洪立軍對(duì)秘書微微點(diǎn)了點(diǎn)頭，她便去準(zhǔn)備了。

    吳克誠想說的話想做的事全部卡殼：這？

    此刻的他很想把自己剛才那句不上檔次給吞回去。

    秘書用酒店的手推車推進(jìn)來兩箱酒，一箱是源川特曲，一箱是令揚(yáng)特曲。

    洪總吩咐：“都拿出來吧?！?/br>
    都？

    服務(wù)員微微一愣，隨即立馬照辦。她從箱子里取出酒，一共十二瓶，分別是源川特曲3、6、9年份各兩瓶和令揚(yáng)特曲3、 6、 9年份各兩瓶，在導(dǎo)菜臺(tái)一字排開，十分壯觀。

    路楠看了吳克誠一眼，不知道對(duì)方現(xiàn)在想不想穿越回幾分鐘之前neng死他自己——現(xiàn)在洪總讓人送來的都是他嘴里不上檔次的品相，還包括他們公司的產(chǎn)品。

    然而吳克誠這種人也不是全無優(yōu)點(diǎn)的。

    比如說他臉皮厚。

    只要沒有人提，他就可以當(dāng)剛才什么事情都沒發(fā)生過，甚至候笑嘻嘻地給大家伙兒推薦：“我們令揚(yáng)特曲九年份。路經(jīng)理，你嘗過么？我跟你講哦，做酒呢，一定不能只喝自己公司的產(chǎn)品，不然就會(huì)……有那么個(gè)成語來著，哦，對(duì)叫井底之蛙。所以，今天你真得好好嘗嘗我們令揚(yáng)的酒?！?/br>
    “吳經(jīng)理有一句話又說錯(cuò)了，我除了喝過我們源川所有品相的酒之外，也喝過令揚(yáng)所有品相的酒，畢竟是競品嘛?！边@后半句，又是路楠的玩笑話了。

    吳克誠一臉虛假的榮幸，更催促著說：“那路經(jīng)理更要好好說說我們的特曲酒，到底怎么樣。”顯然是不相信，喝過令揚(yáng)酒的全部品相？騙鬼呢。

    路楠無可無不可地笑笑，看著吳克誠上躥下跳讓服務(wù)員給整桌人都擺好裝了他們特曲九年的分酒器。

    “來來來，大家嘗嘗?！?/br>
    眾人都舉杯，路楠這一杯沒用金手指，而是含著酒轉(zhuǎn)舌細(xì)品了一番——雖然重生前也喝過，但是畢竟間隔時(shí)間太久了，不足以想起前中后三調(diào)的全部滋味。品完之后，她才讓這口特曲消失。

    吳克誠期待卻不懷好意的問：“怎么樣？路經(jīng)理來點(diǎn)評(píng)一下?！?/br>
    路楠轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)手里的空杯，放下之后不疾不徐地說：“如果說經(jīng)典酒的口感是回味悠長、空杯留香的‘內(nèi)秀’，那么特曲酒的特點(diǎn)就是開瓶噴香、入口溢香的‘外秀’。所以醬香型和濃香型這兩種白酒香型能夠成為主流香型并不是沒有理由的?！?/br>
    “再說令揚(yáng)特曲，和源川特曲一樣，用的是美酒河的酒，不過選糧的品種和我們源川的略有不同，我們用的是圓頭小紅粱，令揚(yáng)用的是口感偏糯質(zhì)的高粱，這也就是兩家雖然都產(chǎn)特曲，但是口感方面還是有一些區(qū)別的原因之一。令揚(yáng)特曲酒香濃郁、口感偏甜，酒體中有一種糧食熟透發(fā)酵的豐美，又有一絲微酸，這種酸并不是釀酒失敗導(dǎo)致的，而是頭道取酒突出糧香所無法取舍的伴生滋味。”

    路楠說這些話的時(shí)候，聲音都是清冽的。

    她將令揚(yáng)酒的特點(diǎn)娓娓道來，用大家能聽懂的詞匯客觀地褒獎(jiǎng)，不自覺就讓人聽進(jìn)去了。

    【真是失策，讓她給裝到了！】吳克誠還沒來得及說點(diǎn)什么搶回主動(dòng)權(quán)，洪立軍就來了興致：“哦，路經(jīng)理那你大家說說，貴公司的特曲酒，在口感方面和令揚(yáng)特曲的區(qū)別是什么？”

