瞧瞧人家這產(chǎn)品知名度和暢銷度，不但自己不愁賣，還能帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷量，即使一分錢也賺不到，代理商也要搶著賣。

    “其他代理商也像您這樣以出廠價(jià)銷售嗎？”狄思科問。

    “那不一定，我們搞批發(fā)的，屬于薄利多銷，日化產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)一般只比出廠價(jià)多5%，有些代理商會(huì)把利潤壓到1%-2%。像我這樣捆綁著賣，平均下來能有2.5%的利潤。比他們那樣賣貨還能多賺一點(diǎn)呢?！?/br>
    狄思科往各大批發(fā)市場跑了一個(gè)禮拜。

    果然如老板娘所說，進(jìn)口洗發(fā)水在中間商這里的利潤非常低，他們在進(jìn)口洗發(fā)水身上基本賺不到什么錢，但是由于人家市場份額過大，總有客戶過來拿貨，他們不賣還不行。

    經(jīng)過詳細(xì)調(diào)研以后，狄思科回去寫了一份策劃。

    在新一周的產(chǎn)品定價(jià)會(huì)上，他提了一個(gè)新的觀點(diǎn)。

    以新產(chǎn)品“逸絲燙染修護(hù)洗發(fā)水”為試點(diǎn)，為批發(fā)商讓利5%，保證批發(fā)商可以獲得10%左右的利潤。

    “每個(gè)批發(fā)商都有一批固定的下游客戶，而且下游客戶在拿貨時(shí)，往往會(huì)接受批發(fā)商的建議，他們說一句’這款產(chǎn)品最近走貨不錯(cuò)‘，比咱們打十條廣告都管用?！?/br>
    狄思科向定價(jià)小組的成員，介紹了他這些天在批發(fā)市場的經(jīng)歷。

    “在其他產(chǎn)品普遍只有5%利潤的時(shí)候，咱們廠將利潤讓到10%，即使與進(jìn)口洗發(fā)水捆綁銷售，批發(fā)商也會(huì)率先為客戶推薦利潤更高的逸絲洗發(fā)水?！?/br>
    莊有德提出異議：“狄廠長，你這個(gè)辦法確實(shí)能在批發(fā)商那里實(shí)現(xiàn)快速走貨，但是零售商畢竟不是真正的消費(fèi)者，他們把貨拿回去以后，要是賣得不好，興許就是一錘子買賣，下次就不會(huì)聽勸拿貨了?！?/br>
    狄思科贊同地點(diǎn)頭，“所以，咱們要想辦法讓消費(fèi)者也聽勸?！?/br>
    眾人：“……”

    全國那么多消費(fèi)者，您打算怎么勸人家買??？

    “咱們前期不是做過市場調(diào)研么，影響消費(fèi)者購買決定的因素，主要是朋友推薦、包裝吸引、廣告影響、產(chǎn)品功效，還有產(chǎn)品知名度?！钡宜伎凭徛曊f，“各大廠商都在后四項(xiàng)上做文章，但是第一項(xiàng)’朋友推薦‘，卻基本沒有人來做，我覺得咱們可以在朋友推薦這方面下下工夫?！?/br>
    有人開玩笑說：“咱總不能無中生友吧？怎么讓朋友推薦?。俊?/br>
    “那種意志非常堅(jiān)定的人畢竟是少數(shù)，很多人在做決定時(shí)，很容易被其他人影響。商場和超市的貨架上，洗發(fā)產(chǎn)品有數(shù)十種，咱們的產(chǎn)品能否被消費(fèi)者選中，其實(shí)就差這臨門一腳。”

    “所以，我建議，在產(chǎn)品剛上市的這段時(shí)間，廠里應(yīng)該在每個(gè)主要商場和超市貨架前，設(shè)立一名美發(fā)顧問。讓美發(fā)顧問充當(dāng)朋友的角色進(jìn)行推薦，幫消費(fèi)者做臨門一腳的選擇?！?/br>
    “這個(gè)人力成本太高了吧？”

    狄思科冷淡道：“廣告支出比人力支出高多了，國內(nèi)勞動(dòng)力成本低廉，咱們在廣告、產(chǎn)品和管理方面比不上進(jìn)口品牌，但可以以人海戰(zhàn)術(shù)取勝。新品上市正是大量鋪貨的關(guān)鍵時(shí)期，現(xiàn)在不加大投入，還等到什么時(shí)候？”

