多少甜蜜往事、多少糾纏不甘，最終他們還是各自選定了自己的方向，堅定－－不移－－

    －－－－－－題外話－－－－－－

    1。張之南是不是也很狡猾？只是張之南在心里對千語和陳茵的分析，也代表了大多數(shù)現(xiàn)實的人，對這段感情的現(xiàn)實判斷?；蛟S也是千語的判斷。

    2。全心投入工作的蘇蔓，也終于拋開了感情，以一種職業(yè)又大氣的態(tài)度，與evan一起，以公職的身份幫助唐寧度過難關(guān)。話說，寫到這里，我仍然是喜歡蔓蔓的。

    一個重感情，卻又不為情所困的女孩，她清楚的知道自己的路在哪里，也承認現(xiàn)實其實比愛情更重要。

    ☆、chapter267 換個角度

    唐寧回到偏廳的會議室，拿出電腦給張之南發(fā)了兩封郵件：

    第一封是招標現(xiàn)場的圖片，重點放在蘇蔓揭標、現(xiàn)場簽約的場景上，以讓談判對方看到寧達的實力，以及在英國商界的影響力，用以增加談判的疇碼。

    第二封郵件，是關(guān)于調(diào)整la談判策略。

    有了蘇蔓與evan昨晚的鋪墊，對方公司對于中國市場與寧達合作，在理論信心上應(yīng)該是可以增加的。

    那么在實際合作思路上，他要做的不是讓步，而是用方案和數(shù)據(jù)，來讓對方增加實際的信心。

    *

    一小時后，唐寧與張之南在la公司辦公大樓旁的咖啡廳見面。

    “我仍然認為，您昨天與夏小姐商量的那個方案把握更大，而且以未來城的營運模式來看，引進大塊頭的品牌，其實減少了我們品牌引進的成本－－您看，考察成本、談判成本、宣傳成本，等等，還有其它一些隱形成本。”張之南收到郵件后，也擠時間做了個成本分析，然后對唐寧說道。

    “那么機會成本呢？”唐寧看著張之南笑笑說道：“半層樓給一個品牌，成功與失敗都是50％；如果我分二分之一出去，另二分之一無論成功還是失敗，我們都會多一次市場嘗試機會，讓下一次品牌的調(diào)整有據(jù)可依?！?/br>
    唐寧看了一眼張之南的分析，看著他沉聲說道：“市場機會越往后越需要精準，開始的時候我們還有試錯的機會，但這個模式一但推開，摸仿者眾多，我們就必須有自己的核心優(yōu)勢才能勝出?！?/br>
    “但我認為，我們的核心優(yōu)勢是拿地的能力，我們的房租要比其它商城類企業(yè)便宜得多。”張之南不同意唐寧的說法。

    “不對，拿地的能力只是我們的成本優(yōu)勢，但不能成為我們的營業(yè)優(yōu)勢。市場不會因為你拿地便宜而讓你的營業(yè)額更多一些。我們自己也不能因為樓面成本低，就放棄對營業(yè)額的追求?！碧茖幬⑽櫫税櫭碱^，沉聲說道。

    “這個”張之南沉吟著看著他，思索著他的話－－成本優(yōu)勢意味著同樣的營業(yè)額的情況下，利潤更高。

    若營業(yè)額落后的情況下，也可能利潤持平。

    但以未來城的定位，自然是要做行業(yè)老大的，又怎么能將目標定位保有利潤上呢！

    “核心優(yōu)勢是除成本優(yōu)勢之外，我們占領(lǐng)市場、制勝對手、領(lǐng)先行業(yè)的經(jīng)營上的優(yōu)勢?！碧茖幠托牡慕忉屪约旱乃悸?。

    因為未來城，將來的營運會交給張之南，所以他們的理念與思路是否能達成共識是至關(guān)重要的。

    要行業(yè)地位與市場份額的結(jié)果、與僅要利潤的結(jié)果，將會是完全不同的cao作手法。

    “恩，我懂了。”張之南點頭。

    “ok，但之前的做法依然值得參考，所以我的意思是給四分之一的樓面，在四分之一的樓面里，品類依然由他們來提供預(yù)案，雙方共同決定?！碧茖帉堉险f道。

    “既然您已經(jīng)做了方案，我們就按這個方向去談?！睆堉宵c頭。

    “ok，我們能達成共識，稍后才好打配合?！碧茖幬⑿χc了點頭，抬腕看了看時間后，端起手邊的咖啡，也不管是苦是甜，只是一飲而盡。

    然后合上電腦站了起來：“走吧，時間到了?！?/br>
    說著便將電腦收進公文包里，轉(zhuǎn)身往外走去。

    *

    張之南伸手招來服務(wù)員，急急的買了單后，快速的跟上唐寧的步子。

    五月天氣溫暖的陽光里，風吹在身股暖洋洋的。

    他們卻無心享受這樣的和風與陽光，匆匆的步子里，寫著他們的壓力與焦慮。

    *

    “唐總，你好?！?/br>
    “您好，這是我的助手張之南，今天會和我一起向您解釋未來成在經(jīng)營理念與商業(yè)機會上的思路?！?/br>
    “哦？好啊。”

