案例回顧

    ——改編自圈子圈套第九章

    洪鈞剛到維西爾北京辦公室上任的頭一天，他的老板杰森就交給他一件差事，讓他代表杰森去新加坡出席維西爾亞太區(qū)的會(huì)。洪鈞連著好幾天都在琢磨，為什么杰森讓自己替他去，好像猜出來一些，但又覺得似乎有些不合常理，最后只好搖了搖頭?？磥斫苌媸遣话闯＠沓雠疲駛€(gè)不定向?qū)?，讓人琢磨不透，更無法預(yù)測他下一步的軌道是什么樣。

    按杰森自己給洪鈞的說法是，他之所以自己不想去，是因?yàn)樗幌肜速M(fèi)時(shí)間聽那些老外們的指手畫腳，他說他們是在“聒噪”而他給亞太區(qū)找的理由是他的太太忽然病了，可能是因?yàn)樵谏虾Ｋ敛环?，所以杰森不能在這時(shí)候飛到新加坡去開兩天的會(huì)。洪鈞覺得好笑，他還是頭一次聽說臺(tái)灣人在上海會(huì)水土不服的，起碼臺(tái)灣男人對上海的水土和上海的水土養(yǎng)的一方女人都“服”得很，也許正如此，臺(tái)灣女人也可能會(huì)對上海不“服”了吧？誰知道。

    至于杰森為什么選洪鈞代替他去，杰森自己的說法是希望洪鈞利用這個(gè)機(jī)會(huì)去熟悉一下環(huán)境。洪鈞覺得更可笑了，他剛來公司，連維西爾北京這個(gè)小環(huán)境他都還沒熟悉呢，跑去熟悉維西爾亞太區(qū)干什么？用去趟新加坡作為對他加入維西爾的獎(jiǎng)賞？應(yīng)該不會(huì)。洪鈞不是沒出過國的人，他已經(jīng)跑過世界上太多地方了。

    自從杰森上次當(dāng)著洪鈞的面把維西爾亞太區(qū)的那些老外稱作“那幫混蛋”的時(shí)候，洪鈞就已經(jīng)很清楚杰森和維西爾亞太區(qū)的關(guān)系不好，當(dāng)時(shí)還只是以為那是杰森內(nèi)心情緒的宣泄，沒想到他竟這么直截了當(dāng)?shù)鼐芙^去開會(huì)，簡直是向亞太區(qū)示威和叫板。洪鈞總覺得這樣做過于情緒化，他很難理解杰森怎么會(huì)這么不加掩飾地公開他和亞太區(qū)的矛盾。

    另外，洪鈞推測杰森讓自己去的目的有兩個(gè)。一個(gè)是進(jìn)一步向自己示好，表現(xiàn)他杰森對洪鈞毫無戒心，完全信任，沒有任何顧忌，可能他也有些后悔上次透露出他曾經(jīng)擔(dān)心維西爾亞太區(qū)把洪鈞挖過來替掉他，所以想打消洪鈞的疑慮。的確，杰森肯定已經(jīng)不再擔(dān)心，洪鈞現(xiàn)在只不過是他手下的一個(gè)小經(jīng)理了。另一個(gè)隱藏得更深的原因，是因?yàn)楹殁x新來乍到，對維西爾的情況不了解，杰森就不必?fù)?dān)心他向亞太區(qū)當(dāng)面告狀了。

    在兩天的會(huì)議里，除了在一開始的時(shí)候做了下簡單的自我介紹，洪鈞就一直沒再發(fā)言，他一直在觀察每個(gè)人，在熟悉每個(gè)人。奇怪的是，從一開始，洪鈞就有一種感覺，感覺有人也在注意著他，也在觀察著他。時(shí)間一長，這種感覺就更強(qiáng)烈，等到為期兩天的會(huì)議即將結(jié)束，他也已經(jīng)徹底驗(yàn)證了，的確有個(gè)人一直在觀察著他。這個(gè)人，就是維西爾亞太區(qū)的總裁，澳大利亞人，科克伍德布里奇。

    會(huì)議最后一天的晚上，晚餐直到十點(diǎn)才結(jié)束，時(shí)間雖然拖得很長，但洪鈞卻并沒有吃飽。大家散了以后，洪鈞被科克約到所住的新加坡里茲卡爾頓飯店的酒廊。這酒廊很別致，高高的玻璃拱頂，仿佛能看到天上的星空，里面的陳設(shè)，包括沙發(fā)、桌椅都色調(diào)明快，遠(yuǎn)比一般低矮陰暗的酒廊讓洪鈞感到愜意。