    *

    給批發(fā)商讓利的提議，還需要進(jìn)一步討論，但是廠里已經(jīng)開始招聘美發(fā)顧問了。

    清一色都是青春靚麗、形象好氣質(zhì)佳的年輕女性，可兼職也可全職，每推銷出一瓶洗發(fā)水，可以獲得5%的返點(diǎn)。

    200毫升裝的洗發(fā)水定價(jià)是九塊九，美發(fā)顧問每賣出一瓶，就能得到5毛錢。

    如果一天能推銷出一百瓶，就有五十塊的收入。

    廠里的許多職工家屬都跑來報(bào)名了。

    要是自家狄嘀嘀的年紀(jì)能再大一點(diǎn)，狄思科都想把閨女送出去賺錢了。

    暑假干上一個(gè)月，怎么著也能賺回來一千塊吧？

    然而，他閨女現(xiàn)在不但不能賺錢，還整天嚷嚷著花錢。

    入夏以后，以防閨女脖子上起痱子，狄思科又把她帶去四聯(lián)理發(fā)館消費(fèi)了。

    剪個(gè)頭發(fā)，順便弄個(gè)漂亮造型。

    這次為她服務(wù)的仍是蘇曉，狄嘀嘀偶爾也會(huì)在家里見到對方，今天剛一見面就彎著眼睛，乖乖地喊：“三伯母。”

    蘇曉紅著臉答應(yīng)一聲，帶她去洗頭了，“我們剛換了洗頭床，讓小姑娘試試吧?！?/br>
    狄思科本來想說她昨晚剛洗的頭，今天不洗也沒什么，不過瞧他閨女那副躍躍欲試的樣子，他還是閉了嘴。

    人不大，還挺愛享受的。

    蘇曉將小朋友抱到床上躺好，調(diào)整好位置和水溫后，溫柔地問：“水溫合適嗎？太涼或者太熱要大膽說??！”

    狄嘀嘀閉著眼睛，舒服地哼哼兩聲，被三伯母按得昏昏欲睡。

    狄思科坐在旁邊等待，見她倒了些洗發(fā)水在手上，出于職業(yè)習(xí)慣，忍不住開口問：“嫂子，你們理發(fā)館用的是什么牌子的洗發(fā)水啊？”

    蘇曉報(bào)了一個(gè)名字，也算是幾十年的老牌子了，但是在大型商場和超市基本見不到。

    “你們這個(gè)洗發(fā)水會(huì)經(jīng)常換嗎？還是要常年使用這一種？”

    蘇曉想了想說：“偶爾也會(huì)換換，這種事一般都得聽經(jīng)理的安排?！?/br>
    狄思科心說，經(jīng)理也得聽廠家銷售員的吧，理發(fā)館的洗發(fā)水消耗量大，這玩意兒的回扣應(yīng)該不少。

    他瞅瞅理發(fā)館里坐成一排的女同志，腦袋上都頂個(gè)大塑料球燙頭發(fā)。

    要說哪里的燙染人群最多，那真是非理發(fā)店莫屬了。

    與其費(fèi)勁在商場里分辨哪個(gè)是燙染發(fā)質(zhì)，不如直接把貨放在理發(fā)店里代銷，賣給這群剛燙完頭發(fā)的女同志。

    狄思科問蘇曉：“三嫂，我們廠最近有一款針對燙染發(fā)質(zhì)的高端洗發(fā)水剛剛上市，想找?guī)讉€(gè)理發(fā)館搞個(gè)免費(fèi)洗頭的活動(dòng)，到時(shí)候可能會(huì)在報(bào)紙上宣傳一下，你們店有可能參加么？”

    第132章

    白蕊是廣播學(xué)院新聞專業(yè)的大三學(xué)生， 暑假期間，正在本市的日報(bào)社當(dāng)實(shí)習(xí)記者。

    就業(yè)制度改革在即，像她這樣提前去新聞出版單位實(shí)習(xí)的準(zhǔn)大四生不在少數(shù)。

    她所在的六人間寢室里， 有五人都留在北京提前實(shí)習(xí)了。

    “蕊蕊， 你今天怎么樣， 找到可用的素材了嗎？”杜娟推開門，風(fēng)風(fēng)火火地走進(jìn)宿舍。

    “沒有， ”白蕊翻報(bào)紙的動(dòng)作不停， 搖頭說，“今天提了五個(gè)，全被斃掉了。”

