“呃……”唐寧疑惑的看著她。

    “以他對(duì)中國(guó)公司營(yíng)運(yùn)的熟悉程度，還不到對(duì)我的項(xiàng)目指手劃腳的時(shí)候，所以他原本就沒(méi)打算現(xiàn)在了解新項(xiàng)目的進(jìn)度，問(wèn)你、看你，目的就是讓你心虛?！毕那дZ(yǔ)輕哼一聲，冷聲說(shuō)道：“倒是沒(méi)想到，他入行這么多年，對(duì)付新人這一套，倒還沒(méi)忘記?！?/br>
    唐寧張了張嘴，想問(wèn)什么，又咽了回去。

    “打蛇打七寸，這句中國(guó)老話有聽(tīng)過(guò)？”夏千語(yǔ)看了他一眼，淡淡問(wèn)道。

    “我……”唐寧當(dāng)然明白她話里的意思。

    夏千語(yǔ)并不理會(huì)他的情緒，直接說(shuō)道：“七寸不僅代表重要，還代表弱點(diǎn)。林柏文在中國(guó)項(xiàng)目組找到的第一個(gè)弱點(diǎn)，就是你?！?/br>
    唐寧暗自吸了口氣，低聲說(shuō)道：“我知道了，我剛才想問(wèn)的是：他的目的是什么？”

    “試探你的態(tài)度、以你為突破口，介入中國(guó)公司的團(tuán)隊(duì)與項(xiàng)目?！毕那дZ(yǔ)沉然說(shuō)道：“先讓你心虛，再讓你感激，然后讓你認(rèn)可，最后得到你的信任?！?/br>
    “然后呢？”唐寧的眸光微轉(zhuǎn)，蹙眉問(wèn)道。

    “然后可以做很多事啊，比如說(shuō)：向你打聽(tīng)我的私事，以找到我的弱點(diǎn)；比如說(shuō)：在你我之間制造矛盾，讓你與我對(duì)立；比如說(shuō)：利用你寧達(dá)曾經(jīng)少股東的身份，在寧達(dá)的項(xiàng)目的做些什么。”

    夏千語(yǔ)輕瞥了唐寧一眼，淡淡說(shuō)道：“信任足以讓人做出許多愚蠢的事情，更何況你原本討厭我?！?/br>
    “我……”唐寧確實(shí)不喜歡夏千語(yǔ)，但她這樣當(dāng)面說(shuō)出來(lái)，他仍覺(jué)得尷尬不已，沉沉吸了口氣后，看著夏千語(yǔ)說(shuō)道：“無(wú)論如何，不會(huì)影響我對(duì)你的信任?！?/br>
    “這不重要?！毕那дZ(yǔ)點(diǎn)了點(diǎn)頭，在電梯門(mén)打開(kāi)后，邊往外走邊說(shuō)道：“最重要的，學(xué)會(huì)不要讓情緒和人個(gè)喜好，影響自己的判斷?！?/br>
    “我記住了?！碧茖幐谒纳砗筇こ鲭娞蓍T(mén)，看著她筆直的背影與一成不變的步伐，心里只覺(jué)得一股說(shuō)不清道不明的異樣感覺(jué)，緩緩蔓延……

    究竟是什么樣的經(jīng)歷，能讓一個(gè)人可以完全無(wú)視他人的目光與態(tài)度？

    究竟要有多堅(jiān)硬的心，才能在任何時(shí)候都不帶感情的將人分析入骨三分？

    *

    唐寧和夏千語(yǔ)到的時(shí)候，薛濤已經(jīng)拿著資料在寫(xiě)字樓大堂等著他們。

    薛濤將會(huì)議資料交給夏千語(yǔ)與唐寧各一份后，與夏千語(yǔ)一起邊往里走邊說(shuō)道：“從’光影’公司的盡職調(diào)查報(bào)告來(lái)看，資金與股權(quán)結(jié)構(gòu)一直很穩(wěn)定，品牌在行業(yè)排名也相當(dāng)靠前，五年來(lái)基本穩(wěn)定世界前50名。”