    科克也看出洪鈞對這里的環(huán)境和氣氛很滿意，臉上便露出一絲欣慰的神情，和洪鈞一起坐下，準(zhǔn)備點(diǎn)些喝的。科克自己要了杯啤酒，什么牌子的洪鈞沒聽清，但好像是澳大利亞產(chǎn)的一種。洪鈞自己點(diǎn)了杯熱巧克力，弄得科克和侍者都揚(yáng)起了眉毛，一副不解的樣子，洪鈞又接著點(diǎn)了幾種小吃，像花生豆、爆玉米花和曲奇餅。侍者記下了一串名字便離開了，科克還睜大著眼睛看著洪鈞，洪鈞便笑著說：“老實(shí)說，我沒吃飽，現(xiàn)在正想吃些東西?！?/br>
    科克聽了哈哈大笑，說：“其實(shí)我也沒吃飽，但我想忍著的。你做得對，我也要吃一些曲奇餅?！?/br>
    很快，好像知道這兩個(gè)人都急等著要吃似的，侍者把吃的喝的都送上來了。洪鈞喝了口巧克力，手上抓著幾?；ㄉ?，一粒一粒往嘴里送著。

    科克吃著曲奇餅說：“我發(fā)現(xiàn)你的英語很好，沒有口音，不像新加坡人，他們老帶著一種‘啦’的音?！闭f著，就學(xué)著新加坡人說話時(shí)常帶的“尾巴”

    洪鈞笑了，其實(shí)科克自己的澳洲口音就很重“吞”音吞得厲害，每次洪鈞和澳大利亞人說話，剛開始都不太習(xí)慣，這次已經(jīng)聽了兩整天，總算是適應(yīng)了。洪鈞開玩笑說：“我的英語比大多數(shù)中國人好一些，比大多數(shù)美國人差一些。”

    科克又瞪大了眼睛，問：“那就是比一些美國人好了？不會(huì)比美國人的英語還好吧？你開玩笑?！?/br>
    洪鈞便笑著解釋：“因?yàn)槊绹灿泻芏鄫雰汉蛦“偷?，我的英語比這部分美國人的好。”

    科克聽了大笑，非常開心的樣子，然后，止住笑，沖洪鈞眨了下眼睛說：“而且，美國也有更多的傻瓜?！?/br>
    洪鈞知道，有不少澳大利亞人對美國人是很不以為然的，他們覺得美國人無知而又自大，目中無人，科克的話里可能也帶有他對維西爾美國總部那幫人的不滿。但洪鈞心里也明白，科克也可能是有意無意地在用嘲笑美國人來拉近他和洪鈞的距離。

    洪鈞便笑著說：“我同意。至少我相信，大多數(shù)中國人對美國的了解，比大多數(shù)美國人對中國的了解，要多得多，美國人覺得美國就是整個(gè)世界。其實(shí)我們中國人在好幾百年前也是這樣的，所以中國后來才落后了，美國這樣下去也會(huì)落后的?！?/br>
    科克連著點(diǎn)頭說：“是的，美國一定會(huì)被中國超過去的，我完全相信，而且我認(rèn)為可能用不了多久，可能五十年，最多一百年。jim，你可以看看亞洲的發(fā)展，這幾個(gè)國家都在增長，像中國、香港、臺(tái)灣和韓國，亞洲一定又會(huì)成為世界的中心的。”

    洪鈞立刻接了一句，臉上仍然帶著笑容，但是語氣很堅(jiān)定，不容質(zhì)疑地說：“科克，我不得不更正一下，香港和臺(tái)灣都不是國家，只是中國的兩個(gè)地區(qū)而已。”

    科克愣了一下，也立刻笑了起來，指著洪鈞說：“jim，你是對的。你提醒得好，以后我去中國，不，不管在哪里，當(dāng)我見到中國人的時(shí)候，都會(huì)注意這一點(diǎn)。”

    洪鈞知道，科克其實(shí)很可能根本不在意臺(tái)灣是不是屬于中國的，在他心目中這些地理概念都只是他的市場的不同區(qū)域而已。洪鈞清楚自己不可能改變科克對這些問題的看法，但他必須讓科克明白，當(dāng)他面對中國人，尤其是中國的客戶的時(shí)候，他必須有意識(shí)地留神這些敏感的話題。

    科克喝了口啤酒，看著洪鈞，說：“這兩天的會(huì)議上你都很安靜啊，是不是還不太熟悉，有些拘束？”

    洪鈞知道剛才的前奏曲已經(jīng)結(jié)束，該進(jìn)入正題了，便停住了，不再吃那些小吃，用餐巾擦了嘴和手指，把餐巾折疊著搭在桌子上，說：“現(xiàn)在已經(jīng)了解了很多，我這次來主要就是來聽的，來學(xué)習(xí)的，這是個(gè)新環(huán)境，有太多新東?！?/br>
    科克立刻接了一句：“還有新挑戰(zhàn)?！?/br>
    洪鈞笑了一下，說：“是的，我希望我已經(jīng)準(zhǔn)備好了，不會(huì)有太多讓我覺得意外的，希望不要比我之前想的”洪鈞說到這里停了一下，看著科克的眼睛說：“更糟?！?/br>
    科克的臉色變得嚴(yán)肅起來，他沉默了一下，點(diǎn)了點(diǎn)頭，轉(zhuǎn)而問道：“你之前在ice做了多長時(shí)間？三年？”

