，現(xiàn)在六千塊，不知道誰(shuí)有興趣要？”

    一旁的韓雪很是好奇，伸手從寧?kù)o蕾手中要過(guò)花瓶，小心翼翼地仔細(xì)看了一遍：“六千塊太貴了吧？寧總，你這手機(jī)用了多久？”

    “用了三個(gè)月，六千塊你覺(jué)得貴，那你多少錢愿意買？”寧?kù)o蕾居然跟她討價(jià)還價(jià)起來(lái)。

    鄭茹琳幫韓雪說(shuō)話道：“這手機(jī)現(xiàn)在市面價(jià)都不到七千，你又用了三個(gè)月，根本不可能值六千元?！?/br>
    陶菲菲反應(yīng)比較敏捷，道：“對(duì)啊，這就跟我們的陽(yáng)光景江大廈一樣，別人新建的樓盤才四千五，我們的爛尾樓已經(jīng)廢棄的十年，就算再重新翻新，也是爛尾樓，不可能值四千多塊錢一平方米。”

    寧?kù)o蕾?zèng)]有想到大家反應(yīng)會(huì)這么迅速，反問(wèn)道：“先不說(shuō)爛尾樓，先討論這個(gè)手機(jī)，大家不買不要緊，那原因是什么呢？是價(jià)格貴還是覺(jué)得沒(méi)用？”

    韓雪道：“當(dāng)然有用，但是價(jià)格是主要因素，你想一下，現(xiàn)在大家都有手機(jī)，怎么可能花六千元去買一個(gè)二手的手機(jī)，你這肯定行不通。”

    “有用就是有需求，有需求就要購(gòu)買?！睂?kù)o蕾突然微笑起來(lái)，道：“這么說(shuō)來(lái)，就算大家有需求，但如果這手機(jī)是二手的就不會(huì)買了，對(duì)嗎？”

    “不是不買二手的，關(guān)鍵是這個(gè)二手的手機(jī)不值這個(gè)價(jià)錢?！碧辗品萍m正的說(shuō)道。

    寧?kù)o蕾將手機(jī)送到韓雪眼前，說(shuō)道：“如果我送給你，你要嗎？”

    韓雪不知道寧?kù)o蕾的意圖是什么，一時(shí)間不敢回答，愣在座位上不知道該說(shuō)什么，周雅卿一旁說(shuō)道：“不要白不要，不要是傻瓜?！?/br>
    寧?kù)o蕾卻不理周雅卿，看著韓雪說(shuō)道：“那你是想要咯？想要就是有需求了?！?/br>
    韓雪有點(diǎn)尷尬，點(diǎn)點(diǎn)頭。

    寧?kù)o蕾繼續(xù)的分析說(shuō)道：“如果剛才大家認(rèn)為價(jià)值是客戶購(gòu)買的要素，那么需求就是是客戶購(gòu)買的第二個(gè)要素，任何產(chǎn)品只要白送給客戶，客戶是不會(huì)拒絕的，這說(shuō)明只有對(duì)重要和緊急的需求，客戶才會(huì)購(gòu)買。除了需求這個(gè)要素之外，購(gòu)買與否與價(jià)格也有緊密的關(guān)系，這個(gè)手機(jī)的價(jià)格是六千元，你不買，如果是一百元或者更低的一元，你肯定想都不會(huì)想就買了，因此決定客戶購(gòu)買的第三個(gè)要素才是價(jià)格。"

    陶菲菲整理思路說(shuō)道：“影響客戶購(gòu)買的至少有價(jià)值、需求和價(jià)格三個(gè)因素了?？墒俏覀兤髽I(yè)總是希望利潤(rùn)最大化，客戶卻要越便宜越好，這怎么辦呢？我們總不能把價(jià)格抬得高高的，那樣顧客也不會(huì)買賬，價(jià)格降低了，我們的利潤(rùn)也就會(huì)隨之降低……”