    “但這兩年的業(yè)務(wù)渠道縮減了不少，導(dǎo)致贏利能力逐年下滑，所以去年有股東提出撤資，大股東也想借此機(jī)會(huì)引進(jìn)新的資本，重新調(diào)整股權(quán)分配格局，同時(shí)借鑒資本方的渠道與包裝手段，以收購(gòu)另兩家與他們業(yè)務(wù)渠道不同的廣告公司，以此擴(kuò)張業(yè)務(wù)渠道，提升贏利能力?！?/br>
    “所以在他們接觸的三家投資公司里，我們的優(yōu)勢(shì)不算最大，因?yàn)槲覀儧](méi)有投資廣告公司的先例，在業(yè)務(wù)渠道上不具備借力的優(yōu)勢(shì)；同時(shí)我們提出的資金回報(bào)率，是三家投資公司里最高的?！?/br>
    薛濤將情況大致介紹完后，對(duì)夏千語(yǔ)說(shuō)道：“從投資公司的約見(jiàn)順序來(lái)說(shuō)，我們被放在第二家，這說(shuō)明他們已經(jīng)開(kāi)始布局，主持這次融資的幾務(wù)總監(jiān)，對(duì)于國(guó)際資本市場(chǎng)的規(guī)則也相當(dāng)熟悉?！?/br>
    “我們的優(yōu)勢(shì)呢？”夏千語(yǔ)邊翻看資料邊問(wèn)道。

    “企業(yè)包裝能力，與國(guó)際化背景。”薛濤快速應(yīng)道。

    “ok?！毕那дZ(yǔ)合上資料后走進(jìn)電梯，在聽(tīng)了薛濤的匯報(bào)后，并未對(duì)談判表示出任何情緒與意見(jiàn)。

    他們說(shuō)的每句話，唐寧都一字不落的聽(tīng)了進(jìn)去，當(dāng)然有很多不懂－－比如說(shuō)盡職調(diào)查、比如說(shuō)股權(quán)分配、比如說(shuō)為什么一邊要融資一邊要收購(gòu)，等等。

    這讓他慢慢將目光與情緒，從夏千語(yǔ)的冷厲與不講人情中轉(zhuǎn)移開(kāi)來(lái)、慢慢從客戶野蠻不講誠(chéng)信的憤怒中轉(zhuǎn)移開(kāi)來(lái)－－商業(yè)的世界那么大，他的目光與格局，該放得更加開(kāi)闊一些。

    夏千語(yǔ)的余光似乎看到他眸光里閃動(dòng)著一些不一樣的東西，心下不由得微微動(dòng)了動(dòng)，仍是一語(yǔ)不發(fā)的率先走出電梯，快步往’光影’公司辦公室走去。

    *

    ‘光影’公司會(huì)議室。

    ‘光影’公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)將盡職調(diào)查報(bào)告的內(nèi)容重新解釋了一遍后，他們的總裁對(duì)夏千語(yǔ)一行三人說(shuō)道：“相信各位已經(jīng)看到，’光影’的贏利能力在行業(yè)里一直保持著比較好的水平，但由于互聯(lián)網(wǎng)廣告發(fā)展太快，我們?cè)镜那滥芰σ呀?jīng)力所不逮，所以借力打力，是我們未來(lái)的方向－－借資本的力量，實(shí)現(xiàn)高速發(fā)展；借同行的力量，實(shí)現(xiàn)渠道更新?！?/br>
    “所以我們?cè)谕顿Y公司的選擇上，一個(gè)是有資本實(shí)力，這個(gè)carlyle當(dāng)然無(wú)用置疑；第二個(gè)是行業(yè)渠道的能力，這方面……不知道夏小姐，還有兩位先生，是否有更好的建議?！?/br>
    “ok，我明白杜總的需求，接下來(lái)我和各位分析一下，’光影’的需求與carlyle能力的匹配度、以及’光影’現(xiàn)狀與carlyle需求的匹配度，既然是合作，自然要雙方都能滿足對(duì)方的需求，才能達(dá)成。”夏千語(yǔ)微微笑了笑，看著’光影的總裁與財(cái)務(wù)總監(jiān)說(shuō)道：