    洪鈞說：“差兩個(gè)月三年?！?/br>
    科克又問：“你去的時(shí)候就是去做銷售總監(jiān)？”

    洪鈞回答：“頭銜雖然是銷售總監(jiān)，但剛開始的時(shí)候其實(shí)只有我一個(gè)人，后來才逐漸招了一些人。”

    科克又問：“是你把ice每年的銷售額從一百萬美元做到了一千兩百萬美元？”

    洪鈞愣了一下，看來科克的確對他的背景做了不少了解，剛問的這些怎么有些像是在面試自己？他想了想，讓自己的注意力更集中，然后說：“不是我一個(gè)人，ice的團(tuán)隊(duì)是個(gè)很棒的團(tuán)隊(duì)?！?/br>
    科克沖洪鈞笑了一下，換了個(gè)話題說：“你是在北京嗎？”

    洪鈞答應(yīng)著。

    科克說：“北京和上海，哪個(gè)地方的商業(yè)機(jī)會(huì)更多些？”

    洪鈞說：“我們可以看一下，維西爾的客戶和ice的客戶一樣，都主要是在四個(gè)行業(yè)，金融、電信、政府部門和制造業(yè)。金融業(yè)里，中國的中央銀行在北京，五大商業(yè)銀行里有四家在北京；電信業(yè)，中國的四大電信運(yùn)營商有三家在北京；政府部門，就更不必說了，北京是首都；制造業(yè)，當(dāng)初客戶主要是跨國公司在中國的合資和全資子公司的時(shí)候，客戶大多是在上海，但是現(xiàn)在的客戶主要是中國本土的企業(yè)，在地理上的分布就比較平均了。而且，維西爾的合作伙伴，包括硬件廠商、咨詢公司、系統(tǒng)集成商，在北京的也多一些?！?/br>
    科克的眉頭皺得緊緊的，鼻子里哼了一聲，說：“杰森是在上海吧？哼，他就是離他的客戶太遠(yuǎn)了?！?/br>
    洪鈞吃了一驚，他沒想到科克會(huì)如此直截了當(dāng)?shù)貙ψ约罕砺端麑苌牟粷M，可是還沒容洪鈞再琢磨一下，科克已經(jīng)抬眼看著洪鈞說：“你以前和維西爾打交道多嗎？你覺得你對維西爾了解嗎？”

    洪鈞笑了，怎么會(huì)打交道打得不多？維西爾、ice和科曼，就像是軟件行業(yè)里的三國演義，在哪個(gè)項(xiàng)目里這三家都會(huì)到齊的。洪鈞剛想說三國演義，又想起來科克恐怕不知道三國演義是什么吧，便說：“經(jīng)常打交道，差不多在每個(gè)項(xiàng)目、在每個(gè)客戶那里都會(huì)碰到。但我不能說我了解維西爾，一個(gè)人不可能站在外面就可以了解里面的東西的?！?/br>
    科克也笑了，他也想把氣氛弄得活躍一些，說：“那，你就說說看，你當(dāng)時(shí)在ice，站在維西爾公司的外面的時(shí)候，你怎么看維西爾這個(gè)競爭對手？

    洪鈞非常小心地字斟句酌般地說：“我在ice的時(shí)候，很重視維西爾這個(gè)競爭對手，因?yàn)槲抑谰S西爾是個(gè)有實(shí)力的公司，尤其是產(chǎn)品非常好，可能比ice和科曼的產(chǎn)品都好。但是后來，我慢慢發(fā)現(xiàn)維西爾并不是一個(gè)強(qiáng)有力的競爭對手，更不是可怕的對手。好像只有競爭對手才知道維西爾的產(chǎn)品好，而客戶都不知道這一點(diǎn)，維西爾沒有讓客戶認(rèn)識(shí)到維西爾的優(yōu)勢和價(jià)值。”

    科克馬上接了一句，說：“所以你覺得維西爾的問題就是銷售的問題？銷售團(tuán)隊(duì)太弱了？”

    洪鈞慢慢搖了搖頭，端起熱巧克力喝了一口，看著科克正充滿期待地盯著自己，就接著說：“我覺得可能還不能這么看?？赡軕?yīng)該想一下，是某一個(gè)銷售人員弱，還是整個(gè)銷售隊(duì)伍都弱？是銷售隊(duì)伍自身的問題，還是整個(gè)公司對銷售的支持不夠？是撤換銷售人員就可以了，還是應(yīng)該加強(qiáng)對銷售人員的培訓(xùn)、指導(dǎo)和管理？這些就不是我在ice的時(shí)候能了解到的了?！?/br>
    科克仔細(xì)地聽著，好像不想漏掉一個(gè)字，他抿著嘴，既在琢磨著洪鈞的話里的意思，也在對照著他所了解到的維西爾中國公司的問題，看能不能和洪鈞的分析對應(yīng)上。過了一會(huì)兒，看來他還想讓洪鈞把所有的意思都直接倒出來，就又追問道：“從你的角度來看維西爾都有哪些問題呢？你覺得應(yīng)該怎么解決這些問題呢？還有，你認(rèn)為維西爾亞太區(qū)應(yīng)該怎樣做，才能更好地幫助維西爾中國公司？”

