車窗外已經(jīng)沒有景色了，全是內(nèi)部燈光照出來車廂內(nèi)本身的形象，冬子看了看自己在玻璃上的輪廓，也覺得沒啥意思。

    那時候，冬子還沒事四川或者重慶去過，也沒聽說李伯清這個人。他不知道，車廂內(nèi)人們談?wù)摃r，仿佛沒有中心話題的亂，在評書中有一個專業(yè)名詞叫“散打”。

    冬子也沒有能力看諸如《喧嘩與sao動》這種外國名著，那里有一種敘述方法叫意識流。他只是按可憐的一點邏輯知道作判斷，認(rèn)為這種車廂談話雜亂無章，根本沒有價值。但感覺中，又似乎有些聯(lián)系，總有一種情感與意識的線條，貫穿始終。

    當(dāng)然，他也不知道大家談?wù)摰脑掝}是隨意切換的，但談話的目的卻相當(dāng)一致，就是對優(yōu)越感的體現(xiàn)。

    這種散打話題當(dāng)然形不成凝聚力，冬子全程沒有說話，因為不知道從何開始。對面的推銷員只說了一段，話題就被粗暴切換，從此也保持了沉默。

    也許愛說話的人，已經(jīng)找到了優(yōu)越感平等的假象，舒服地進(jìn)入休閑階段。也許他們本來就很累，自己說一話題，接茬的人少了，也沒意思，進(jìn)入思考人生的狀態(tài)，保持沉默。此時，只有幾個有共同語言或者熟人的圈子，在小聲地交談。

    偶然地，目光相碰，冬子發(fā)現(xiàn)對面的人正熱切地看著自己，那交流的欲望，幾乎要扯動臉上的笑意。出于禮貌，冬子先開口：“大哥，你推銷啥呢？”

    對方卻夸張地看了看四周，周邊的人要么在打盹，要么在玩手機，要么在自己的小圈子內(nèi)互動，沒人注意到他們倆。他們因為話題因為位置及年輕，好像自然地成了一個小團體。

    “做醫(yī)療器械的，聽說過吧？”對方神秘而低聲地說到。

    這方面，冬子并不完全陌生。雖然父親死得突然，但母親在武漢住院期間，天天跟醫(yī)生跟各種檢查打交道，大量的醫(yī)療器械，雖然不清楚原理，但也至少知道些名稱。

    “不太懂，是不是什么手術(shù)刀啊什么針管藥水品吧？”冬子這樣說，是把自己放得很低的姿態(tài)，假裝很低端，可以讓對方減少抵觸。

    “你說的那，我們公司不做這些，雖然量大，但門檻太低，做不出利潤來?！?/br>
    “那你們做升降床、輪椅這些？”冬子繼續(xù)低調(diào)。

    “這些門檻還低些，怎么可能做那。你前面說的，起碼還有個國家醫(yī)藥衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，因為是直接接觸藥物，直接進(jìn)入人體的，標(biāo)準(zhǔn)還嚴(yán)些。你后面說的東西，鐵匠鋪五金店都可以搞。”

    冬子反問到：“不會吧，這些這屬于醫(yī)療器械吧，我在藥店也看他們在賣這些。況且，我在醫(yī)院看到，這些產(chǎn)品廠家也叫某某醫(yī)療器械廠，好像還有你們浙江的。”

    “嗨，那些都是五金廠改的，做床做椅的，技術(shù)含量還不如做聽診器的，做個辛苦錢，到處打零賣，如果我推銷那些，要餓死?！?/br>
    冬子覺得沒必要反問了，未必那些廠的產(chǎn)品就不需要推銷嗎？既然要推銷，那肯定得有利潤，如果餓死，那還做這產(chǎn)品干啥呢？冬子覺得，這樣問下去，沒什么價值。只好順著對方的思路問：“那你覺得，推銷什么產(chǎn)品，才賺錢？”

    “有門檻的，必須讓大多數(shù)人進(jìn)不來這個行當(dāng)?shù)模@就是門檻，避免低水平重復(fù)的惡性競爭。”