    “carlyle只選擇世界前100？中國(guó)前10的企業(yè)合作，這是各位都知道的，所以carlyle對(duì)合作對(duì)象的高品牌知名度、高利潤(rùn)回報(bào)要求，在業(yè)內(nèi)已經(jīng)不是什么秘密。所以許多公司明知與carlyle最后不能達(dá)成合作，也會(huì)想辦法與carlyle進(jìn)行第一輪融資溝通，目的是借carlyle的名，抬高企業(yè)的知名度與信譽(yù)度?！?/br>
    “所以carlyle在開(kāi)始給企業(yè)做盡職調(diào)查之前，對(duì)企業(yè)的贏利能力，以及我們需要得到的利潤(rùn)回報(bào)，會(huì)有專(zhuān)業(yè)部門(mén)的評(píng)估報(bào)告，這方面不存在談判的余地－－實(shí)際情況是，在我們考察公司的贏力能力后，若不能達(dá)到我們的評(píng)估預(yù)期，那么我們就會(huì)放棄這次合作，而不是由合作方來(lái)告訴我們：你們有我們要求的贏力能力，但不愿意給我們更多的利潤(rùn)回報(bào)?！?/br>
    “no，carlyle的合作不是這樣談的?！?/br>
    夏千語(yǔ)看了一眼臉色有些難看的’光影’高管們，臉上依然帶著沉靜而篤定的笑意，顯然并不打算在利潤(rùn)要求上給予讓步。

    “再來(lái)說(shuō)說(shuō)杜總所說(shuō)的渠道資源問(wèn)題－－我想問(wèn)杜總一個(gè)問(wèn)題：你的目的是去收購(gòu)有電子廣告資源的廣告公司，對(duì)嗎？”

    “沒(méi)錯(cuò)?！?/br>
    “ok，既然如此，你需要的是投資公司的收購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，以確保你以最優(yōu)價(jià)格、最佳方式收購(gòu)到你理想的企業(yè)。這與投資公司是否有廣告方面的業(yè)務(wù)渠道，有什么關(guān)系？”

    “夏小姐的分析很獨(dú)道。”

    “應(yīng)該是中懇，所有的談判和討價(jià)還價(jià)，在丟掉核心需求后，都是做無(wú)用功?！?/br>
    ……

    唐寧放下快速記錄的筆，若有所思的看了夏千語(yǔ)一眼－－職業(yè)化的笑容，顯得有禮有節(jié)，但強(qiáng)勢(shì)的態(tài)度，卻一針見(jiàn)血的指出了’光影’公司談判中的誤區(qū)，而且連討價(jià)還價(jià)的余地也不給對(duì)方。

    只是，這樣強(qiáng)勢(shì)的談判方式真的好嗎？她就不怕把事情搞砸了？

    “核心需求？”

    若’光影’接觸的幾家投資公司都能夠滿足他們的核心需求，而carlyle在利潤(rùn)回報(bào)上又不肯讓步，那么這次的談判就只能算是讓對(duì)方有了更多的資本，去與其它投資公司周旋了。

    唐寧帶著幾分疑惑看向夏千語(yǔ)身邊的薛濤－－同樣的，他的表情與夏千語(yǔ)相同：篤定而沉著。

    －－－－－－題外話－－－－－－

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    ps：為什么夏千語(yǔ)在看了唐寧的表情后，便說(shuō)出’蛇打七寸’的話。因?yàn)樗捞茖幱袉?wèn)題，但沒(méi)有問(wèn)。她要讓唐寧明白他是中國(guó)公司的弱點(diǎn)，所以他必須大膽主動(dòng)弄清楚所有的事情，以讓自己成為一個(gè)不可攻克的環(huán)節(jié)。

    因?yàn)槊刻彀l(fā)2000字，所以大家看起來(lái)不夠連慣，對(duì)于兩人的對(duì)話會(huì)有找不到狀態(tài)的感覺(jué)，所以在題外話加以說(shuō)明，幫助大家理解。