    洪鈞開始覺得為難了，他很難實(shí)話實(shí)說，他也把握不好應(yīng)該說到什么深度、說到多么嚴(yán)重才是恰到好處。說維西爾的問題，不可能只說維西爾北京公司的問題，而應(yīng)該說維西爾中國公司的問題，其實(shí)就是在說他現(xiàn)在的頂頭上司杰森的問題，而且更復(fù)雜的是，洪鈞自己已經(jīng)成了維西爾的一員了，所以這些問題他自己也會(huì)都有份的。洪鈞心里暗暗叫苦，看來很難草草地一語帶過，可是越深入地談，就越和他現(xiàn)在小小的維西爾北京的銷售負(fù)責(zé)人的角色不相符了。

    另一方面，洪鈞又覺得似乎科克并沒有把自己當(dāng)作是維西爾北京的小頭目，好像還是把自己當(dāng)作ice的銷售總監(jiān)和代理首席代表，洪鈞忽然有一種沖動(dòng)，他想充分地展示自己，他仿佛感覺自己就像是在南陽茅廬中的諸葛亮，要把自己對天下三分格局的韜略一吐為快，洪鈞真想把話說透，把問題都點(diǎn)出來，不然的話只會(huì)致使科克對他失望，也可能錯(cuò)過解決這些問題的機(jī)會(huì)。

    洪鈞已經(jīng)明顯感覺到科克是對政治很敏感的人，而且他絕對不是對中國一無所知，科克也不是毫無目的地表露他對維西爾中國公司現(xiàn)狀的不滿，他是在鼓勵(lì)洪鈞不要對杰森有所顧忌。但是，假如杰森知道了洪鈞這次和科克談話的內(nèi)容，洪鈞在維西爾的日子就走到頭了。即使洪鈞向科克講的都是事實(shí)，而且是對事不對人，也沒有添加洪鈞個(gè)人的感情色彩，但洪鈞并不清楚科克究竟會(huì)怎樣利用這些東西，他也不清楚科克在利用這些東西的時(shí)候會(huì)不會(huì)顧及洪鈞的利益。

    洪鈞猶豫了，他一方面想抓住這個(gè)在大老板面前充分表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，把他所觀察到的維西爾中國公司的問題、杰森的問題都談出來，這樣既可能給維西爾中國帶來轉(zhuǎn)機(jī)，更可能使科克對他刮目相看，為洪鈞在維西爾的發(fā)展打開一條快速通路。可是，另一方面風(fēng)險(xiǎn)也很大，萬一科克不夠謹(jǐn)慎可靠，無意中走漏口風(fēng)；萬一科克只是利用洪鈞，將來會(huì)不會(huì)在和杰森的交鋒中出賣洪鈞呢？而且，雖然科克現(xiàn)在鼓勵(lì)洪鈞說他老板杰森的“壞話”如果有朝一日科克真成了洪鈞的直接上司，他會(huì)不會(huì)擔(dān)心洪鈞又向他的老板“告黑狀”呢？

    洪鈞的頭腦高速運(yùn)轉(zhuǎn)著，擺在他面前的究竟是一個(gè)機(jī)會(huì)還是一個(gè)危機(jī)呢？

    解碼：審時(shí)度勢謀定后動(dòng)

    不用說，但凡有一些常識(shí)的人都清楚，決定一個(gè)人的職業(yè)生涯的各種關(guān)系因素中，與頂頭上司的關(guān)系是最重要的，畢竟無論從事什么樣的工作“對上負(fù)責(zé)”都是第一原則，這是由社會(huì)的等級(jí)結(jié)構(gòu)決定的。對同事、對下屬、對客戶、對合作伙伴等等應(yīng)該如何去做，其實(shí)都是出于對上司負(fù)責(zé)這一根本要求。

    對大多數(shù)人來說，他的老板上面還有老板，很多事情就是因?yàn)檫@個(gè)關(guān)系變得復(fù)雜起來了。回想一下我自己遇到過的一些老板以及老板的老板，我和他們之間的關(guān)系史其實(shí)就是我的職業(yè)經(jīng)歷的全部。

    ——我的老板、老板的老板們

    從學(xué)校出來初到聯(lián)想公司，那時(shí)的聯(lián)想還沒有發(fā)展成龐然大物，官僚機(jī)制還不完善，我的頭兒其實(shí)也就是帶著我跑銷售的師傅，他的頭兒就是他的研究生導(dǎo)師，那時(shí)候，聯(lián)想的一個(gè)部門倒是更像中科院計(jì)算所的一個(gè)研究室。頭兒對我很好，頭兒的頭兒對我也很好，頭兒的頭兒對頭兒也很好，就像一個(gè)手工作坊里的師傅對大師兄、大師兄對小師弟的感覺。