    她在經(jīng)濟(jì)新聞部負(fù)責(zé)采編工作，主要就是收集新聞素材。

    但她對經(jīng)濟(jì)新聞并不擅長，很想轉(zhuǎn)去民生或者時(shí)政部。

    杜娟將她書桌上的報(bào)紙全都收起來， “在宿舍里能找出什么素材?。孔咦咦?，陪我去趟首體，今天那邊有個(gè)活動(dòng)。”

    “什么活動(dòng)還值當(dāng)你大熱天跑那么遠(yuǎn)？”白蕊用報(bào)紙用力扇著風(fēng)問，“有比賽還是有明星演出?。俊?/br>
    杜娟在文體新聞部實(shí)習(xí)， 經(jīng)常跟娛樂明星和體育賽事的新聞。

    “都不是！”杜娟將懷里的一沓晚報(bào)遞給她， 指著最上面的廣告版說，“那個(gè)新上市的逸絲洗發(fā)水搞了一個(gè)免費(fèi)洗發(fā)的活動(dòng)， 晚報(bào)的讀者可以在發(fā)廊用他們的產(chǎn)品免費(fèi)洗頭一次！”

    白蕊接過報(bào)紙，仔細(xì)閱讀那條廣告。

    逸絲洗發(fā)水將聯(lián)合全市三十家高級發(fā)廊為消費(fèi)者提供免費(fèi)洗發(fā)服務(wù)。

    只要剪下報(bào)紙上的這張“洗發(fā)兌換券”，去首都體育館的售票窗口兌換正式洗發(fā)券，即有機(jī)會(huì)享受高級發(fā)廊的免費(fèi)洗發(fā)服務(wù)。

    三十家發(fā)廊平均分布在北京市下轄的十個(gè)區(qū)，每家發(fā)廊有兩百個(gè)接待名額， 活動(dòng)時(shí)間持續(xù)一周。

    杜娟在發(fā)廊名單的位置點(diǎn)了點(diǎn)，“咱們學(xué)校附近的一家美容美發(fā)廳也參加活動(dòng)， 平時(shí)去燙個(gè)頭發(fā)要四五十塊，單獨(dú)洗頭也要五塊錢，我還沒去過呢，這次正好去試試?！?/br>
    廣院的專業(yè)性質(zhì)特殊，一部分播音專業(yè)和新聞專業(yè)的學(xué)生有上鏡需要，所以學(xué)校附近有好幾家美發(fā)店，要是趕上有工作的日子，女生們會(huì)花一兩塊錢去小美發(fā)店洗個(gè)頭，順便吹個(gè)造型。

    但參加活動(dòng)的這家美容美發(fā)廳是其中裝潢最高檔的，像杜娟這樣零花錢緊張的普通大學(xué)生，至今沒敢踏足過。

    “我這周的工作還沒完成呢，你還是自己去吧?！?/br>
    白蕊每周都有新聞采集指標(biāo)，這周的指標(biāo)還沒完成，她哪有閑情逸致陪杜娟洗頭發(fā)。

    杜娟嗨呀一聲說：“現(xiàn)成的素材放到你面前，你都抓不??！這次活動(dòng)是多好的素材啊！”

    “我們領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)明令禁止了，不許在新聞內(nèi)容中夾帶私貨，為企業(yè)打廣告?！?/br>
    “誰讓你打廣告了？逸絲洗發(fā)水是狄思科他們廠的新產(chǎn)品，這不就是現(xiàn)成的素材嗎！”

    新聞系的學(xué)生都很喜歡狄思科，尤其是正式去報(bào)社實(shí)習(xí)以后。

    關(guān)于他的新聞，可以放在娛樂版，也可以放在經(jīng)濟(jì)版，偶爾還能放在民生版。

    前幾個(gè)月，有一篇狄思科帶隊(duì)去各大高校招聘的報(bào)道。

    原本是由經(jīng)濟(jì)新聞部的記者撰稿的，被斃掉以后，本著不浪費(fèi)的原則，又送去了文體新聞部，但是這個(gè)新聞除了主角有個(gè)明星身份，其實(shí)跟文體新聞半點(diǎn)不沾邊，所以最后被送去民生新聞部，在民生版刊登了。

