第七十五章 最閃耀的他

    好的談判家不會(huì)否認(rèn)或忽略情緒，盡管許多傳統(tǒng)談判家認(rèn)為策略同理心，標(biāo)注情感，這種做法是軟弱的表現(xiàn)。但情感并不是障礙，它意味著方法。好的談判家，會(huì)運(yùn)用情感，去調(diào)動(dòng)對(duì)方的情緒。

    液晶屏前，坐著一位身穿白西服戴著淡金溫莎結(jié)，以及戴著一副香檳金鏡框的俊雅男人，看得出他是一位學(xué)者，身上是滿(mǎn)滿(mǎn)的書(shū)卷味。

    大家一時(shí)之間都怔愣住，沒(méi)想到眼前這么俊秀溫潤(rùn)的學(xué)者就是令全球變態(tài)連環(huán)殺手聞風(fēng)喪膽的慕教授。

    慕驕陽(yáng)一笑，溫和道：怎么，你們以為我會(huì)有三只眼睛還是兩張嘴？

    打趣完畢，他又說(shuō)，其實(shí)簡(jiǎn)隊(duì)教出來(lái)的學(xué)生每個(gè)都很棒，尤其是最后那位使用深夜電臺(tái)聲音的學(xué)員，你也同樣打動(dòng)了我。簡(jiǎn)隊(duì)方的挾持者最怕的的確就是被槍殺和回到監(jiān)獄里去，你和大家都成功將這一恐懼情感標(biāo)注出來(lái)了。當(dāng)最壞的情況被提前說(shuō)破，其實(shí)心理的負(fù)擔(dān)就已緩去一平，挾持者也會(huì)開(kāi)始變得冷靜，但有時(shí)候總有意外發(fā)生，例如喪心病狂的挾持者失去了理智扣動(dòng)了扳機(jī)。人質(zhì)死亡。所以，我們要有隨機(jī)應(yīng)變的能力。

    似是又聽(tīng)見(jiàn)了慕驕陽(yáng)的一聲笑，簡(jiǎn)沐揉了揉眉心，他這表哥人質(zhì)談判學(xué)權(quán)威專(zhuān)家在調(diào)侃他呢！

    簡(jiǎn)沐向大家做了簡(jiǎn)單介紹：慕教授，他是著名罪犯學(xué)家，刑偵顧問(wèn)，心理學(xué)家，以及我國(guó)著名人質(zhì)談判學(xué)家。今天，我請(qǐng)了他老人家來(lái)向大家一起授課。

    肖甜意：

    慕驕陽(yáng)：

    簡(jiǎn)沐不等表哥說(shuō)話(huà)，又道：一個(gè)好的談判專(zhuān)家，和他的對(duì)手之間的核心關(guān)系，就像心理醫(yī)生和病人一樣。心理醫(yī)生反復(fù)試探、了解病人的問(wèn)題。從而引導(dǎo)病人更深入地剖析自己的病情，并在行為上作出好的轉(zhuǎn)變，所以說(shuō)掌握情感并不軟弱，反而是優(yōu)秀的談判專(zhuān)家應(yīng)該做到的。

    慕驕陽(yáng)點(diǎn)頭表示贊同：談判家想要達(dá)到這個(gè)程度，必須打開(kāi)心靈感官。這也是為什么不少心理醫(yī)生都能成為優(yōu)秀談判專(zhuān)家的原因。

    簡(jiǎn)沐說(shuō)道，我要表?yè)P(yáng)1203號(hào)同學(xué)。他運(yùn)用了策略性同理心來(lái)進(jìn)行談判。似乎你們并不想出來(lái)。你們擔(dān)心一出來(lái)，我們就會(huì)開(kāi)槍射殺？還是你們害怕再度被關(guān)進(jìn)監(jiān)獄里去呢？其實(shí)我理解你們，趁著事情還沒(méi)鬧大前，勇敢地走出來(lái)，我保證，大家都會(huì)得到保護(hù)。03標(biāo)注出了挾持者當(dāng)時(shí)的心理狀態(tài)，就是怕被槍殺；尤其是那句我理解你們說(shuō)得很好，我們談判家并不是說(shuō)要同意對(duì)方錯(cuò)誤的價(jià)值觀或信仰，也不需要什么同情，我們所要做的是努力站在對(duì)方角度來(lái)理解形勢(shì)，03做到了。

    頓了頓，簡(jiǎn)沐又說(shuō)，策略性同理心，是要我們感受對(duì)方背后的聲音，并在接下來(lái)的交流中對(duì)他人產(chǎn)生影響。說(shuō)到同理心，這用在談判里其實(shí)是一種經(jīng)典的軟性溝通技巧，但有其自己的心理學(xué)根據(jù)。這一點(diǎn)，我想請(qǐng)慕教授來(lái)說(shuō)。