    頭半年里，不管我怎么努力，可就是毫無成績，其他組的同事就議論，這家伙行嗎？清華出來的太清高了吧？怎么這么久連一個(gè)合同都沒簽成？頭兒就說，這家伙挺認(rèn)真、挺努力的，再等等唄。頭兒的頭兒也說，這家伙這么機(jī)靈，可能很快就能做成頭一單了吧。果然，后來我還真一氣兒簽成了好幾個(gè)合同，做銷售的信心和感覺全有了。事后想來，如果不是我的頭兒和頭兒的頭兒一致地支持我、給我時(shí)間讓我證明自己，所有的故事都會(huì)是另外一種樣子了。

    后來在西門子，上司是個(gè)年輕的德國人，上司的上司是個(gè)歲數(shù)大些的德國人，我們不少人都覺得他們之間就像是父親對待兒子。我的上司在上海，我和上司的上司在北京，我和他們兩個(gè)都相處得很好，后來上司被提拔到亞太區(qū)負(fù)責(zé)一個(gè)部門，級(jí)別與上司的上司平起平坐了，他倆商量誰來接替空出的位子，兩個(gè)人異口同聲地說：“讓james試試吧?！庇谑俏揖蛷囊幻N售人員變成了一個(gè)部門的執(zhí)行經(jīng)理。

    再后來，我到了一家總部在美國的軟件公司，老板是亞洲區(qū)的總經(jīng)理，在新加坡；老板的老板是亞太區(qū)的總裁，在悉尼。我和老板處得不錯(cuò)，也按照他的意思沒和他的老板有太多聯(lián)系，幾乎和在悉尼的那個(gè)人沒什么接觸。結(jié)果，后來老板的老板對老板越來越不滿意，就對我們這些亞洲區(qū)各個(gè)國家的總經(jīng)理都瞧不順眼，老板這人呢，是個(gè)好人，就是窩囊，屈服于他老板的壓力把他自己的一個(gè)個(gè)左膀右臂全都清除了，業(yè)務(wù)自然是越來越糟。趕上我的合同也到期了，老板的老板當(dāng)然不想讓我接著干了，我也不想再攪這潭渾水，雙方好聚好散。等老板的老板把各個(gè)國家的總經(jīng)理差不多全換完了，老板怎么辦呢？他也真夠絕的，他把手下的新加坡總經(jīng)理攆走了，把自己降格成新加坡的總經(jīng)理，和原本是他下級(jí)的各個(gè)國家的總經(jīng)理一起向在悉尼的那個(gè)人匯報(bào)了，這人夠窩囊的吧？但是，我也不得不佩服他能屈能伸的忍耐力，讓我想起了臥薪嘗膽的勾踐，只是不知道他后來翻身了沒有。

    可見，和自己的老板相處得好固然很重要，但是一定不能忽視與老板的老板的溝通，尤其當(dāng)老板與他的老板之間存在嚴(yán)重問題的時(shí)候，更不能輕率地把自己的命運(yùn)完全交由老板來保護(hù)。

    ——洪鈞的老板、老板的老板

    案例中的洪鈞，看來正處于一種非常敏感的境地，不妨先分析一下他當(dāng)前的處境。洪鈞的頂頭上司杰森與杰森的上司科克之間存在著尖銳的矛盾，杰森曾當(dāng)著洪鈞的面稱呼亞太區(qū)的人是“那幫混蛋”而且拒絕親自出席亞太區(qū)召集的會(huì)議，顯然他對以科克為首的亞太區(qū)總部有著強(qiáng)烈的不滿情緒，可能是由于杰森認(rèn)為科克等人對他不信任并且過于干涉他的工作，這種不滿逐漸積累到彼此反感，甚至已經(jīng)演變?yōu)閭€(gè)人之間的敵意。而科克，也明確地表露出他對杰森的強(qiáng)烈不滿，他當(dāng)著洪鈞的面指責(zé)杰森離客戶太遠(yuǎn)，實(shí)際上是指責(zé)杰森根本沒有以公司業(yè)務(wù)為重，把維西爾中國公司的諸多問題歸結(jié)到了杰森個(gè)人的身上。杰森和科克之間的沖突，已經(jīng)到了不可調(diào)和的程度。

