遠(yuǎn)峰要副總經(jīng)理梁家才把幾個(gè)產(chǎn)品的市場銷量做出圖表，以及市場上銷售員的配置名單。同時(shí)，要五個(gè)可以勝任五個(gè)品類的經(jīng)理人選。

    說起來，遠(yuǎn)程公司這樣規(guī)模的一個(gè)大國企，生產(chǎn)的品類也就是五個(gè)。單缸泵總成，多缸泵總成，噴油嘴總成，噴油閥總成，柱塞總成。

    這五個(gè)品類合并起來說，就是生產(chǎn)柴油發(fā)動(dòng)機(jī)的心臟。

    現(xiàn)在的銷售，是銷售員按片區(qū)劃分，銷售這五個(gè)品類。

    這種銷售模式，從這家企業(yè)成立銷售部門的那天起，就這么干的了。

    在這之前，沒有銷售人員。那時(shí)，是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，上級下達(dá)需要的產(chǎn)品數(shù)量，工廠如數(shù)生產(chǎn)出來，就萬事大吉了。

    只要完成了生產(chǎn)指標(biāo)，國家就有一大筆錢劃撥進(jìn)來，職工們的工資也就有保障了。

    即便因?yàn)樘厥馇闆r，完不成生產(chǎn)指標(biāo)，上面的撥款，不會(huì)受到影響。只是打一個(gè)報(bào)告，說明為什么沒有完成，就ok了。

    計(jì)劃經(jīng)濟(jì)取消，過渡到市場經(jīng)濟(jì)后，情況可謂發(fā)生了翻天覆地的變化。原先由外單位需要，派采購員過來采購，變成工廠要派人出門去推銷。

    開始時(shí)，做這種推銷的人，只有幾個(gè)。

    漸漸地，因?yàn)橥袠I(yè)競爭的關(guān)系，工廠派出去做推銷的人數(shù)開始增加。銷售部門由當(dāng)初的銷售科升格，成了銷售處。再后來，銷售處升格為市場部，也就有了五個(gè)銷售處，另外有一個(gè)三包服務(wù)即售后服務(wù)處。

    “五個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理？”梁家才不知道遠(yuǎn)峰這是要做什么。

    遠(yuǎn)峰說：“這個(gè)事，抽時(shí)間慢慢來說。你先給我五個(gè)人的名單?！?/br>
    梁家才問：“是在市場部里選擇嗎？”

    “是的?！?/br>
    “由幾個(gè)處長里挑選嗎？”

    遠(yuǎn)峰笑了，反問：“市場部有六個(gè)處。要是這樣，我就不用你給名單了。我的意思，你按照自己的感覺，包括銷售員在內(nèi)的，合適人選。至于什么叫合適，你把握好了?！?/br>
    梁家才點(diǎn)頭，似乎明白過來。

    遠(yuǎn)峰要把遠(yuǎn)程公司在生產(chǎn)的五個(gè)總成，單列出來。之前，市場部下做銷售的五個(gè)處，為全品類銷售。

    梁家才試探地問：“遠(yuǎn)總。你是不是打算，重組銷售隊(duì)伍？”

    遠(yuǎn)峰沒有正面回答這個(gè)問題，卻問梁家才，為什么有片區(qū)銷售量那么低迷？

    梁家才有苦衷，不好說。

    遠(yuǎn)峰笑了，“我來替你解答這個(gè)問題。上次，派那么多的中層正職出去追債，有信息反饋到我這里，”

    梁家才吃驚。這個(gè)事，遠(yuǎn)峰以前沒有提起過。

    曾經(jīng)的大修分廠廠長遲根本，上次也出去的。他發(fā)現(xiàn)，市場上，賈安成的成安配件，生產(chǎn)了兩個(gè)品類的總成。

    賈安成買通遠(yuǎn)程公司的銷售員，以高提成方式，將兩個(gè)品類的總成擠進(jìn)了那片市場。

    結(jié)果，遠(yuǎn)程的總成在那個(gè)片區(qū)銷售不了，成安配件生產(chǎn)的總成，卻賣得風(fēng)生水起。

    這個(gè)情況，梁家才知道一點(diǎn)，但不太清楚。現(xiàn)在經(jīng)遠(yuǎn)峰這樣一說，他汗顏了。

    話題到了這，遠(yuǎn)峰也就給梁家才交了底，新的銷售方式，打算在每個(gè)片區(qū)放五名銷售人員，一人負(fù)責(zé)一個(gè)品類。

    梁家才這就明白了遠(yuǎn)峰這樣cao作的意圖。同一片區(qū)，有五個(gè)遠(yuǎn)程公司的銷售員，再有人像以前那樣吃里爬外，怕是難了。這就是相互制約的力量。

