。”

    “如果是需求，你只能服從，再不合理也會(huì)設(shè)法找出理由來接受，但選擇就可以衡量，你就會(huì)做出自己的判斷。我們都喜歡便宜貨，10元成本的衣服賣出500元合理不合理？對(duì)西方顧客來說，這件衣服很重要，從這家店買也很重要，所以她認(rèn)為這合理，她必須這么認(rèn)為，否則她就成為一個(gè)傻瓜了，沒人喜歡當(dāng)傻瓜。但對(duì)中國(guó)顧客來說，一件T就10元你賣我五百，你這是在訛詐。這件衣服對(duì)我來說不重要，在這家店買對(duì)我來說也不重要，所以如果我買了這件衣服，那我就是傻瓜了?！?/br>
    她說得很快，Mandy都有點(diǎn)跟不上，但Kevin卻聽得聚精會(huì)神，他看著喬韻的眼神已發(fā)生了翻天覆地的變化，一開始的隱隱懷疑早已消失：?jiǎn)添嵵v述時(shí)自信的態(tài)度，演不出來的，這不是傅展在背后cao縱出的營(yíng)銷高手，她說的這個(gè)觀點(diǎn)甚至連David都覺得很新鮮。

    “只要有市場(chǎng)，有需求，條件再艱苦擴(kuò)張速度都會(huì)驚人，但如果需求本身模棱兩可呢？——我可以透露一個(gè)數(shù)據(jù)，在我們的海內(nèi)外市場(chǎng)中，海外銷量唯一超過國(guó)內(nèi)銷量的，就是我們?cè)谙奶焱瞥龅腡恤系列，”喬韻說，語氣鼓勵(lì)Kevin參與討論，“當(dāng)然，這是因?yàn)檫@T恤在歐美有名人穿過，但也是因?yàn)椤?/br>
    “對(duì)歐美顧客來說，花200美元買一件原創(chuàng)T恤十分自然，而在中國(guó)這被視為是對(duì)智商的一種侮辱?！盞evin喃喃說。“這種觀點(diǎn)會(huì)讓冬夏兩季的銷售額差距變得更明顯，也會(huì)讓買手百貨失去存在的根本立足點(diǎn)?！?/br>
    “對(duì)，買手百貨、買手店的本質(zhì)在于買手，顧客將商品本身的質(zhì)量、審美和檔次的判斷交給買手，并為這服務(wù)付錢。但在中國(guó)，顧客習(xí)慣自己完成這些判斷，而且他們也不喜歡為這種無形的服務(wù)付錢。如果你剪標(biāo)，顧客會(huì)質(zhì)疑這件衣服的牌子不值得這個(gè)價(jià)格，如果你不剪標(biāo)，顧客試身完會(huì)回去淘寶搜索，買些更有性價(jià)比的便宜貨。這就是在中國(guó)，新品牌想站穩(wěn)腳跟只能用即看即買模式最根本的原因：我們的顧客更實(shí)際，我們的物流和網(wǎng)購更發(fā)達(dá)，而我們搞逆向工程——或者我直接說合法盜版的經(jīng)驗(yàn)更豐富，道德負(fù)擔(dān)更小?！?/br>
    喬韻笑了笑，“在過去20年里，中國(guó)一直在用后發(fā)優(yōu)勢(shì)超車，我們習(xí)慣逆向研究所有能接觸到的好東西，速度也非?？欤詫殞?duì)我們的購物習(xí)慣有極大的影響，發(fā)達(dá)的物流和互聯(lián)網(wǎng)讓我們拋棄了傳統(tǒng)的分銷模式，消費(fèi)者永遠(yuǎn)都懶，在網(wǎng)上看款，入店試身，回網(wǎng)上購買，專賣店淪為試衣間，這是個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的模式。包括我們之前說的，中國(guó)的有錢人太分散，專柜擴(kuò)張成本高……這所有的因素都決定了【韻】必須采用即看即買模式，只有網(wǎng)絡(luò)才能無視空間距離——就讓他們直接在網(wǎng)上看，我不要物料，不買廣告位，反正我也不可能在30多個(gè)大中城市都買，即使都買了，大量生活在二線城市的顧客也還是看不到。不，我在網(wǎng)絡(luò)上做廣告，直播我的發(fā)布會(huì)，用視頻告訴所有人我的品牌定位，發(fā)布和購買同一時(shí)間完成，不給盜版商時(shí)間，我用饑餓營(yíng)銷……這都是為了讓消費(fèi)者在這一刻，別無選擇。”