    “洪總，不如我們邊品邊說？”路楠提議。

    洪立軍點(diǎn)頭：“是，這樣直接更明了?！?/br>
    然后他對(duì)服務(wù)員說：“再開一瓶源川特曲九年?！?/br>
    路楠補(bǔ)充了一句：“小酒杯也換新的?！?/br>
    于是吳克誠眼睜睜看他辛苦讓大家都喝令揚(yáng)特曲的努力化為烏有。

    路楠等大家都滿上酒，才給自己斟了一杯，繼續(xù)說：“而我們源川特曲的酒香更霸道一點(diǎn)、入口對(duì)舌尖的刺激更強(qiáng)，那是因?yàn)槲覀冇玫膱A頭小紅粱醇溶性蛋白質(zhì)含量更高，有著恰到好處的醇類物質(zhì)，才能更好地呈味，做到入口有四味：辣、麻、甜、爽，品酒的時(shí)候，從舌尖到舌中再到舌根，循序漸進(jìn)地體會(huì)濃香型白酒的精髓?！?/br>
    眾人聽著源川這位年輕的城市經(jīng)理的話，抿下一口源川特曲，然后恍然大悟：“是這四個(gè)味！總結(jié)的真好?！闭f話的，是洪總這邊的人，名酒世家總店店長。

    這位店長說完之后才發(fā)現(xiàn)酒桌上有點(diǎn)過分安靜，于是略帶心虛地看了洪總一眼。

    洪總放下杯子，笑了：“路經(jīng)理，我現(xiàn)在相信，你是懂酒、會(huì)喝酒的人了?！?/br>
    路楠被夸了也未有得色，只是掛著恰到好處的微笑客套地說：“洪總過獎(jiǎng)了，早就聽聞您才是愛酒之人，我這是班門弄斧?！?/br>
    “路經(jīng)理謙虛了。剛剛我聽你品評(píng)兩款特曲酒，獲益良多。那么，你覺得，如果我想要做特曲，令揚(yáng)和源川的哪個(gè)更好呢？”洪總問。

    問得這么直截了當(dāng)。

    這話一出，不僅吳克誠緊張，就連黃達(dá)方都不自覺地攥住了身旁小胡的手。

    路楠回望洪立軍，開了個(gè)玩笑：“洪總，你這是為難我，看看吳經(jīng)理的表情，好像要吃人?！?/br>
    而后她認(rèn)真地說：“這兩者都是好酒，單看廠方和經(jīng)銷商的人怎么推而已。”

    第155章

    洪立軍愣了愣， 然后笑得十分爽朗，轉(zhuǎn)頭對(duì)吳克誠說：“吳經(jīng)理，你聽聽， 路經(jīng)理對(duì)你們令揚(yáng)的酒評(píng)價(jià)也很高哦?！?/br>
    “洪總你不要取笑我， 我聽說路經(jīng)理是源川那邊從大學(xué)直接校招進(jìn)去的，和我們這種野路子的銷售不一樣?！眳强苏\訕笑， 不管這個(gè)路楠是真大方還是裝大方，這一番話說的確實(shí)十分得體、無可挑剔。

    吳克誠捫心自問，現(xiàn)在的自己也未必能夠做到這么客觀地去評(píng)價(jià)競品公司的產(chǎn)品，尤其是， 他也不好意思承認(rèn)，他對(duì)酒香酒味的形容詞其實(shí)十分匱乏——可能一句好喝就完事了， 做不到像路楠那樣信手拈來、娓娓道來。

    想到自己在她這個(gè)年紀(jì)的時(shí)候， 還是一個(gè)酒桌上給別人斟酒、賠笑的小嘍啰。吳克誠的心里頭居然生出了一絲絲的服氣：這么一想， 對(duì)方年紀(jì)輕輕又是個(gè)女的，卻能夠成為一市的城市經(jīng)理，果然有兩把刷子。