    再看一下杰森和科克二人對洪鈞分別是什么樣的態(tài)度。洪鈞已經(jīng)感覺到科克在兩天的會(huì)議中始終關(guān)注著他，而且科克又在會(huì)議結(jié)束后特意單獨(dú)與他約談，科克顯然對洪鈞以往的背景和業(yè)績非常了解，所以才能準(zhǔn)確地說出“從一百萬美元到一千兩百萬美元”這樣的具體數(shù)字，可見科克對洪鈞是有備而來，這也驗(yàn)證了杰森對洪鈞透露過的維西爾亞太區(qū)曾經(jīng)想把當(dāng)時(shí)還在ice公司的洪鈞挖過來替換掉杰森?？瓶爽F(xiàn)在是想看到一個(gè)真實(shí)而無保留的洪鈞，他既希望能夠從這次約談中直接驗(yàn)證洪鈞的業(yè)務(wù)能力水平如何，也希望探知洪鈞是否具有合格的政治嗅覺以及洪鈞與杰森的關(guān)系怎樣，以便判斷出洪鈞是否可以成為他在維西爾中國公司的得力心腹。

    杰森對洪鈞的態(tài)度可能要復(fù)雜一些。首先，杰森對洪鈞應(yīng)該是欣賞和器重的，他也需要手下有既聽話又能干的人幫他把業(yè)務(wù)做出起色，所以他才在洪鈞離開ice公司后登門邀請洪鈞加盟維西爾公司，雖然只是給了洪鈞一個(gè)北京公司銷售負(fù)責(zé)人的職位。另一方面，杰森對洪鈞應(yīng)該也會(huì)有所疑慮，洪鈞以前畢竟很成功，做到了ice的代理首席代表的位子，科克等亞太區(qū)的人可能考慮過洪鈞是接替他杰森的適當(dāng)人選，所以杰森內(nèi)心應(yīng)該很矛盾，他既希望洪鈞能做出優(yōu)異的業(yè)績，為杰森為維西爾中國公司掙到面子，又擔(dān)心洪鈞功高震主，日后會(huì)取代自己。所以杰森對洪鈞的心態(tài)始終會(huì)在“倚重”和“猜忌”之間搖擺，他決定邀請洪鈞加盟以及此次委派洪鈞替他來新加坡開會(huì)，應(yīng)該都是他“倚重洪鈞”的想法占了上風(fēng)，可能他認(rèn)為洪鈞初來乍到，而且地位也只是維西爾北京的經(jīng)理，遠(yuǎn)不像以前那樣對他有威脅了，但是以后日子久了且洪鈞一旦在維西爾做出突出的表現(xiàn)，杰森對洪鈞恐怕就會(huì)猜忌勝過倚重了。

    綜上所述，洪鈞目前身處的境地已經(jīng)分析完畢，老板與老板的老板勢同水火，老板的老板對他青睞有加，老板對他既賞識(shí)又疑慮。下面應(yīng)該采取什么樣的對策就完全取決于洪鈞要達(dá)到什么樣的目的了。

    ——“保守”的洪鈞

    如果洪鈞的人生哲學(xué)講求平安是福、淡泊自保，或者他因?yàn)閯偧尤刖S西爾公司認(rèn)為自己立足未穩(wěn)、局勢不明而希望先觀望一陣兒，那么現(xiàn)在的這種環(huán)境對洪鈞來說就是危機(jī)大于機(jī)會(huì)，科克和杰森可能都要求洪鈞明確表態(tài)，這就是人們常說的不得不“站隊(duì)”看來他是躲不過這些“是非”的。在科克和杰森之間有可能做到兩頭買好或者起碼做到兩不得罪嗎？理論上有這種可能性，但在實(shí)際cao作上很難，惟一的“平安符”就是公司的組織原則。一般來說外企，其實(shí)比國內(nèi)的企業(yè)或機(jī)關(guān)更強(qiáng)調(diào)級(jí)別，更不鼓勵(lì)甚至明確反對“越級(jí)報(bào)告”職業(yè)經(jīng)理人的一個(gè)行為準(zhǔn)則就是“在其位而謀其政”所以洪鈞只有擺出一副很“職業(yè)”的樣子，一方面與科克相談甚歡，并適當(dāng)?shù)卣宫F(xiàn)一下自己的才華，尤其是當(dāng)年的佳績；但另一方面就不能對維西爾中國公司的內(nèi)部問題做太多的揭露和點(diǎn)評(píng)，更不能站在比自己的實(shí)際職位高的角度來談?wù)撊绾谓鉀Q這些問題。

    原則如此，但關(guān)鍵要看洪鈞在與科克周旋中的技巧了。洪鈞要找一些借口，既說明自己對維西爾的很多情況尚未了解而沒有發(fā)言權(quán)，再暗示他在維西爾的現(xiàn)有職位也決定了他對公司大局更沒有發(fā)言權(quán)?？瓶藙t有可能對此表示理解，并認(rèn)可洪鈞守規(guī)矩的原則性，不再要求洪鈞立刻表明立場，而是給雙方都留出些時(shí)間，日后再做判斷；但是科克也有可能對洪鈞的推托很反感，覺得洪鈞不識(shí)抬舉、忸怩作態(tài)，甚至推斷洪鈞和杰森之間已有牢固的關(guān)系，那科克就會(huì)立刻停止實(shí)質(zhì)性的溝通，暗自把洪鈞歸入“杰森陣營”了。可見，洪鈞若想明哲保身，既取決于自己應(yīng)對的手法，也取決于科克這個(gè)人的性格和作風(fēng)。