    看冬子不太明白他的意思，人皆有好為人師之性，推銷員給出了解釋?！盀槭裁匆T檻呢？就是不讓所有人都有能力進(jìn)入這個行當(dāng)。比如你在街邊賣菜，什么手續(xù)都不要，這就叫沒有門檻，但是，你很難賺錢。還容易陷入惡性競爭，比如一個白菜，你賣1元錢一斤，別人搶你生意賣9毛，你就麻煩了。你如果降到8毛，那你就要虧本，這就是惡性競爭，就是純粹打價格戰(zhàn)了，都討不到好，只有便宜消費者了。這種生意，很容易走入虧本自殺的地步，所以是惡性的?！?/br>
    冬子聽到這，覺得跟自己平時接觸的事物很相似，于是繼續(xù)問到：“那怎么辦呢？你說賣菜的，有什么門檻呢？”

    “可以制造出門檻嘛，惡性競爭會殺死生產(chǎn)者與經(jīng)營者?？梢灾圃斐鲩T檻來，比如城管禁止沿街?jǐn)[攤，只能到農(nóng)貿(mào)市場規(guī)范經(jīng)營。那么，農(nóng)貿(mào)市場的攤位就是要收費的，這種管理與收費，就是制造出的門檻?！?/br>
    冬子原來的羊rou串經(jīng)營就是沒有門檻的，理論上任何人都可以擺這個攤，當(dāng)然，味道不好就做不長而已。冬子對這種制造門檻的辦法不太理解，問到：“那不是增加了成本，對消費者不利了嘛?！?/br>
    是的，增加的費用，作為生產(chǎn)者的農(nóng)民沒得到，作為消費者的顧客多掏錢，作為經(jīng)營者的商販加成本，好像只是增加了部分政府收入。但是，冬子想不通的是，這么有錢的政府，為什么在乎這幾個小錢呢？

    “不一定”推銷員的回答讓冬子有些意外，他繼續(xù)說到：“適當(dāng)?shù)墓芾砼c收費，在某些時候，對消費者是有利的?！?/br>
    冬子無論如何也想不到這個結(jié)論，也許，是這推銷員故弄玄虛吧，欺騙單純少年。

    冬子沒有言語，只是發(fā)出好奇的表情看著對方，且聽他如何自圓其說。

    “白菜也是菜，屬于食品對不對？顧客關(guān)心價格，但是更關(guān)心安全，比如農(nóng)藥超標(biāo)，比如重金屬殘留，這些事與一兩毛的價格差，哪個重要？”

    這一比較，冬子好像有些明白了：“當(dāng)然安全性最重要，在它面前，現(xiàn)在的人倒不在乎一兩毛錢了。你說得對，需要管理?！?/br>
    “管理是要成本的，所以要收費，對不對？就是政府不賺這個錢，但是修一個農(nóng)貿(mào)市場，也是要投入的對吧。運行它的水電及環(huán)衛(wèi)也是要投入吧，哪怕是治安，也需要人手對不對？更莫說，駐場的工商監(jiān)督員，公平稱、殘留物檢測，這些都是要成本的，對不對？”

    冬子點點頭，但聽對方說得這么順暢，他還是想刺激挑戰(zhàn)他一下：“當(dāng)然，政府有的是錢，免費做這些，也不是不可能?！?/br>
    對方顯然沒想到冬子會這樣反對，有人適當(dāng)抬杠，其實有利于話題的刺激性，這反而激發(fā)了推銷員的解釋?！熬褪钦赓M，但商販也要付出成本，這相當(dāng)于一種擔(dān)?；蛘咭环N管理成本。”

    這個冬子就不太懂了，既然政府可以免費，為什么商販還要交錢呢？

    “你別小看這個攤位費，它是個檻，如果你不想經(jīng)營了，你可以轉(zhuǎn)讓，把原來交的錢，從政府或者管理者那里拿回來。其實，這也相當(dāng)于管理者讓你交的一個押金。沒有抵押的風(fēng)險，管理就無法實現(xiàn)。你想，你付了這大筆錢在這里，為了一兩毛的利潤，賣不合格農(nóng)產(chǎn)品，被罰款或者取消資格，你劃得來嗎？這就相當(dāng)于極大地提高了違法成本，對不對？”

    此時，冬子才明白了門檻的意義了。沒有門檻的事，如果發(fā)生風(fēng)險，幾乎沒有懲罰的機制，那么，各種風(fēng)險會直接面對著消費者。假如消費者買到路邊瞎賣的毒蘑菇，找誰索賠去？如果在固定市場固定攤位，跑得了和尚跑不了廟，別人不會輕易違法。即使違法了，找他也很容易。