    梁家才說：“遠(yuǎn)總。我明白你的意圖了。只是，這需要大手術(shù)了。”

    遠(yuǎn)峰說：“咋看，這是在大動(dòng)干戈，其實(shí)，基本盤沒有動(dòng)。原先在那個(gè)片區(qū)的銷售員，不要換防。只是由五個(gè)品種的銷售變成一個(gè)，先由他們挑選一個(gè)?！?/br>
    “這個(gè)，不錯(cuò)。他們不會(huì)有抵觸情緒?！?/br>
    “對大多數(shù)銷售員來說，不會(huì)有抵觸情緒，但對少數(shù)的，還是有的。這樣調(diào)整后，動(dòng)了他們手上的蛋糕?！?/br>
    之前，梁家才為這個(gè)事，有過考慮，卻沒有找到應(yīng)對的辦法。

    曾經(jīng)，一處有一個(gè)銷售員負(fù)責(zé)的片區(qū)，有異常情況。梁家才去市場暗訪，發(fā)現(xiàn)其中有貓膩。他與一處的處長劉大發(fā)談，能不能把那個(gè)片區(qū)的銷售員做一個(gè)換防。

    劉大發(fā)不同意。理由很充分。銷售員熟悉一個(gè)片區(qū)，起碼要有一年時(shí)間。這一年時(shí)候，新?lián)Q過去的，收入會(huì)銳減。而被換防出來的原片區(qū)銷售員，肯定帶著情緒。

    這樣就會(huì)出現(xiàn)，兩個(gè)片區(qū)的業(yè)務(wù)，都可能停滯。

    市場部下做銷售的五個(gè)處，全部實(shí)現(xiàn)年度銷售承包。劉大發(fā)不想因?yàn)檫@個(gè)調(diào)整，影響到整個(gè)處里的利益。

    劉大發(fā)認(rèn)為，只是一個(gè)片區(qū)上有問題，你動(dòng)了兩個(gè)片區(qū)，這樣的調(diào)整，很不合算。

    梁家才很無奈。他下面的這幾個(gè)處長，都不太好說話。

    最終，梁家才妥協(xié)，維持現(xiàn)狀，讓那個(gè)占山為王的銷售員繼續(xù)種植自留地。

    外行人可能不懂。那個(gè)銷售員不想要遠(yuǎn)程公司的工資了嗎？

    要，

    肯定要。

    他只要基本工資。其它方面的，如獎(jiǎng)金提成什么的，堤內(nèi)損失，堤外補(bǔ)。賈安成給出的回扣，可是比遠(yuǎn)程的銷售提成高多了。

    當(dāng)時(shí)，主管銷售的副總張?jiān)?，也曾有想法，要把銷售員的配置，做一個(gè)調(diào)整，不是遠(yuǎn)峰現(xiàn)在想到的這個(gè)方法。

    張?jiān)性O(shè)想，就是銷售員大換防，以杜絕這樣的營私舞弊。

    顯然，這是張?jiān)淖砸詾槭?，不適合實(shí)際情況。梁家才竭力反對。以至于，張?jiān)?jīng)懷疑，梁家才是不是得到了這類銷售員的好處。

    現(xiàn)在，有遠(yuǎn)峰這樣調(diào)整，這個(gè)問題應(yīng)該可以解決了。而且，今后再有人想作弊，吃里爬外，不那么容易了。

    “好。好。讓他們自己做選擇，照顧了他們的情緒。畢竟，這么多年，打出那片江山，也是不容易?！绷杭也刨澇蛇h(yuǎn)峰的這個(gè)構(gòu)想。

    “先進(jìn)山門，為長老。給他一個(gè)優(yōu)先選擇，也是應(yīng)該的。”遠(yuǎn)峰幽默了一句。

    梁家才笑了。卻搖頭。

    遠(yuǎn)峰問：“有問題?！?/br>
    梁家才說：“沒問題。是高招。也只有你遠(yuǎn)總，能想出這一招。”

    “只是......”梁家才想到了另外一個(gè)問題。這樣，就要補(bǔ)充相當(dāng)一批數(shù)量的銷售員。

    “放心吧，人會(huì)有的。到時(shí)，可能要由你來把關(guān)，挑選?！?/br>
    梁家才說：“銷售是個(gè)苦力活，遠(yuǎn)程公司沒多少人喜歡這個(gè)。”

    “到時(shí)啊，不喜歡也得喜歡。會(huì)有人求你的?！?/br>
    梁家才臉上有了一副看不懂的表情。