    ——進(jìn)取的洪鈞

    如果洪鈞的秉性是進(jìn)取，如果他不滿于自己在維西爾只是個(gè)北京辦公室的負(fù)責(zé)人，而希望重塑以前在ice公司一樣的地位，甚至想更上一層樓，那么他現(xiàn)在面對的就是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)，雖然有風(fēng)險(xiǎn)，但絕不是避之唯恐不及的危機(jī)。從科克與杰森之間水火不容的關(guān)系可以估計(jì)，科克應(yīng)該不會(huì)有意利用洪鈞來和杰森做什么交易，做到他這種高位的人在政治上都是既有敏感又有經(jīng)驗(yàn)的，應(yīng)該不會(huì)大意到誤將信息泄露給杰森；如果洪鈞使自己的價(jià)值被科克充分認(rèn)可，科克應(yīng)該會(huì)很在意地保護(hù)洪鈞，不至于讓洪鈞在杰森的眼皮底下呆不下去。

    洪鈞若要進(jìn)取，此時(shí)切忌的是受寵若驚，急于表現(xiàn)甚至曲意逢迎。洪鈞最需要把握的是分寸，既要表現(xiàn)出他在意科克對他的賞識(shí)，也要表現(xiàn)出他更注重自身的實(shí)力；既要抓住時(shí)機(jī)充分展示自己的文韜武略，也要做到凡事留有余地。畢竟洪鈞初來乍到，很多利害關(guān)系還不明朗，他以前雖然從外面看到維西爾的諸多問題，但是若要急于拋出一些扭轉(zhuǎn)局面的對策，恐怕不夠穩(wěn)妥，搞不好不僅貽笑大方，也顯得自己沒有深厚的功力。

    洪鈞可以不必顧及杰森的顏面，可以充分地把他觀察到的維西爾方方面面的問題向科克揭示出來。俗話說“惡人先告狀”搞得大家覺得告狀的也都是惡人了，其實(shí)，洪鈞也要打消這種顧慮，如果總感覺自己是在背后暗算杰森，這種道義和原則上的負(fù)擔(dān)會(huì)影響洪鈞在科克面前的發(fā)揮。但要注意，陳述中對事不對人，不要表露出他對杰森有任何個(gè)人情緒，不然科克會(huì)覺得洪鈞是有意討好他，而且老板們大多會(huì)對喜歡說自己老板壞話的人心存疑慮，洪鈞的分析即使入木三分也要被打折扣了。

    小貼士

    ——白領(lǐng)一族和老中醫(yī)

    雖然誰都清楚與老板的關(guān)系多么重要，但是恐怕只有一部分人敢于也善于主動(dòng)和老板溝通，而能夠在與老板的溝通中求得主導(dǎo)地位的，恐怕就是少之又少了。一些銷售人員雖然自詡是與各種人打交道的行家，可以和客戶中的老板們輕松周旋，但在面對自己的老板時(shí)，卻再也沒有那種駕輕就熟的感覺，變得心中沒底。

    其實(shí)，與老板、與同事、與下屬的溝通和與客戶的溝通，其道理是一樣的，都是與人的溝通。無論自己在對方面前顯得傲慢還是謙卑、從容還是局促，都應(yīng)該只是自己為了達(dá)到溝通目的所表現(xiàn)出來的外在表象，而自己在內(nèi)心中應(yīng)該與對方保持平等，無論對方是什么地位和身份。

    老板之所以重要，在于老板有權(quán)接受或拒絕你的請求，在于老板有權(quán)布置并檢查你的工作，如此說來，老板的確對下屬的職業(yè)生涯有著舉足輕重甚至生殺予奪的影響。似乎一個(gè)下屬很難與老板均衡地站在同一個(gè)天平上對話，但是也應(yīng)該換個(gè)角度來考慮，就是，你的老板也有求于你。

    這里的“求”意味著你的老板需要你，否則你這個(gè)職位要么根本就不會(huì)存在，要么就會(huì)是另一個(gè)人坐你的位子。既然彼此需要，就可以也應(yīng)該用平視的眼光把老板分析一下。

    首先，看一看老板究竟從你這里需要些什么。他需要你盡職盡責(zé)地把工作干好，所以你是他的手；他需要你把他不了解的情況及時(shí)匯報(bào)給他，所以你是他的眼睛和耳朵；他有時(shí)候需要你幫他出出主意，所以你是他的大腦；他有時(shí)候需要你站出來替他說話，也有時(shí)候需要你替他保守秘密，所以你是他的嘴巴；他需要你和他緊密地站在一起，使他感覺更穩(wěn)當(dāng)，所以你是他的腳。你的老板沒有三頭六臂，也沒有千里眼、順風(fēng)耳，有時(shí)候他比你更脆弱、更加危機(jī)四伏，他需要你的支撐才能站得住腳并往上爬。