    當(dāng)然，之所以叫門檻，也就排除了一部分不想給這種錢的人，或者給不起這個錢的人。市場是殘酷的，最窮的人，憑什么跨過那個門檻呢？

    冬子在想，父親當(dāng)年賣羊rou串，也是有門檻的。當(dāng)然這個門檻不是政府定的，是大家公認(rèn)的。他是容鋼的工人，如果別人吃羊rou串中毒，有工廠管理的。況且，他家就在背后，那大一棟房子，就是最好的信用背書。

    冬子問到：“如果政府不設(shè)置門檻，那怎么辦呢？”

    “成功的商家，總能夠自己設(shè)置門檻?！睂Ψ竭@樣一說，把冬子還是驚著了，那不是自尋煩惱嗎？

    “比如肯德基，它其實是個管理機構(gòu)了。加盟它，有很高的資金保證的，這就把小商販排除在外了。況且，它是統(tǒng)一管理，統(tǒng)一布局的，它的位置與數(shù)量，總部都有控制?！?/br>
    冬子還沒聽說過，雖然吃過不少回。冬子這一代人，熟悉雞翅漢堡可樂，如同老人們熟悉饅頭香腸一樣，成了一種自然飲食習(xí)慣了。

    “這還有講究？”

    “對啊，人家可講究了。比如，它規(guī)定，要設(shè)立分店的城市，城區(qū)人口規(guī)模至少要到多少萬，至少要是縣級以上城市，每隔多少公里，只能有一家門店。當(dāng)然，有一個不變的特色，從美國就傳過來了。只要有麥當(dāng)勞的地方，就可以開肯德雞，相愛相殺，形成一種文化?！?/br>
    冬子還沒注意到這個現(xiàn)象，對方一提醒，還真是那回事。從此，冬子就覺得，對面這個推銷員，還真有些知識，自己要好好學(xué)一下。畢竟，自己只推銷過建材，只學(xué)到過羅老板那幾下，與眼前這個年輕人比，眼界太淺。

    人的所謂能力，除了少部分因天賦不同而有差別，其實是經(jīng)歷的差別，以及對經(jīng)歷的總結(jié)與思考，改變了人的能力。此時的經(jīng)歷，對多年后冬子經(jīng)商辦企業(yè)，算是第一課。

    “那按你說，門檻越高的生意，競爭就越小唄？”

    “不一定，當(dāng)然從競爭者數(shù)量來說，是這樣的。但只要有競爭，肯定是殘酷的。比如空客與波音，造飛機門檻高不高？頂高了吧，但它們的競爭，也是殘酷的。只不過，他們競爭的層面不是價格之類的低層次，而是標(biāo)準(zhǔn)、法律、市場、政治及公眾形象等高層次競爭，況且，他們的競爭，都打不死對方，最多是占份額的多少。所以爭的只是利潤多少，而不是決生死，所以看起來，并不那么殘忍?！?/br>
    一舉例，就舉到飛機的高度，冬子有些不適應(yīng)。前面那大媽說話時，有人也說到飛機，有一種天然的反感。對于沒有坐過飛機的人來說，你要炫耀飛機的任何事情，都對別人是惡意的。

    范偉在一部電視里，給小兄弟們秀飛機的事：你知道飛機上把茶叫什么嗎？叫tea，那綠茶就是綠tea，紅茶就叫紅tea。有人問：花茶呢？這就是故意為難范偉了，因為人人內(nèi)心都想抵制一下裝13的人，秀優(yōu)越感是討厭的。但是范偉自有辦法，斬釘截鐵地回答：花tea！

    冬子并沒有這種惡意，因為他并沒有自卑感，所以也就不怕別人秀優(yōu)越感。他反而對這種新知道有一種好奇心，就想一問到底了：“那如果萬一，我不太懂飛機，我是說萬一，一家干死了另一家呢？”

    對方搖搖頭：“政府恐怕不會允許吧，兩家是最少的了。如果全球只剩下一家，那就是價格與服務(wù)上的絕對壟斷了，這種絕對壟斷，對全球所有人，都是災(zāi)難。所以，世界上大部分國家，都有反壟斷法?！?/br>
    冬子不太清楚壟斷的精確概念，但知道意思。就像鹽這東西，每個人都需要，也是由鹽業(yè)公司獨家經(jīng)營。如果它想漲價，漲十倍，你也得買。所以，這是由政府控制的，保持了價格與質(zhì)量的穩(wěn)定。