    ☆、chapter026 以勢(shì)壓人，先入為主

    第一次正式談判自然是沒(méi)有結(jié)果的。

    但在離開(kāi)’光影’廣告公司時(shí)，夏千語(yǔ)與薛濤依然從容篤定，而對(duì)方公司的杜總與財(cái)務(wù)總監(jiān)，面色也同樣沉靜，只是那沉靜中帶著一些隱隱的不悅與沉重。

    “miss夏，今天談判的情況我整理完后，一小時(shí)內(nèi)發(fā)給你。現(xiàn)在我先回寧達(dá)，那邊今天要確認(rèn)新型業(yè)務(wù)的組織結(jié)構(gòu)與管理流程。”出了’光影’所在寫(xiě)字樓的大門(mén)后，薛濤對(duì)夏千語(yǔ)說(shuō)道。

    “肖奕情況怎么樣？”夏千語(yǔ)看著薛濤問(wèn)道。

    薛濤看了站在夏千語(yǔ)身旁的唐寧一眼后才說(shuō)道：“表面上看起來(lái)配合度不錯(cuò)，但在實(shí)際cao作還是會(huì)有些小手腳?！?/br>
    “我先去開(kāi)車(chē)?！碧茖幱浀孟那дZ(yǔ)說(shuō)過(guò)，不讓他參與寧達(dá)的業(yè)務(wù)，所以在看到薛濤的目光后，便主動(dòng)提出回避。

    “不必?！毕那дZ(yǔ)搖了搖手，看著薛濤淡然說(shuō)道：“底限給他，底限之內(nèi)充分授權(quán)?！?/br>
    “明白。”薛濤點(diǎn)了點(diǎn)頭，將夏千語(yǔ)送到車(chē)上后，便回到自己車(chē)上，三人分開(kāi)兩個(gè)方向，各自離開(kāi)。

    *

    “你的筆記本給我。”上車(chē)后，夏千語(yǔ)對(duì)唐寧說(shuō)道。

    “好的?！碧茖帉⒐P記本從包里拿出來(lái)遞給夏千語(yǔ)。

    “你速記不會(huì)用中文？”夏千語(yǔ)翻開(kāi)筆記本后，抬頭看了他一眼。

    “還不熟練，用英文記得比較快。”唐寧看了筆記本一眼，有些為難的說(shuō)道：“下次我盡量用中文?！?/br>
    “不必，能看就行?！毕那дZ(yǔ)低頭看著他的筆記，淡淡說(shuō)道：“對(duì)今天的談判，有問(wèn)題就問(wèn)吧?！?/br>
    “如果三家投資公司都能滿足‘光影’的核心需求，而我們的利潤(rùn)回報(bào)要求最高的話，我們還有勝算嗎？”唐寧邊發(fā)動(dòng)車(chē)子邊問(wèn)道。

    “談判中最重要的不是竟?fàn)帉?duì)手有多優(yōu)沃的條件，而是將客戶的需求引導(dǎo)到我們的優(yōu)勢(shì)上來(lái)。”夏千語(yǔ)淡淡說(shuō)道：

    “我們的優(yōu)勢(shì)是行業(yè)地位、是資金穩(wěn)妥，所以我們必須毫不猶豫的告訴對(duì)方：這正是他們現(xiàn)在所需要的?！?/br>
    “我們的優(yōu)勢(shì)是強(qiáng)大的收購(gòu)能力，所以我們必須強(qiáng)勢(shì)而專(zhuān)業(yè)的告訴對(duì)方：解決問(wèn)題的最佳途徑是收購(gòu)?fù)?lèi)型廣告公司?！?/br>
    “強(qiáng)勢(shì)、專(zhuān)業(yè)、篤定的態(tài)度，讓對(duì)方?jīng)]有思考的余地，會(huì)被我們的思路牽著走，這在談判里叫做：教育客戶?！?/br>
    唐寧想了想又問(wèn)道：“在我們離開(kāi)后，客戶自己再靜心分析，得出的結(jié)論與我們引導(dǎo)的不同呢？”

    “先入為主非常重要，后面分析得再有道理，他們也不過(guò)會(huì)猶豫，卻不敢放棄－－客戶的不敢，就是我們的機(jī)會(huì)。”夏千語(yǔ)沉然說(shuō)道。