    但這也不能掩蓋源川和我們公司之間是競爭關(guān)系的事實(shí)。吳克誠心想：我和這個(gè)路經(jīng)理之前不認(rèn)識(shí)，也沒舊怨， 可是誰叫華安市的市場就只有這么點(diǎn)大呢， 想要開發(fā)新的經(jīng)銷商，就難免會(huì)碰上， 要是這頭一次碰上我就輸給了一個(gè)大學(xué)畢業(yè)沒多久的新人， 那我的面子往哪里放？

    如果路楠知道吳克誠的想法，大約，只能給他點(diǎn)個(gè)蠟：這哥們， 到現(xiàn)在都弄不清楚狀況。

    廠家和經(jīng)銷商是雙向選擇的關(guān)系， 并不是其中一方有多努力就能達(dá)成合作的。

    并且， 目前在白酒行業(yè)中，年銷量僅次于國酒的源川和令揚(yáng)是競爭關(guān)系，但是并不代表白酒行業(yè)第二梯隊(duì)其他的酒企就毫無存在感了。如果眼里只能看到競品，看不見國酒頂著往日榮光強(qiáng)推白瓷系列之外其他低價(jià)位品相酒占領(lǐng)市場的努力和同一梯隊(duì)酒企真金白銀砸錢投廣告、豐富產(chǎn)品線、研發(fā)更具代表性的中高端酒水等付出，那么，令揚(yáng)這種從上至下習(xí)慣性僅僅對(duì)標(biāo)源川的短視行為，只會(huì)導(dǎo)致這家酒企在不知不覺中丟失越來越多的市場份額。

    【銷售，從來都是以攻為守、不進(jìn)則退的。】

    【當(dāng)然，其實(shí)現(xiàn)在的源川也在犯同樣的錯(cuò)誤。好在后來及時(shí)矯正……】

    路楠心里想著這些，嘴上卻一反剛才的凌厲，謙虛地說：“吳經(jīng)理謬贊，論在這個(gè)行業(yè)的資深程度，我確實(shí)是不如在座各位的。不過源川公司這個(gè)平臺(tái)很好，論專業(yè)，洪總應(yīng)該可以給我打個(gè)及格分了吧？”

    洪立軍滿意地笑著說：“是九十分。”

    話已至此，路楠知道，今天這頓晚宴，源川至少已經(jīng)獲得了一大半的優(yōu)勢。盡管吳克誠有意無意地提醒洪總，說她只不過是大學(xué)剛畢業(yè)的新人而已，暗示路楠恐怕難當(dāng)大任，但是，他現(xiàn)在說這番話，其實(shí)也沒什么作用了。

    因?yàn)?，耳聽為虛、眼見為?shí)。

    大家都看見了，源川的這位女經(jīng)理雖然很年輕，臉嫩的都可以掐出水，但是她的眼神、神態(tài)、言語和行為舉止無一不表明，這個(gè)年輕人、這個(gè)剛出社會(huì)的年輕人，占據(jù)各種優(yōu)勢，確實(shí)天生適合吃銷售這碗飯。

    剛才沒忍住發(fā)聲贊嘆的名酒世家總店店長在心里想：這位路經(jīng)理哪怕做的不是源川，而是別的公司的酒水，或者說不是酒水，是隨便什么其他產(chǎn)品，應(yīng)該也能將人說得十分心動(dòng)吧。真有本事，如果我是洪總，肯定當(dāng)場就拍板要做源川特曲了。

    總店店長真不愧是洪立軍心腹，他之所想，也正是洪立軍此刻所想。

    洪立軍不得不承認(rèn)，自己昨天下午犯了以貌取人的錯(cuò)誤。

    就現(xiàn)在來說，源川特曲確實(shí)和令揚(yáng)特曲沒什么太大的區(qū)別，但是，再比一比廠家的業(yè)務(wù)，這位路經(jīng)理，比吳克誠強(qiáng)多了。

    他能夠混到今天這一步，憑的是霸道和狠勁，但也不可或缺圓滑。雖然心里已經(jīng)有了傾向，但是也沒打算今天就當(dāng)場拍板。

    既然今天這是品酒宴，那么就同什么經(jīng)銷商、招商之類的事情無關(guān)，洪立軍招呼大家仔細(xì)品酒，對(duì)著他三位店長說：“好好和路經(jīng)理學(xué)學(xué)，別以后跟客人介紹，只會(huì)說好喝好喝，要知道，到底好在哪里。”