    “那你們經(jīng)營醫(yī)療產(chǎn)品的，門檻豈不是更高些，畢竟，食品要經(jīng)過消化道，但許多藥品，直接進(jìn)血液，動不動要死人，門檻更高吧？”冬子決定，把話題縮小到對方最專業(yè)的領(lǐng)域，聽最專業(yè)的分析，正確性會很高。

    “那當(dāng)然，你知道中國，審批一個新藥有多難嗎？從研究到臨床試驗到國家的批準(zhǔn)文號，這個周期起碼得五年以上，這還是處處綠燈下才做得到。所以，小規(guī)模的老板，根本不敢進(jìn)入藥品行業(yè)。進(jìn)入這個行業(yè)的，要么是大老板，要么是國企，讓你五到十年完全只投入不賺錢，哪個有這實力？”

    冬子明白了，這就是藥費，尤其是新藥價格高的原因。母親當(dāng)年需要的藥品，價格如此之高，也估計與這門檻的成本有關(guān)系。當(dāng)然，此時不是問這個的時候，因為對方說明了是賣醫(yī)療器械的。

    “那你們做醫(yī)療器械的，畢竟不是藥品，周期肯定短些，門檻沒那么高吧？”

    對方一到自己的專業(yè)問題，就顯示出比較正式的上課姿態(tài)了，他此時，有點像個老師。

    “怎么說呢？雖然周期短些，但門檻也不低，不是所有人都能夠做這一行的。我總結(jié)過，起碼有三類大門檻，需要翻越。”

    接著，他給冬子詳細(xì)解釋了這三類門檻的內(nèi)容。第一類門檻，是物理門檻。也就是說醫(yī)療器械的物理指標(biāo)，要達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。比如不銹鋼的手術(shù)刀，各類金屬的含量，經(jīng)歷銹蝕考驗的強度，都是硬指標(biāo)。手術(shù)刀不僅直接與人體內(nèi)臟與血液接觸，不得與大量化學(xué)消毒或者藥品接觸，耐銹蝕指標(biāo)必須過硬，這就算是物理門檻。

    第二類門檻是醫(yī)學(xué)門檻。畢竟你這是醫(yī)療器械，必須符合醫(yī)學(xué)規(guī)范。比如針頭要多粗，硬度及內(nèi)徑，型號及用途都有區(qū)別。比如一個簡單的輸液瓶，就不是簡單的玻璃瓶那么簡單。無菌的程度，密封的程度，制造與運輸中防止受污染的要求，都是醫(yī)學(xué)指標(biāo)。沒有專門的設(shè)備與制造工藝，沒有專門的運輸通道及要求，是達(dá)不到的。

    第三類指標(biāo)是政府指標(biāo)。中國大部分醫(yī)院是醫(yī)療設(shè)備的主要采購者，它們中的大部分是公立醫(yī)院，是政府事業(yè)單位的一部分。所有器械的采購，必須符合政府采購標(biāo)準(zhǔn)。作為企業(yè)，你先得進(jìn)入政府采購目錄，然后還要辦無數(shù)個手續(xù)，一大堆準(zhǔn)入條件，七關(guān)八卡，能夠進(jìn)入的企業(yè)就不多了。

    “那你究竟是經(jīng)營什么器械呢？”

    對方神秘一笑：“門檻太高的，我們進(jìn)不去。比如核磁共振，比如伽瑪?shù)?，這些物理指標(biāo)太高端，目前主要是外國企業(yè)在做，國內(nèi)的企業(yè)，只能做跟隨?！?/br>
    “跟隨是什么意思？”

    “就是試制仿品，不能賣成品，自己先摸索。等技術(shù)成熟了再做。再就是，做它的外圍產(chǎn)品，為它服務(wù)。當(dāng)然，有些營銷手段，我們也可以跟隨它?！?/br>
    “不都是賣嗎，還有什么營銷手段呢？”