    “教育客戶、先入為主……”唐寧低聲重復(fù)著夏千語(yǔ)話里最核心的兩個(gè)詞，在心里慢慢琢模著。

    原來(lái)夏千語(yǔ)在談判中的咄咄逼人、強(qiáng)勢(shì)犀利，并不是因?yàn)樗龖T會(huì)仗勢(shì)壓人、也不是她習(xí)慣端著這樣高高在上的身段，而是在配合她的談判目標(biāo)。

    “沒(méi)有你想的那么復(fù)雜，多經(jīng)歷幾次就會(huì)了?！毕那дZ(yǔ)低下頭來(lái)繼續(xù)看他的筆記，偶爾還在上面寫(xiě)寫(xiě)劃劃，不知道是在借這筆記理順?biāo)悸?、還是在解答唐寧留在上面的問(wèn)題。

    唐寧點(diǎn)了點(diǎn)頭，在腦袋里慢慢回放著談判當(dāng)時(shí)，夏千語(yǔ)與薛濤之間的互動(dòng)，以及’光影’公司幾個(gè)老總的表情變化。

    夏千語(yǔ)強(qiáng)勢(shì)而不容辯駁的態(tài)度、薛濤總是能及時(shí)給予數(shù)據(jù)上的支持，確實(shí)讓對(duì)方感覺(jué)到了巨大的壓力，后面即便有反駁與提問(wèn)，也都繞著夏千語(yǔ)的思路在轉(zhuǎn)。

    她想牽引對(duì)方思路的目的，顯然已經(jīng)達(dá)到。

    聽(tīng)薛濤說(shuō)，將carlyle安排在第二個(gè)溝通，目的是想借carlyle的行業(yè)地位壓制另兩家投資公司，以取得更好的談判結(jié)果。那么，carlyle對(duì)他們來(lái)說(shuō)，原本就不是最優(yōu)選擇，只是借力打力的工具。

    想到這里，唐寧差不多明白了夏千語(yǔ)的談判思路－－她從對(duì)方的談判排序中分析中對(duì)方的用意，然后制定了談判方案：以勢(shì)壓人，先入為主。

    他側(cè)眸看了一眼正低頭看筆記的夏千語(yǔ)，心情難免有些復(fù)雜－－不過(guò)和自己一般大小的年紀(jì)，心性與能力，都已少有人能及。

    自己還要修練多久，才能達(dá)到她這般境界。

    *

    回到公司后，唐寧最想做的就是想看夏千語(yǔ)在自己的筆記上寫(xiě)的什么，卻被行政經(jīng)理amy喊去了辦公室。

    “amy，什么事？”唐寧看著行政經(jīng)理問(wèn)道。

    “給berlin安排的四部電腦，他說(shuō)過(guò)要求安裝專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)，需要同步中國(guó)、美國(guó)、歐洲、香港的股票、期貨、黃金市場(chǎng)，可是我在需求備注單里并沒(méi)有看到這樣的要求？”行政經(jīng)理amy皺眉看著他問(wèn)道。

    “他沒(méi)說(shuō)過(guò)。”唐寧仔細(xì)回憶了與林柏文所有的對(duì)話后，肯定的說(shuō)道。

    “我想也是，你是charlene親自選用的助手，怎么可能犯這種低級(jí)錯(cuò)誤。”amy點(diǎn)了點(diǎn)頭，看著唐寧說(shuō)道：“berlin給charlene留了紙條說(shuō)明情況，你看怎么向她解釋吧?！?/br>
    “他……”唐寧張嘴本來(lái)想問(wèn)點(diǎn)兒什么，想了想又將話咽了回去，對(duì)amy說(shuō)了句謝謝后，便轉(zhuǎn)身離開(kāi)了她的辦公室。

    *

    “先讓你心虛，再讓你感激，然后讓你認(rèn)可，最后得到你的信任。”

    離開(kāi)amy辦公室后，唐寧的腳步微微頓了頓，自然的想起夏千語(yǔ)早上對(duì)他說(shuō)的話。