    寧?kù)o蕾微笑的道：“你們身上還有雙模手機(jī)的，拿出來(lái)分享一下?！?/br>
    鄭茹琳拿出自己的手機(jī)，道：“我這個(gè)雙模手機(jī)，價(jià)格是兩千多的，是雜牌機(jī)，但是功能挺齊全的?！?/br>
    寧?kù)o蕾微笑的道：“大家看一下，我這款是三星的雙模手機(jī)賣八千，它這一款是雜牌，只賣兩千，功能基本相當(dāng)，這就奇怪了，為什么價(jià)格偏差如此之大？產(chǎn)品的價(jià)格到底由什么決定？”

    周雅卿道：“三星的手機(jī)能賣八千，因?yàn)槭撬钠放苾r(jià)值嘛，那個(gè)是雜牌，當(dāng)然就便宜了?！?/br>
    “是嗎？”寧?kù)o蕾微笑的拿起鄭茹琳的手機(jī)，道：“如果茹琳是明星林志玲，這個(gè)手機(jī)是她用過(guò)的二手機(jī)，現(xiàn)在拿出來(lái)拍賣，一萬(wàn)元，你說(shuō)有人要嗎？”

    “要啊，肯定很多林志玲粉絲要。如果放在慈善晚會(huì)上競(jìng)拍，只怕價(jià)格在十萬(wàn)以上?！敝苎徘湮恼f(shuō)道。

    寧?kù)o蕾道：“不錯(cuò)，那為什么林志玲用了就升值，我們用了就貶值呢？”

    周雅卿道：“我們不是名人，當(dāng)然就要貶值，客戶也會(huì)注重名人效應(yīng)的?！?/br>
    寧?kù)o蕾拿著茹琳的手機(jī)道：“如果現(xiàn)在你深處在老家，而那里正好是雪災(zāi)，你手中沒(méi)有任何的通信設(shè)備，家里正好有人又準(zhǔn)備凍僵了要治療，這時(shí)候有人到你那里賣手機(jī)，這手機(jī)我用過(guò)了，一萬(wàn)塊你要嗎？”

    陶菲菲道：“那你先借用給我打一個(gè)電話不行嗎？”

    寧?kù)o蕾道：“不能這樣想，因?yàn)楝F(xiàn)在是我跟你交易。我也需要錢，你必須要買手機(jī)才能給外面打電話求救，那這個(gè)手機(jī)你買還是不買？”

    周雅卿道：“這個(gè)沒(méi)有什么好爭(zhēng)論的，當(dāng)然是買了，生命遠(yuǎn)比錢財(cái)重要?！?/br>
    寧?kù)o蕾毫不停頓追問(wèn)：“答得好，換做平常一千塊你都不可能買這一款二手手機(jī)，為什么現(xiàn)在價(jià)格翻了十倍還要買。大家說(shuō)一下，到底是什么決定價(jià)格呢？是產(chǎn)品本身嗎？”

    周雅卿恍然大悟：“決定價(jià)格的根本不是產(chǎn)品的價(jià)值，而是客戶的需求?！?/br>
    寧?kù)o蕾點(diǎn)點(diǎn)頭，終于說(shuō)回了重點(diǎn)，于是她再一次的強(qiáng)調(diào)自己的銷售理論說(shuō)道：“價(jià)格、價(jià)值和需求都是客戶購(gòu)買必須具備的要素，價(jià)格表面上由產(chǎn)品價(jià)值決定，但是產(chǎn)品是否有價(jià)值卻由客戶的需求決定，歸根結(jié)底決定價(jià)格的因素是客戶的需求。”

    寧?kù)o蕾繼續(xù)的道：“既然顧客有需求，那么如何定價(jià)格呢？畢竟不單只有我們?cè)谫u房子，我們談到了購(gòu)買的三個(gè)要素，通常將產(chǎn)品價(jià)值除以價(jià)格叫做產(chǎn)品的性能價(jià)格比。在大家的心目中，我們房子的性比價(jià)肯定比不上新建的樓盤。但是我想問(wèn)一下，在同樣的需求下，客戶會(huì)不會(huì)一定買性能價(jià)格比最好的產(chǎn)品呢？”