    “你以為，這些進(jìn)口設(shè)備，是誰都買得起的嗎？有的上千萬一臺，把醫(yī)院賣了也買不回來。人家也不急，主要是靠租。把這些設(shè)備租給醫(yī)院，收檢查費，多少錢一個人。這種經(jīng)營是雙贏的。對于醫(yī)院來說，它有了世界最好的診療設(shè)備，可以提高醫(yī)院的技術(shù)業(yè)務(wù)等級。對于器械商來說，高額的檢查費用，可以賺取比銀行利息高數(shù)倍的利潤，是劃得來的?！?/br>
    怪不得，許多人說醫(yī)院檢查多，原來有個大生意人，等在檢查室收你的費呢。在推銷員的介紹下，冬子才知道，醫(yī)生給這些昂貴的設(shè)備開一個檢查單子，別人都要給醫(yī)生回扣的。這樣醫(yī)院、設(shè)備商、醫(yī)生就形成了利益共同體，只是苦了不必要檢查但要多給許多錢的病人。

    醫(yī)學(xué)是復(fù)雜的科學(xué)，人類發(fā)明科學(xué)中最尖端的技術(shù)，不是用來殺人，如武器，就是用來救人，如醫(yī)療。因為，人的生命是最貴重的。但是醫(yī)學(xué)因其高端性，普通人根本無法理解其中的常識，在這種信息不對稱下，被花冤枉錢，就是收智商稅，沒辦法的事。

    信息不對稱，是賺錢的不二法門，這一點，冬子算是有過體會的。就是羅老板，冬子再忠心，也不把進(jìn)貨的渠道和價格，輕易透露給他一樣。

    “那你做不了高端的，你究竟做什么，才達(dá)到既有門檻又不很高的東西呢？”

    “多著呢”對方說嗨了，完全不顧商業(yè)秘密了。你會因為事關(guān)利益的秘密，緊緊防著陌生人，但對于萍水相逢的人來說，往往會放松警惕。尤其在冬子那雙純潔無眠的眼神里，看不出有任何威脅，況且這個年輕人，太年輕，幾乎不可能與自己競爭。

    對陌生人的信任，主要是基于常識經(jīng)驗的判斷：越是熟悉的人，越有可能成為你的敵人。所以人們經(jīng)常反向地自然推導(dǎo)出：陌生人威脅不大。

    這種邏輯是有問題的，冬子文化不高，也體會得出來。

    “人家高端設(shè)備，只可能在大醫(yī)院做，在大城市。你想，一個伽瑪?shù)?，如果在縣城，半個月遇不上一個手術(shù)。但如果在省城，一天可以做五個手術(shù)。為什么呢？不僅因為省城人多，而且，到省城醫(yī)院看病的人，都是縣城醫(yī)院治不好的，需要這種特殊的設(shè)備。所以，鄉(xiāng)下所謂的疑難雜癥，在大醫(yī)院，只是一個常見病。我們的主要市場，所以，就在縣城?！?/br>
    說了這么多，還是沒說他是做哪一行的。冬子不準(zhǔn)備繼續(xù)問了，但探尋甚至有些求知的目光，還繼續(xù)著。對方好為人師的毛病是天性，推銷員話癆的本性出來，就剎不住車了。

    “我們賣設(shè)備，主要做x光機，心電圖機之類的東西。這些東西，醫(yī)院必須有，做起來技術(shù)含量也不高，只要進(jìn)入政府采購名錄，就可以進(jìn)醫(yī)院了?！?/br>
    “那門檻不就低了嗎？這樣競爭對手就多了吧？”冬子問到。

    “也不低，關(guān)鍵是進(jìn)入當(dāng)?shù)卣少徝?。?dāng)然，這事也難也簡單，越是在縣城，商業(yè)與官員就越不正規(guī)，搞定一個主要官員，這事就辦成了。要知道，哪里官員越能夠說了算，哪里的生意就好做?！?/br>
    “為什么呢？”冬子對這方面的知識幾乎為零。

    “搞定一個主要的人，其它的程序及關(guān)卡，就一通百通了?！?/br>
    “盡管這樣，別人也搞得定。那還不是競爭關(guān)系嘛?！倍用靼走@一個道理，你能行，別人也能行。

    “可以提高銷售費用噻。比如一個東西出廠價一萬，但你可以賣出三萬的價格，其中多的兩萬，可以作為銷售費用，抽出一部分，打通關(guān)卡，還可以搞定醫(yī)生?！?/br>
    冬子聽了嚇了一跳，但忍不住問到：“這么高的費用??？”

    對方警覺起來，笑了笑，只是說到：“我只是打比方，肯定沒這么高。”

    然后，假裝睡覺，不太理冬子了。言多必失，他估計自己都感覺到了。