    “我去百貨商店看過了，這個(gè)逸絲洗發(fā)水200毫升定價(jià)九塊九，350毫升定價(jià)十六塊八，只比海xx和潘x便宜一塊錢。國產(chǎn)洗發(fā)水中還沒有定價(jià)這么貴的，這算得上是國產(chǎn)洗發(fā)水向外資和合資洗發(fā)水發(fā)起正面挑戰(zhàn)了吧？要是能來個(gè)京城洗發(fā)水大戰(zhàn)什么的，那可就有熱鬧瞧了。”

    白蕊思忖片刻說：“好像可以追一下這條線，如果逸絲洗發(fā)水成功在市場上站穩(wěn)了腳跟，就報(bào)道一下他們成功的秘訣。要是失利了，也可以總結(jié)一下國產(chǎn)洗發(fā)水面對進(jìn)口品牌時(shí)屢屢碰壁的原因。再不濟(jì)，還有國企改革的話題湊個(gè)數(shù)。不過……”

    她重新拿起晚報(bào)閱讀一遍，繼續(xù)道：“我得先完成這個(gè)禮拜的任務(wù)，先去幫讀者們試驗(yàn)一下，他們的廣告與實(shí)際是否相符。廣告中不是說不用購買產(chǎn)品，無需任何消費(fèi)就能享受一次洗頭服務(wù)嘛，咱先去看看是不是真的全程免費(fèi)?！?/br>
    有些商家就是打著免費(fèi)的幌子，誘導(dǎo)消費(fèi)而已。

    有了新聞線索，白蕊翻出自己的那份晚報(bào)，挎上好友的手臂，便興致勃勃去了首都體育館。

    然而，站在體育館門口，望著前方那長長的蛇形換票隊(duì)伍，白蕊感覺自己的頭皮都麻了。

    “怎么這么多人？咱們還排嘛？”

    “來都來了，當(dāng)然排啊?！?/br>
    好在隊(duì)伍兩側(cè)支起了長長一排逸絲洗發(fā)水的遮陽傘，活動(dòng)展示板附近還有賣汽水和大碗茶的攤位，大大降低了大家排隊(duì)中暑的風(fēng)險(xiǎn)。

    隊(duì)伍的挪動(dòng)速度不算慢，等到兩人挪到大碗茶攤位時(shí)，即將枯萎的白蕊忍不住問：“大姐，大碗茶怎么賣??？”

    “免費(fèi)喝的，給您二位來兩碗？”

    白蕊：“真的免費(fèi)?。俊?/br>
    “當(dāng)然啦，夏天排隊(duì)太辛苦了，我們逸絲洗發(fā)水能請大家免費(fèi)洗頭，就能請大家免費(fèi)喝茶！您放心，我們用的都是好茶，剛在大華超市買的上等茉莉花茶?！?/br>
    “那您給我們來一碗吧，我們兩人喝一碗就夠了?！?/br>
    大姐熱情地說：“哈哈，隨便喝，管夠！”

    一碗涼茶下肚，白蕊身心都舒爽了許多，再次進(jìn)入隊(duì)伍后，她向身后排隊(duì)的長龍張望一眼，猜測道：“今天來取票的人太多了，不會(huì)有人無功而返吧？”

    然后，等到他們終于蹭到取票窗口前，報(bào)上美容美發(fā)廳的名字時(shí)，就聽售票員抱歉地說：“同志，這家店的名額已經(jīng)滿了?！?/br>
    杜娟一聽就急了，她們光是排隊(duì)就排了半個(gè)多鐘頭，加上路上往返的時(shí)間，兩個(gè)多小時(shí)搭進(jìn)去，可不能空手而歸呀！

    她將臉擠進(jìn)售票窗口說：“活動(dòng)不是持續(xù)一周嘛，給我們隨便哪天的票都可以！”

    “每家店只有兩百個(gè)接待名額，這家店已經(jīng)發(fā)完了?！?/br>
    杜娟與朋友對視一眼，猶豫幾秒問：“那其他店還有名額嘛？最好是朝陽區(qū)的?！?/br>
    “沒有了，”售票員查詢片刻，建議道，“我們體育館附近有一家’格調(diào)美發(fā)沙龍‘還有兩個(gè)名額，您二位能接受么？”