自愧不如，我只不過會點雕蟲小技罷了，離一個真正合格的業(yè)務員還差得很遠。

    我在之前也一直都沒有接觸過醫(yī)療器械這一塊，對醫(yī)院各種經常使用的儀器設備就連它們的名稱都叫不上，更不用說什么治療原理啊、技術參數(shù)、配置、還有使用注意事項等，自己的腦子里幾乎是一片空白。阿詩同醫(yī)生聊天，他們剛開始的時候是東拉西扯，看似漫無目的，不知不覺總繞到了儀器設備這個話題之上了，絲毫不會引起醫(yī)生的反感。

    以前自己在做銷售的時候，想不明白為什么會跳來跳的，總是站不穩(wěn)腳跟？我在之前也一直認為原因不是出在于自己的身上，而是產品不行，制度不合理，竟品太強，總之都會找很多的理由出來?，F(xiàn)在終于認識到了，其實不是產品不行，而是由于自己的心浮氣躁，沒沉下心來認真的學習產品的專業(yè)知識，沒能反省自己的溝通技巧。

    向客戶推銷產品的時候，輕易被客戶拒絕，反復的被客戶拒絕，慢慢的也就沒有了信心，馬上跳槽。結果是越跳越糟糕。其實光掌握專業(yè)知識和談判技巧遠遠是不夠的，還要有陪聊的能力。

    專業(yè)知識和談判技巧可以通過反復培訓得以解決，而陪聊能力只能是靠自己在一些日常中的積累，靠自己感悟，業(yè)務員的綜合素質，從陪聊水平上就最能得到一個體現(xiàn)。

    我們業(yè)務員的這種陪聊，不象小姐的那種陪聊，東拉西扯胡說八道一樣能掙到小費。你必須懂得挑客戶感興趣的一個話題講，你必須說客戶中聽的話來講，否則客戶會三言兩語的就把你給打發(fā)掉了。我們就是要懂得設好一個圈套，看似漫無目的，讓客戶在不知不覺中往你設好的圈套里邊鉆。

    就比如問對方貴姓，對方說姓啥，你要圍繞著他的這個姓氏展開話題聊，引起對方的興趣，換做是你，你會怎樣開展呢？就比如對方說到自己是哪里哪里的人，你能否在第一時間內說出他們那里的風土人、特產特色、要知道他們那里出過哪些偉大的人物啊之類的？這也只是為了免遭到拒絕套近乎的一個開始罷了。為什么很多人都是在抱怨銷售難做，客戶難纏之類的，很容易就被客戶給拒絕了，容易被客戶敷衍打發(fā)掉了？其實這不是銷售難做，而是個人溝通水平有限?？蛻粢话愣际欠锤心切┲粫v到自己的產品多好多好，功利性多強，急于成交的推銷員。

    有些產品的銷售確實需要一個很漫長的過程推銷，這就需要反復的進行拜訪，怎樣才能保證反復的拜訪而不會流于形式呢，走馬觀花，應付敷衍，每一次拜訪都能取得一個好的進展，你需要努力收集客戶的一些信息資料，就比如對方