    路楠無意再出風(fēng)頭，不過她儼然已經(jīng)成為今天品酒宴上最出彩的人了。

    名酒世家總店的店長還特意過來和黃達(dá)方換了個(gè)位置，向路經(jīng)理求教：“那么三年份、六年份的特曲，和九年份的相比，差別在哪里呢？路經(jīng)理你知道的，有些客人其實(shí)心里明明在意價(jià)格，但是我們也不好直接和他們說‘你考慮考慮便宜點(diǎn)的’，這很得罪人。所以，我想問問，如果說要給客戶推薦同品相中年份較淺、價(jià)格較低的酒，要怎么說比較合適？聽起來很專業(yè)的那種?！?/br>
    總店店長剛問完，兩位分店店長也探頭過來聽。

    一時(shí)之間路楠身邊圍著不少人。

    這其實(shí)并不是很難回答的問題，路楠知道，每一家酒企都會(huì)請品酒師團(tuán)隊(duì)以及專人撰稿，將自己的產(chǎn)品特質(zhì)描述得極盡優(yōu)美——但是對(duì)一線的銷售員來說太冗長復(fù)雜了，一點(diǎn)都不口語化。

    所以名酒世家總店店長問的問題，其核心還是在于銷售員對(duì)所售賣產(chǎn)品的了解是否透徹。如果對(duì)每一款產(chǎn)品都熟記于心，那么便可以在客人詢問的時(shí)候脫口而出、游刃有余。

    但是，行業(yè)內(nèi)的一線銷售員們文化水平往往較為一般，很難做到上述標(biāo)準(zhǔn)。

    “馬店長問的這些，其實(shí)就是我們對(duì)經(jīng)銷商人員日常培訓(xùn)內(nèi)容的一部分。不過沒關(guān)系，名酒世家這邊我們源川的酒也有鋪貨，回頭我發(fā)幾份公開的培訓(xùn)資料給你，如果能吃透資料——?jiǎng)e的酒不好說，反正銷售我們源川的酒，話術(shù)是盡夠了?！甭烽⑿χf。

    看資料這多枯燥啊，馬店長之前也不是沒看過，店里酒水品種上百，送資料來的酒企也有幾十家，那好幾摞資料現(xiàn)在都還在庫房吃灰呢?？促Y料哪里有聽路經(jīng)理說得清楚。

    洪立軍伸手敲了兩下桌子：“老馬，你們幾個(gè)做事情好有點(diǎn)數(shù)。看看，路經(jīng)理菜都沒吃幾口，你們還纏著人家問東問西。想要求教，不會(huì)姿態(tài)擺低一點(diǎn)？先把聯(lián)系方式加上，回頭認(rèn)認(rèn)真真請人家來店里指導(dǎo)你們一下?！?/br>
    此話一出，黃達(dá)方轉(zhuǎn)頭看了身旁已經(jīng)滿臉通紅的小胡一眼，兩人的眼里都有掩飾不住的喜悅。

    這頓晚宴結(jié)束，也差不多十點(diǎn)了，洪立軍身為主人，肯定要問一問賓客都怎么回去、需不需要安排車送。當(dāng)然，源川和令揚(yáng)的人都知道這是客套話，謝過之后紛紛表示自己這邊回去很方便。

    路楠在等代駕的時(shí)候，洪立軍走過來同她說：“不知道路經(jīng)理什么時(shí)候方便，再來我們這邊坐坐。”

    “我這邊隨時(shí)都可以，看洪總的時(shí)間。”

    洪立軍想了想說：“明天上午？哦對(duì)，是星期天……”說著，顯得有些遺憾。

    路楠笑著反問：“洪總也是多年打拼事業(yè)的人，您說，談生意哪管今天星期幾。您就問問我們黃主管和小胡，明天要是能去您店里坐坐，他們倆樂不樂意？”

    黃胡二人比捧哏還敬業(yè)，點(diǎn)頭如搗蒜：“樂意！榮幸之至！”