    簡(jiǎn)沐對(duì)著電腦一輪點(diǎn)擊，突然慕驕陽(yáng)的身影直接出現(xiàn)在了教室講臺(tái)上方。

    肖甜意倒吸一口氣，簡(jiǎn)沐運(yùn)用了最先進(jìn)的教學(xué)技術(shù)，全息投影三D教學(xué)。

    慕驕陽(yáng)笑著走了兩步，站到了她和簡(jiǎn)沐中間，他也運(yùn)用了深夜電視臺(tái)主持人的磁性嗓音說(shuō)道：當(dāng)我們近距離觀察一個(gè)人的表情、動(dòng)作和語(yǔ)調(diào)時(shí)，我們的大腦就開(kāi)始與對(duì)方連接，這個(gè)過(guò)程叫做神經(jīng)共鳴，兩個(gè)之間，或一群人之間的確能達(dá)到腦波的共振共鳴這聽(tīng)起來(lái)很不可思議，但我的犯罪實(shí)驗(yàn)室與普林斯頓大學(xué)的人腦與精神、神經(jīng)學(xué)實(shí)驗(yàn)室共同進(jìn)行了這項(xiàng)實(shí)驗(yàn)，在運(yùn)用磁共振掃描實(shí)驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)了這個(gè)人與人之間的腦波連接，神經(jīng)共鳴現(xiàn)象。這讓我們能運(yùn)用同理心等軟性溝通技巧，達(dá)到讓我們能更全面地了解對(duì)方的所思所感。我們的實(shí)驗(yàn)研究員發(fā)現(xiàn)，我們可以根據(jù)人們大腦的連接情況來(lái)預(yù)測(cè)對(duì)方將要說(shuō)的話(huà)和做的事。我把這點(diǎn)運(yùn)用到了人質(zhì)談判學(xué)上來(lái)。

    慕驕陽(yáng)又說(shuō)，回到剛才簡(jiǎn)隊(duì)的這個(gè)破冰練習(xí)上來(lái)。其實(shí)肖甜意扮演的挾持者已經(jīng)決定釋放人質(zhì)投降。我方談判員的策略同理心非常管用，因?yàn)槲覀儤?biāo)準(zhǔn)了恐懼，使得對(duì)方冷靜下來(lái)，權(quán)衡再三后，不想被射殺的理智念頭會(huì)驅(qū)使他們放下武器。雖然這只是一個(gè)練習(xí)，但在實(shí)戰(zhàn)里，面對(duì)人質(zhì)挾持犯，這樣的策略成功率達(dá)到了百分之八十以上。這對(duì)應(yīng)了我們孫子兵法里的一條：戰(zhàn)爭(zhēng)藝術(shù)的最高境界就是不戰(zhàn)而屈人之兵。我們談判家并不是只靠一張嘴說(shuō)說(shuō)而已，我們靠的是這里，他說(shuō)著指了指自己的腦袋。

    底下的學(xué)員全都笑了。

    談判既是一門(mén)技巧，是學(xué)問(wèn)，也是一種藝術(shù)。所有的學(xué)員都深深為之著迷，經(jīng)過(guò)這一堂客，他們對(duì)談判家有了一種全新的認(rèn)識(shí)，看向簡(jiǎn)沐時(shí)更是肅然起敬。

    簡(jiǎn)沐說(shuō)道：同理心是很重要的東西，也是努力地為談判伙伴留一條退路。即使是窮兇極惡的悍匪，我們也可以將其視為談判伙伴，即使要使用強(qiáng)攻，但策略性同理心并不是軟弱的表現(xiàn)，它能調(diào)控彼此的情緒，也不至于令到悍匪失控從而發(fā)生射殺人質(zhì)的局面；而面對(duì)一般人，我們更要為對(duì)方留一條退路。大家記住，我們談判時(shí)，要將自己擺在和對(duì)方同等的位置，彼此是平等的，我們并不高高在上。

    就像剛才，我們并不是完全轉(zhuǎn)換為悍匪的心理，我們定位他們的感受，把它們變?yōu)檎Z(yǔ)言，保持冷靜和尊重，把他們當(dāng)時(shí)的情緒，害怕、顧慮不斷重復(fù)給他們聽(tīng)。這就是標(biāo)注。你們的標(biāo)注做得很好。簡(jiǎn)沐在黑板上，用粉筆寫(xiě)下標(biāo)注兩字。