    *

    對方的態(tài)度依然曖昧不清，唐寧不知道昨夜蘇蔓的約見，讓對方是否有態(tài)度上的改變，但無論如何，在他反復(fù)思慮過后，現(xiàn)在拿出來的這一套方案，已經(jīng)是在完全考慮了對方的商業(yè)需求、以及未來成的定位和發(fā)展之后的結(jié)果。

    若對方仍有遲疑，他再看這一輪的談判中，對方會有什么新的需求點。

    唐寧與張之南交流了一個‘按原計劃進行’的眼神后，便隨著對方商務(wù)部首席一起往會義室走去。

    *

    “michl對中國市場的了解，讓我們深感驚訝，也慚愧方案做得不夠細致?！?/br>
    “中國市場我們確實有意進駐，但我們是個多品牌公司，在其它國家的經(jīng)營模式都是做自營模式，并不與商業(yè)城合作?！?/br>
    “我有留意到，la在法國、意大利等歐州城市，自營的模式非常成功。但在日本、韓國能亞州城市，卻并不理想。”

    “這是因為我們還不了解當?shù)氐南M文化，上市太過匆忙的原因，我們正在調(diào)整亞州國家的上市節(jié)奏，其實中國也已經(jīng)在我們的計劃之中?！?/br>
    “我進入商界時間不長，我?guī)煾祵ξ艺f過這樣一句話，我認為說出了商業(yè)的精髓。她說：‘我們做商業(yè)，做的就是市場。而市場不相信數(shù)據(jù)、市場也沒有規(guī)律，你唯一能做的，就是想到就去做，失敗的次數(shù)越多，你走對路的機會也越多?！恢滥欠裾J同這句話？”

    “這個我們認為充分的準備，是成功的必要因素?！?/br>
    “如果有人幫您準備好了呢？”

    “唐總這樣說，未免有些托大?！?/br>
    “ok，您剛才說到對亞州市場的消費文化不了解，上市太匆忙，導(dǎo)至產(chǎn)品的失敗，那么我想請問您，如果您手上有一份麥肯錫公司提供的亞州地區(qū)消費文化調(diào)查表、有一份我專為您做的中國日化消費現(xiàn)狀調(diào)查表、還有一份貴公司國際市場部的調(diào)查結(jié)果，您會選擇用哪份？”

    “這個當然是麥肯錫公司。他們足夠的專業(yè)和全面。”

    “ok，沒錯，做業(yè)企業(yè)管理，我也會選擇麥肯錫公司?！?/br>
    “我留意到您說的是‘企業(yè)管理’，有什么特別的意義嗎？”

    “您很敏銳：企業(yè)管理是通用管理學們、銷售市場則有著地域、時代、文化差異，而這些，無法用m公司的數(shù)據(jù)表達式來做切割?！?/br>
    “有一些道理，但過于偏執(zhí)了。”

    “ok，我這里有一份m公司針對英國一家服裝企業(yè)做的調(diào)查報告，您可以對比一下，他們給您做的大數(shù)據(jù)，是否有異曲同工之妙。”

    唐寧說著，便將一份打印出來的ppt推到michl手邊，然后沉著而安靜的等著他看完。

    *

    自與這個michl第二次見面到現(xiàn)在，唐寧只字未提樓面、柜位和代理品類的話題。

    他知道，沒有信任、沒有了解、沒有認可，說什么都白搭。

    他相信以michl的敏感與聰明，看到這份報告，自然就會明白他的意思－－

    m公司按人的年齡、地域、職業(yè)、收入水平來分層取樣，最后得到的結(jié)論，是亞州市場不適合銷售單價在2000塊以上的化妝品，原因是在樣模中，有30％的人群是從來不化妝的、27％的人群是從來不保養(yǎng)的