    洪立軍都被逗笑了，心想著：源川這個(gè)公司，業(yè)務(wù)們倒都頗有趣。

    這邊在說笑，就顯得令揚(yáng)那邊更蕭瑟。

    盡管心里又酸又苦，吳克誠還是帶著手下人過來，和洪總、路楠道別。

    洪立軍同他握手的時(shí)候，說了幾句場面話。

    吳克誠考慮到，就算名酒世家沒有做令揚(yáng)的經(jīng)銷商，但是店里還是擺了令揚(yáng)的酒，銷量也都還不錯(cuò)，便依舊笑得熱切：“感謝洪總今天的招待，還讓我認(rèn)識(shí)了這么優(yōu)秀的路經(jīng)理。路經(jīng)理，我要像你學(xué)習(xí)啊，不然就像老話說的，長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上啦?！?/br>
    老實(shí)說，吳克誠不是第一個(gè)有這種體會(huì)的城市經(jīng)理，他不知道的是，他之前的老對(duì)手——?jiǎng)側(cè)ツ暾{(diào)走的老劉，早就在心里這么感慨過了。

    路楠卻對(duì)吳克誠微酸的話不以為意，反而真誠地說：“吳經(jīng)理從業(yè)多年，還是有很多地方值得我學(xué)習(xí)的?！?/br>
    黃達(dá)方在旁邊聽著，心里頭佩服得很：路經(jīng)理這簡直就是一本正經(jīng)地說瞎話，學(xué)習(xí)吳臭嘴什么？臭嘴嗎？

    不過怎么說，大家都是成年人，又在華安市并不太大的白酒圈子里混，面子上還是要過得去的。路楠說了兩句客氣的奉承話，吳克誠后來也嘆了一口氣，不再說酸話了：“別說資歷，咱們做這行的，看的是業(yè)績。反正我這個(gè)大老粗，在品酒、評(píng)酒方面確實(shí)不如你?！?/br>
    拼著出租車回住處的時(shí)候，胡悅慶終于有機(jī)會(huì)開口問黃達(dá)方了：“黃主管，路經(jīng)理后來怎么反而對(duì)令揚(yáng)的人客氣起來了呢？”

    黃達(dá)方高深莫測地笑笑：“你懂啥？那叫窮寇莫追?！崩镒佣加辛?，讓對(duì)方幾分又何妨？

    【路經(jīng)理行事強(qiáng)勢老辣，但又講義氣。我感覺，我跟對(duì)領(lǐng)導(dǎo)了。那么，今年是不是有‘rou’吃了？】老咸魚黃達(dá)方的心里居然生出了幾分期待。

    ……

    路楠回到住處，沖了個(gè)熱水澡，然后躺在床上，復(fù)盤了一下今晚的晚宴，沒發(fā)現(xiàn)什么大紕漏，便轉(zhuǎn)個(gè)頭睡覺了。

    明天還有一場硬仗呢。

    第二天上午十點(diǎn)，路楠帶上在市辦樓下等著她的黃達(dá)方和胡悅慶：“難得星期天還要加班，這樣吧，明天下午放你們自由活動(dòng)?！?/br>
    黃達(dá)方和小胡歡呼一聲。

    她對(duì)小胡說：“你今天多看著、多學(xué)著點(diǎn)，你們黃主管愿意安排你去周邊縣市跑市場，是給你機(jī)會(huì)，不要辜負(fù)他的好意?！?/br>
    胡悅慶點(diǎn)點(diǎn)頭，他知道的，自己這個(gè)上司雖然又懶又饞，但是和其他渠道的主管比，真的很不錯(cuò)了。就像錢鑫，明明進(jìn)市辦的時(shí)間更久，但是因?yàn)橥赖睦钭雍闶侵鞴芾畋蟮挠H戚，便輪不到錢鑫對(duì)接經(jīng)銷商。

    黃達(dá)方被夸得還有些不好意思，生硬地轉(zhuǎn)了個(gè)話題，當(dāng)然這也是他真心想知道的：“路經(jīng)理，你說，名酒世家會(huì)和我們簽多少萬的合同??？”