美寶蓮的滲透性和銷量正是馬丁對它心動的地方，這點就算是LV和范思哲都比不上的。

    萊蒂沉吟片刻，說：除非我們擁有足夠讓他們心動的籌碼。rdquo;

    馬丁意味深長的道：誰說我們沒有的？rdquo;

    hellip;hellip;

    美寶蓮的總部就在紐約，相約了一個時間后萊蒂就在馬丁的陪同下登門拜訪。

    代表美寶蓮與他們見面的是一名叫蒂娜的女人，三人程序性的寒喧了幾句后，蒂娜把一盒粉底推到萊蒂的面前，這是我們公司今年的主打粉底系列mdash;mdash;夢幻慕絲粉底（Dream Matte Mousse），現(xiàn)在一共有十二個色號，我們的聯(lián)名款mdash;mdash;如果有的話，它將會成為第十三個色號。rdquo;

    萊蒂打開蓋子，用手指輕輕勺了一點涂在手背上，這款粉底的質(zhì)感的確很慕絲rdquo;，涂上手有種柔軟的感覺，遮瑕度很高，可以遮蓋毛孔，而且妝感還不重，不過來這里之前萊蒂已經(jīng)做足了功課，她知道這款粉底的缺點是不持久，尤其是對油性肌很不友好。

    這款夢幻慕絲粉底的定價是八美元，跟三、四十塊的蘭蔻或雅詩蘭黛當(dāng)然是很難比較，不過優(yōu)點就是便宜，所以消費(fèi)對象有很大的一部份是學(xué)生。

    萊蒂問：所以你們不打算對粉底進(jìn)行任何改變，只是推出一個新色號？rdquo;

    蒂娜頗為不滿的道：改變？你知道一款產(chǎn)品從選材、實驗再到推出需要多少的金錢和時間？rdquo;

    馬丁適時補(bǔ)充道：她的意思不是讓你們研發(fā)一款新的產(chǎn)品，只是基于現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行改造，例如加入新成份，或者在包裝上作出改變。你們的產(chǎn)品已經(jīng)推出了接近半年，消費(fèi)者都知道你們的產(chǎn)品有什么優(yōu)點和缺點，就算在這時候再推出新色號又如何？能刺激他們再次消費(fèi)的因素除了萊蒂西亞還有什么？誰會特意去買一瓶同系列但不同色號的粉底？rdquo;

    馬丁middot;萊克斯先生，你是一名經(jīng)紀(jì)人，但我是一名市場策劃者。rdquo;蒂娜把雙手放在桌面上，身體向前傾，給他們制造了些壓力，我在化妝品市場工作了超過十年，我清楚明白當(dāng)中的得失，你無法保證利潤一定能夠蓋掉投入的資金，否則我們不會冒這個險。rdquo;

    她用身體的姿勢來創(chuàng)造談判時的信息位差，來創(chuàng)造出自己想要的氛圍mdash;mdash;她想要告訴他們，在這里是她的主場，因此由她來作主導(dǎo)。

    萊蒂和馬丁交換了一個眼神，看來這位蒂娜比他們想象中還要難搞。

    談判其實就是溝通，不過是另類的溝通。

    談判的雙方的目的都是為了給自己爭取最大的利益，同時用手里的籌碼去說服別人，沒有籌碼的不叫談判，那叫乞求。

    在來這里之前，萊蒂和馬丁為這次的談判設(shè)立了最低期望，也就是底線。

    他們的底線是15%，對方拒絕改變也是他們的預(yù)料之內(nèi)，所以這時并未有氣餒的感覺。

    誰先表現(xiàn)出退縮誰就輸了。

    設(shè)立最低期望是一件事，試探對方的最低期望又是另一件事。

    所以馬丁切入了跟金錢有關(guān)的話題：關(guān)于分成的方面，我們hellip;hellip;rdquo;

    10%不能再多了。rdquo; 蒂娜非常堅持，我就直說了，這個數(shù)字對于洛佩斯已經(jīng)是非常優(yōu)待了，我相信你的兩個代言合起來都未必能有這10%多，我想你們應(yīng)該知足。rdquo;

    哇哦，這話說得可毒辣了，馬丁看似隨意的問旁邊的黑發(fā)姑娘：萊蒂，你的推特粉絲有多少來著？rdquo;

    前天就達(dá)到二百萬了。rdquo;

    二百萬啊hellip;hellip;rdquo;馬丁特意強(qiáng)調(diào)了這個數(shù)字，那你的上一條推文有多少個點贊？rdquo;

    萊蒂微微一笑：六十七萬。rdquo;

    蒂娜：hellip;hellip;rdquo;

    她托了托眼鏡，冷著一張臉的看他們一唱一和。

    如果你想說洛佩斯小姐的推特是很好的宣傳渠道的話，我可不認(rèn)同。rdquo;她說，這六十七萬人里，真的會選購我們公司的產(chǎn)品的人又有多少？這半年以來，夢幻慕絲粉底的總銷量可是一千二百萬，這六十七萬人當(dāng)中就算有10%會買，哪也只是會帶來53.6萬美元的收入而已，跟一千二百萬比實在微不足道。rdquo;

    mdash;mdash;六十七萬。rdquo;馬丁又重復(fù)了一次，他無懼的迎上蒂娜的目光，這只是點贊的人數(shù)，不包括瀏覽次數(shù)。你知道點贊和粉絲數(shù)目的比例能夠達(dá)到1：3有多困難嗎？她的凝聚力遠(yuǎn)超乎你的想象，特別是對于年輕人mdash;mdash;這二百萬粉絲里有超過六成都1526歲的青少年，而貴公司的目標(biāo)消費(fèi)群是以1630歲的女性為主，這不是跟她的粉絲群大范圍的重合了？rdquo;

    好的談判者永遠(yuǎn)不會說這是為了我好rdquo;，而是假裝這都是為了你好rdquo;。

    她每一條推文的瀏覽次數(shù)都在兩百萬以上，如果你不知道的話，托尼middot;斯塔克和布魯斯middot;韋恩都轉(zhuǎn)發(fā)過她的推文，他們?nèi)说姆劢z總數(shù)量超過了一千萬mdash;mdash;rdquo;

    這回驚訝的倒是變了萊蒂，她立即看向馬丁mdash;mdash;我怎么不知道你連托尼和布魯斯他們都拋出來作籌碼了？？

    馬丁給了她一個稍安無噪的眼神，繼續(xù)道：以我所知，想在BBC電視臺買一個能夠讓一千萬人看見的廣告時段最少需要一百二十萬美元mdash;mdash;但她可以不費(fèi)吹灰之力就能做到。rdquo;