    這里當(dāng)然還有很多小技巧，但她也不打算說得太細(xì)，“當(dāng)然，這肯定還是會(huì)流失很多顧客，因?yàn)槲艺f過，即使買得起，但如果中國(guó)人覺得不值得，他會(huì)去買盜版，買不到盜版，他就干脆不會(huì)去買。但我們面對(duì)的是一個(gè)很大的群體，總有人會(huì)有不同的想法，他們的購買欲太旺盛，戰(zhàn)勝了這種思維慣性，她被我們的饑餓營(yíng)銷氛圍卷入，發(fā)現(xiàn)很多人都不覺得這不值得，動(dòng)搖了自己的判斷——不論如何，當(dāng)她花了這筆錢買下這件她覺得不那么值得的商品之后，購買我們品牌的正品，對(duì)她來說就已經(jīng)不是一個(gè)選項(xiàng)，而是一種需求了。那么——”

    “那么她就一定會(huì)找到理由讓她覺得值得?！眲P文說，“那么……”

    他往后一靠，左手搭在扶手上不停輕點(diǎn)，依然緊盯著喬韻?！澳阋簿陀辛说谝慌覍?shí)顧客了?！?/br>
    “沒錯(cuò)，從那一刻起，我們也就有了第一批忠實(shí)顧客了?！?/br>
    喬韻唇角上揚(yáng)，在這一刻笑得自信又張揚(yáng)：她知道，在這一刻她已經(jīng)得到了自己想要的東西——她成為了Kevin心里，【韻】品牌最有價(jià)值的核心，能讓他接受高要價(jià)的核心。

    如果GA曾和傅展有過什么默契，相信在這一刻之后，也會(huì)有不同的決定，在他們的合作里，她依然將會(huì)是那個(gè)不可動(dòng)搖的核心。

    傅展說得很對(duì)，她實(shí)在不應(yīng)該忌憚他，干嘛那么不自信？確實(shí)，和他比，她在各方面都呈弱勢(shì)，但那又如何？她也有最寶貴、最核心，最無可替代的資本——她的才華。

    “……非常細(xì)致的觀察，巧妙的切入角度，我想知道哪里能聘請(qǐng)到和你一樣優(yōu)秀的市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)?！眲P文說，喬韻頓時(shí)笑靨如花，她要謙遜幾句，但被他豎起手指，“不，不，不要謙虛，我知道你們東方人的習(xí)慣。當(dāng)然我看過很多份充滿數(shù)字的調(diào)研報(bào)告，但服裝這一行始終做的是心理生意，而你是我見過對(duì)顧客心理把握最獨(dú)到的設(shè)計(jì)師，相信我?！?/br>
    西方人灌起米湯一直都是誠懇的，喬韻心里沒多當(dāng)真，勉為其難飄飄然一下，她知道這個(gè)會(huì)還沒開完。剛才說的都是優(yōu)點(diǎn)，即看即買聽起來的確美，一舉解決中國(guó)市場(chǎng)的諸多難點(diǎn)，但——

    “但我還有個(gè)疑問——這差不多也是所有網(wǎng)絡(luò)電商的疑問吧，”果然，在一連串的夸獎(jiǎng)后，凱文話鋒一轉(zhuǎn)，語調(diào)也變得犀利了起來。“你該怎么解決售前售后的沖突呢？”

    “這么貴價(jià)的衣服，買之前總要試身吧，專柜即使淪為試衣間，也還是有存在價(jià)值。可問題還是一樣，顧客群這么分散，我們能提供足夠多的試衣間嗎？”

    “售后也是奢侈品牌的服務(wù)范圍，網(wǎng)絡(luò)售賣會(huì)大大提高售后率，這部分成本你們計(jì)算過嗎？中國(guó)的顧客素質(zhì)較低，和柜面售后比，你們?cè)趺幢ＷC寄回的衣物沒有毀損？”

    “即看即買，對(duì)廣告宣傳有極強(qiáng)的要求，后續(xù)廣告投放必須及時(shí)跟上，還是，你能保證你的所有觀眾都及時(shí)地看到直播，而那場(chǎng)直播也就已經(jīng)足夠讓他們想買了？”

    一個(gè)接一個(gè)的問題，挑剔著這模式的諸多弊病——挑毛病環(huán)節(jié)來了，GA最后會(huì)開出什么價(jià)碼，恐怕也就取決于她把這幾個(gè)疑問解答得怎么樣——

    喬韻唇角翹起，微微地笑了起來。

    ☆、第105章 解答

    “老方，照片我給你拿來了?！?/br>
    十一月初，天氣漸冷，江南小城下一場(chǎng)