    既然你的老板對你有這么多的需要，你們之間就有了平等交換的基礎(chǔ)。好了，你可以再看一看，他可能有些什么東西來與你交換，最好能夠分析出他肯付出的最大代價(jià)是什么。他為了讓你把工作干得更好，可能并不反對為你提供必需的培訓(xùn)；為了讓你安心工作，可能愿意給你漲些工資；為了讓你替他多了解些情況，可能同意你經(jīng)常四處跑跑；為了讓你出些主意，可能愿意把一些內(nèi)幕消息透露給你；為了在關(guān)鍵時(shí)刻得到你的支持，可能愿意盡力滿足你的某些要求。

    雙方都需要對方，雙方也都愿意拿出自己的某些東西來換取對方手中的東西，從理論上講，在兩個(gè)理智的人之間就一定能找到利益的平衡點(diǎn)。

    所以，只要分析出老板對你都有哪些需要，他可能付出些什么，你在和他的溝通中就有了立足點(diǎn)，就有了籌碼，你就不會(huì)再回避與老板的溝通，甚至可以在溝通中尋求主動(dòng)。

    那么，怎樣分析出老板究竟是否有求于你，對你都有哪些需要，他又愿意為你付出些什么呢？其實(shí)分析本身并不難，難就難在沒有足夠多用來分析的素材，所以在分析之前的觀察就更為重要了，就像醫(yī)術(shù)水平高低不同的醫(yī)生，對于同一份白紙黑字的病歷所分析出的病因和提出的藥方可能不會(huì)有天壤之別，但對同一位活生生的病人的觀察，卻可能總結(jié)出完全不同的癥狀，由此分析得出的結(jié)論就可能差之千里。

    說到醫(yī)術(shù)，我倒覺得白領(lǐng)一族應(yīng)該學(xué)學(xué)老中醫(yī)，也要對老板們經(jīng)常地“望聞問切”一番，正是這種觀察的水平直接決定了分析和判斷的正確與否。

    “望”不少人懂得要對老板察言觀色，可惜目的只是為了在老板不開心的時(shí)候躲遠(yuǎn)一些，在老板開心的時(shí)候套近乎、提要求。對老板喜怒哀樂的觀察，其實(shí)是要了解老板喜怒哀樂的原因，這樣就可以知道各方面利益在老板心中天平上占據(jù)怎樣的砝碼。案例中的洪鈞，就是通過對科克的“望”敏銳地覺察到科克對他的關(guān)注。

    “聞”職場中人要培養(yǎng)自己的政治嗅覺，因?yàn)橛腥说牡胤骄陀姓?，各方利益在矛盾中求統(tǒng)一，在爭斗中求平衡。要“聞”出老板在錯(cuò)綜復(fù)雜的利益關(guān)系中的立場“聞”出老板對自己的態(tài)度和定位。洪鈞正是靠著靈敏的“嗅覺”聞出了科克和杰森之間的不同尋常的利害沖突。

    “問”大多數(shù)人基本上把“問”的權(quán)力拱手送給了老板，而自己只保留了“答”的權(quán)力，這也無可厚非。但是，可以巧妙地在“答”中發(fā)“問”用自己的回答來引導(dǎo)老板的下一個(gè)問題，用自己的回答來引導(dǎo)老板也講出他的觀點(diǎn)。大多數(shù)老板恐怕都是健談的和有表現(xiàn)欲的，如果你能做一名好的聽眾，相信你會(huì)大有收獲。洪鈞始終是在看似被動(dòng)地回答科克的提問，但是他在回答中就能引導(dǎo)科克不再把他當(dāng)作維西爾北京的負(fù)責(zé)人，而是仍作為ice的代理首席代表來交談。

    “切”想給老板“把脈”的確不是一件容易的事，但是“切”比前面的“望”、“聞”和“問”都更深入，所謂摸到老板的“脈搏”其實(shí)就是發(fā)現(xiàn)老板最關(guān)切的東西是什么，知道他因?yàn)槭裁床艜?huì)心跳得最劇烈。了解到老板最關(guān)切什么、最重視什么，就可以分析自己在老板心目中的位置如何，也可以在需要的時(shí)候，把自己和老板的最關(guān)切點(diǎn)聯(lián)系起來，引起老板對自己的關(guān)切和重視。洪鈞在與科克的交談中，可以把握到科克其實(shí)最關(guān)心的并不是維西爾中國的銷售業(yè)績，而是他最后問的那個(gè)問題，維西爾亞太區(qū)如何幫助維西爾中國公司，即維西爾的亞太區(qū)與中國區(qū)的關(guān)系應(yīng)該怎樣，洪鈞可以“切”到科克最關(guān)切的是如何打造一個(gè)讓他信任和放心的維西爾中國公司。

    望、聞、問、切，知己知彼，和老板的溝通就不再是一樁痛苦的事了。