    陶菲菲和周雅卿、盧廣盛相互想對(duì)視，心想這不是明知故問(wèn)，在同樣路段，同樣價(jià)格，誰(shuí)不會(huì)選擇性價(jià)比好的房子呢？

    正文第441章人約黃昏

    盧廣盛是“師爺”，對(duì)于性比價(jià)還是有一定認(rèn)識(shí)的，于是說(shuō)道：“毫無(wú)疑問(wèn)，客戶總是購(gòu)買性能價(jià)格比好的產(chǎn)品。物廉價(jià)美，誰(shuí)不喜歡？”

    寧?kù)o蕾不直接否定，搖搖頭說(shuō)道：“我一個(gè)好朋友幾年前要買車，她喜歡高大的SUV，最后決定要買寶馬X5，寶馬X5的性能價(jià)格比好不好呢？”

    盧廣盛猶豫著說(shuō)道：“X5的性能當(dāng)然不錯(cuò)，可是除以價(jià)格就不好說(shuō)了。”

    寧?kù)o蕾微笑的道河：“我在美國(guó)留學(xué)呆過(guò)，我也去美國(guó)寶馬4S店看過(guò)，同樣車型在美國(guó)4S店里的價(jià)格是6萬(wàn)多美元，合人民幣40多萬(wàn)。這車到了中國(guó)就賣將近100萬(wàn)元人民幣，性能一樣，價(jià)格翻倍，大街上為什么還到處都是寶馬X5呢？大家再想想，是寶馬X5的性能價(jià)格比好？還是廣州本田CRV的好？”

    盧廣盛若有所悟：“應(yīng)該是CRV的性能價(jià)格比好吧？”

    寧?kù)o蕾說(shuō)道：“中國(guó)人喜歡穿的是意大利名牌衣服，隨便一件套裝就上萬(wàn)，一條絲巾至少數(shù)千元，是這些名牌衣服性能價(jià)格比好，還是國(guó)產(chǎn)的幾百元一件的衣服性能價(jià)格比好呢？”

    一旁的陶菲菲似乎聽(tīng)出了什么，腦子回想一下已經(jīng)想明白，大聲回答：“當(dāng)然是CRV和國(guó)產(chǎn)的衣服性能價(jià)格比好?！?/br>
    寧?kù)o蕾得到這個(gè)答案繼續(xù)問(wèn)道：“這就是問(wèn)題的所在。如果CRV和國(guó)產(chǎn)的衣服性能價(jià)格比好，那些大款是傻瓜嗎？為什么非要用100萬(wàn)去買美國(guó)只賣40多萬(wàn)的車？"

    陶菲菲想也不想：“品牌唄。開(kāi)著CRV去見(jiàn)客戶，你頂多是個(gè)白領(lǐng)，開(kāi)著X5帶著客戶兜風(fēng)，客戶肯定覺(jué)得你是大老板?！?/br>
    寧?kù)o蕾笑著點(diǎn)頭：“沒(méi)錯(cuò)，是品牌，品牌就是客戶的信賴感。大家想想，你們?nèi)ド虉?chǎng)買洗發(fā)水和啤酒的時(shí)候，會(huì)買性能價(jià)格比最好的產(chǎn)品嗎？不會(huì)，你總是會(huì)買你信賴的產(chǎn)品?？蛻粢膊粫?huì)買性能價(jià)格比最好的產(chǎn)品，他們只會(huì)買最信賴的銷售人員和公司推薦的產(chǎn)品，這就是客戶關(guān)系。我們?cè)诠纠锒间N售同樣的產(chǎn)品，業(yè)績(jī)卻各不相同，一個(gè)關(guān)鍵的原因就是客戶關(guān)系的差異，因此信賴是客戶采購(gòu)的第四個(gè)要素。我想知道，在N市，陽(yáng)光集團(tuán)是一個(gè)怎么樣的企業(yè)，我們的品牌價(jià)值，在房地產(chǎn)中占據(jù)什么樣的位置？”

    寧?kù)o蕾這么一分析，大家都沉默，