    m公司的分析模板確實很科學，但他們忽略了在這取樣的人群中，收入可以分層、職業(yè)種類可以分層，但受調(diào)查人的背景無法分層。

    在中國北上廣的世界五百強公司寫字樓里，年入過百萬的精英階層，男士可能習慣用大寶，而且從來不做美容。

    中國做美容的男士，90％以上是演員。

    所以，同樣年入百萬的中國人、與年入百萬的日本人、美國人，他們的消費習慣是不一樣的。

    忽略了中國人口的結(jié)構(gòu)現(xiàn)實，所有的數(shù)據(jù)都顯得毫無意義。

    *

    “所以您看，按m公司這份報告，大家都不用做中國市場的生意好了?！碧茖幰妼Ψ娇赐陥蟾?，淡淡的笑了。

    “這份數(shù)據(jù)是否事實？”michl問道。

    “是。”唐寧點頭。

    “如果是事實，無論背后的人口結(jié)構(gòu)因素或人口流動因素，都改變了他們不花錢的本質(zhì)?！眒ichl犀利的說道。

    “ok，那么這份數(shù)據(jù)同樣是m公司出的，這又說明什么問題呢？”唐寧將另一份報告遞給michl，笑笑說道：“中國客戶的海外消費數(shù)據(jù)年錄，無論是哪個市場：美國、歐州、日本、韓國、中國客戶的消費能力位列前三?？蛦蝺r在5000以上?！?/br>
    “這個”michl不禁語結(jié)。

    “這個數(shù)據(jù)也是真實的?！碧茖幮πφf道。

    michl皺著眉頭，似乎在揣測唐寧的用意。

    唐寧微微笑了笑，沉然說道：“所以中國市場倒底能不能做生意？能做什么樣的生意？他們自己出的這兩份報告完全自相矛盾?！?/br>
    “而對于市場環(huán)境來說，我們做商業(yè)的應(yīng)該比做調(diào)查的咨詢公司更明白：我們的產(chǎn)品，有一些是需要滿足消費者現(xiàn)有的需求、有一些是需要制造消費者新的需求。當然，我說這個，對于michl來說就有些班門弄斧了，我想您應(yīng)該明白我的意思才對?！?/br>
    michl合上手中的報告文書，抬眸看了唐寧一眼，半晌之后才說到：“那么，唐總對中國市場的分析，又是什么樣的？”

    “很高興有機會向您介紹我們公司對我國市場的分析?！碧茖幬⑽⑿α诵Γ@才從容站了起來，將自己的電腦從包里拿出來，打開后，將屏幕對著michl：“我有一個分析和商業(yè)計劃，僅針對中國北方市場?！?/br>
    “您要知道，中國的北方與南方的地域差別，相當于別的國家，國與國之間的差別?！?/br>
    “這個我相信?！眒ichl點頭。

    “人口結(jié)構(gòu)和消費習慣，我們暫放在一邊，我們先看一組數(shù)據(jù)，我們的目標城市里，在過去三年，消費日化、服裝類產(chǎn)口的價位與品牌分布?！?/br>
    “這幾個圖能說明，40％的銷售，集中在單價在600左右的商品上；但最終貢獻交易額的是40％的、單價在1200左右的商品上?！?/br>
    “這給我們的提示是：中間價位的商品與高端價位的商品，占比是相同的，而低端價位的商品，數(shù)量大，利潤貢獻值低，這部分不是我們考慮的范圍?！?/br>
    “根據(jù)這個數(shù)字，我們再來分析la公司的產(chǎn)品價位帶：以人民幣為結(jié)算價來估算：8001200的商品占35％，12003000的商品，占30％；30008000的商品占12％，其它價位不是我們的目標，我們暫不分析?！?/br>
    “……”

    ＊

    “所以從這兩組數(shù)據(jù)可以看出，la的產(chǎn)品價格段，與消費者實際發(fā)生的消費價格段，吻合度達90％以上。這樣的吻合程度，我們還有什么理由不去那里做生意呢？”唐寧直起彎了有半小時的腰，看著michl，笑著說道。

    “我們可能還需要計處關(guān)稅后，再重新做價格測算?！眒iclh伸手將ppt重新翻看了一便后，當即拿起電話打給了價格核算部，通知他們過來一個員工，按唐寧的方式，重新進行計算對比。

    “ok，我們接下來再看看過去三年，新入市場的國際品牌在北方市場的生存現(xiàn)狀，以及他們的特點?！?/br>
    “還有我們的消費者，選擇出國消費的，都是哪些品類，原因是什么?！?/br>
    唐寧與張之南暗自交流了一個眼神后，各自的心里都微微松了口氣。

    對方愿意往深處去挖這些數(shù)據(jù)所代表的意義，就說明已經(jīng)開始接受他們的觀點－－讓熟悉市場的人去做市場，而不是死守著自己的規(guī)則不變。

    *