    他的字如人，充滿(mǎn)機(jī)鋒和力量，落筆凌厲，字體筆直，剛直不阿。肖甜意有時(shí)候還真擔(dān)心他，過(guò)剛易折。但無(wú)可否認(rèn)，這是一手好字，非常漂亮。

    她聽(tīng)簡(jiǎn)沐又說(shuō)：當(dāng)你們的對(duì)手情緒緊張時(shí)，標(biāo)注就會(huì)發(fā)揮出最強(qiáng)的特殊優(yōu)勢(shì)。把對(duì)方負(fù)面的想法徹底暴露出來(lái)似乎你們不想死不想再坐牢，這些話(huà)一說(shuō)破，對(duì)方反而看上去就不那么恐懼了，還會(huì)變得冷靜下來(lái)因?yàn)樗麄兊拇_不想死！沖動(dòng)只會(huì)令他們死得更快，他們不傻，冷靜下來(lái)自己會(huì)想明白。

    簡(jiǎn)沐又在電腦里一輪cao作，突然一整顆人腦的內(nèi)部結(jié)構(gòu)就從半空慢慢透了出來(lái)，然后平緩地落到了慕驕陽(yáng)面前。

    慕驕陽(yáng)拿出教學(xué)棒指著大腦一處，說(shuō)道：這里是杏仁體。在一項(xiàng)人類(lèi)大腦構(gòu)造的研究中，洛杉磯加州大學(xué)的心理學(xué)教授馬修發(fā)現(xiàn)，人類(lèi)大腦的杏仁體部分負(fù)責(zé)掌管恐懼。當(dāng)我們要求被測(cè)試者對(duì)情感進(jìn)行標(biāo)注的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)，被測(cè)試者大腦活動(dòng)的活躍區(qū)轉(zhuǎn)移到了控制理性思考的部分。通俗點(diǎn)來(lái)講，就是，當(dāng)我方使用理性的文字來(lái)表達(dá)恐懼也即是對(duì)恐懼的感情進(jìn)行標(biāo)注，就會(huì)干擾大腦原有的緊張，緩和人緊繃的精神情緒。

    頓了頓，慕驕陽(yáng)笑了，他手一劃，手中教學(xué)棒隨意地指向了簡(jiǎn)沐，抱歉，簡(jiǎn)隊(duì)才是你們的老師，還是讓他說(shuō)吧。

    簡(jiǎn)沐嘴角勾了勾，他這個(gè)表哥，只要不是面對(duì)罪犯，總是溫溫吞吞的，說(shuō)一半不說(shuō)一半。他接下去，大腦里的杏仁體說(shuō)白了就是面對(duì)威脅時(shí)產(chǎn)生恐懼的部位。如果我們能更快地打斷杏仁體對(duì)真實(shí)或想象威脅的反應(yīng)，那我們也就能更快去把控全局，清除前進(jìn)道路的障礙，說(shuō)白了，也是我方可以行使的一條潛在捷徑，能拉近和談判伙伴的距離，連接彼此，產(chǎn)生信任。又可以說(shuō)這樣說(shuō)打開(kāi)信任溝通的管道。關(guān)于打開(kāi)有效的溝通管道，這一個(gè)知識(shí)點(diǎn)之前說(shuō)過(guò)了，這里就不說(shuō)了。

    換一個(gè)通俗點(diǎn)的說(shuō)法，當(dāng)對(duì)方被我們標(biāo)注，并把心理活動(dòng)公開(kāi)化之后，他們腦中杏仁體的反應(yīng)就會(huì)減弱，他們從擔(dān)心變成了樂(lè)觀。這一轉(zhuǎn)變會(huì)令你們大吃一驚，但這是真實(shí)存在的案例。簡(jiǎn)沐作了總結(jié)。

    談判學(xué)太神奇了！底下人竊竊私語(yǔ)，喧鬧不已。而液晶屏里的許多學(xué)員也是驚嘆不已。

    過(guò)了很久，等大家都領(lǐng)悟過(guò)來(lái)時(shí)，全都鼓起了熱烈的掌聲。

    肖甜意想，這真是成功又生動(dòng)的一課?。?/br>
    她仰起頭來(lái)，看著站在講臺(tái)上神采飛揚(yáng)的他，他，簡(jiǎn)沐，這才是他最熱愛(ài)的工作，他其實(shí)熱愛(ài)講臺(tái)，這一刻，他是璀璨奪目的。

    她的心中充滿(mǎn)敬仰、和戀慕。

    感受到她視線(xiàn)，簡(jiǎn)沐轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)，他對(duì)著她，揚(yáng)了揚(yáng)唇角，笑了，笑得靦腆又燦爛。

    她對(duì)著他做了一個(gè)口型：

    我愛(ài)你！