他們被安排在對面的會客室，在這個距離下，他們能透過玻璃墻看到彼此，但并不能聽見對方說什么。

    這是個增加緊張情緒和壓力的好辦法。

    商務(wù)標(biāo)抽簽，溫焓他們抽到最后一個。

    張總監(jiān)的臉色發(fā)沉。

    有了前兩家的信息做參考，迪森的壓價會更狠，這會加大他們的議價難度。

    第一家競標(biāo)結(jié)束時，溫焓看了下表，32分鐘。

    第二家結(jié)束時，時間剛好過去一小時。

    每家供應(yīng)商半小時，迪森的談價節(jié)奏掌握的很好。

    接到迪森方面的通知后，溫焓和羅伊斯等人走進(jìn)會議室。

    迪森的采購羅工放下礦泉水，笑著站起來，神情中滿是自信，抬手一比，“幾位請坐，感謝x&h按時參加本次投標(biāo)，我們不是第一次見面了，直接開始吧?！?/br>
    張總監(jiān)連接投影儀，投出他們的第一版報價。

    羅工臉上笑容一滯，“溫總，你們的報價不低啊，這已經(jīng)趕上業(yè)內(nèi)幾家老牌公司了，這個價格，你們沒有勝算?！?/br>
    羅工：“這樣，我給你們一次機(jī)會，重新報價，如果價格還不能下來的話，很遺憾，你們不能進(jìn)入下一輪競標(biāo)?！?/br>
    羅工將筆往會議桌上一放，然后就低頭看起手邊的資料，完全是掌控者的姿態(tài)。

    張總監(jiān)手心微微冒汗，有些緊張的看向溫焓。

    就算背靠大樹，他們也是初步創(chuàng)業(yè)公司，價格上不讓步的話，就真的結(jié)束了

    從進(jìn)屋開始，溫焓的姿態(tài)一直舒展而放松，面對對方陡然咄咄逼人的態(tài)度，他神情里看不出一絲一毫的焦躁，“羅工，您覺得哪項費(fèi)用高了？”

    “首先是整體人天數(shù)量，我希望你們不要變，再降低的話，我們也擔(dān)心開發(fā)質(zhì)量問題，但是單個人天的報價，你們報的太高了，完全沒有優(yōu)勢，再就是測試方面的報價，溫總你說過，到時除了你們的內(nèi)部測試報告，還會出具一份第三方的報告，而第三方的報告費(fèi)用是不會出現(xiàn)在報價里面的，現(xiàn)在x&h的測試部分報價明顯高于另外兩家，最后是維護(hù)服務(wù)費(fèi)，既然價低者得，這部分費(fèi)用你們自己斟酌?！?/br>
    羅工抓起筆，逐項點著電子屏幕上的報價單，完全沒有剛進(jìn)來的客氣，語氣直接而強(qiáng)硬。

    溫焓瞇起眼睛，將羅供的微表情看在眼里。

    看樣迪森最有信心降低的是研發(fā)費(fèi)用，測試和維護(hù)費(fèi)用方面，x&h的報價并不高。

    溫焓拿過張總監(jiān)的電腦，現(xiàn)場填了第二版報價單。

    羅工看向屏幕，臉上出現(xiàn)不耐煩，“溫總，你只比第一版降低了3%，這樣談是浪費(fèi)彼此的時間，我直接告訴你，這個報價還是太高，甚至不在迪森的預(yù)算范圍，這個價格，你們不可能中標(biāo)?！?/br>
    說完，他把x&h的標(biāo)書合上，放到了一邊，“再給你們五分鐘，或者在座的諸位不能做主的話，可以請示一下，盡快?！?/br>
    張總監(jiān)緊張的盯著溫焓。

    “羅工，關(guān)于產(chǎn)品的變更，其他幾家是否明確的給您報價了？”

    現(xiàn)場短暫的停頓一秒，羅工沒有直接回答，而是含糊的道：“可以放在開發(fā)費(fèi)用里，你們也可以單獨(dú)報價?！?/br>
    “對于產(chǎn)品開發(fā)要求的改變，到底屬于新產(chǎn)品開發(fā)，還是屬于一個產(chǎn)品的變更，因為產(chǎn)品的不同，情況的不同，一直很難界定，而變更的難度和耗費(fèi)的成本也不一樣，x&h可以保證，占總開發(fā)工作量10%以下的變更不收費(fèi)，占開發(fā)總工作量10%以上的變更，按照我們報價人天的50%收費(fèi)，這一點我們可以放在合同里，除此之外，總的開發(fā)費(fèi)用報價，”溫焓指向屏幕，“就是這些?！?/br>
    溫焓的態(tài)度溫和卻分毫不讓。

    變更收費(fèi)貴是特文軟件公司的一大特點，甚至傳出有意引導(dǎo)客戶變更，收取變更費(fèi)用的問題。

    一家獨(dú)大的壟斷與變味的利益追逐讓特文軟件公司飽受詬病。

    對面，羅工和一直沒說話的大衛(wèi)交換一個眼神。

    羅工道：“好，溫總，你們本輪的出價就到這里嗎？”

    溫焓含笑答道：“就到這里?！?/br>
    三家投標(biāo)結(jié)束，x&h和另一家公司進(jìn)入下一輪，本輪溫焓他們還是最后出價。

    幾個人在單獨(dú)的賓客休息室等待。

    張總監(jiān)抓起礦泉水，“噸噸噸”的喝起來。

    “看樣迪森的策略起作用了，他們借助科羅公司，成功將特文軟件公司的價格打下來。”羅伊斯碧綠的眼珠透過玻璃門看向外面。

    張總監(jiān)順著他的目光望去。

    外面是迪森的入口大廳，特文軟件公司的人正在里面，一坐兩站，看起來十分輕松。

    特文軟件公司的報價一向高，但他們沒有離開，說明也進(jìn)入了下一輪投標(biāo)。

    “像迪森這種大企業(yè)，為保證流程的合理合規(guī)，都會將技術(shù)標(biāo)的評委打分表留檔，以供內(nèi)部合規(guī)部門審核，因此，評委們大概率會為看起來合理，給特文軟件公司打高分，因為特文軟件公司在行業(yè)內(nèi)的地位和名氣毋庸置疑，這樣他們在內(nèi)部合規(guī)審查的時候，不會遭到質(zhì)疑，評委們只能保證我們進(jìn)入商務(wù)標(biāo)，但不會給我們高分，起碼不會比科羅和特文軟件公司高，但技術(shù)標(biāo)在整個評標(biāo)中占比60%，所以即使特文軟件公司最終報價比我們高，也可能憑借在技術(shù)標(biāo)中的優(yōu)勢，淘汰我們，拿到這一單。”

    張總監(jiān)的語氣中帶著一絲憂慮。

    這種情況不乏先例，商場如戰(zhàn)場，他們很可能因為這一點劣勢而敗北。

    “我們應(yīng)該在第三位，排在佳聲軟件之前，但分?jǐn)?shù)不會比科羅和特文軟件公司差太多?！睖仂实恼Z調(diào)依舊四平八穩(wěn)。

    第二輪競標(biāo)開始。

    這一回，特文軟件公司進(jìn)入會議室的時間是25分鐘，出來的幾人臉色都不太好看。

    羅伊斯朝溫焓挑了挑眉。

    “走吧。”溫焓站起身。

    會議室。

    “坐！”羅工開門見山的道：“你們的報價有調(diào)整嗎？”

    “有，把變更的部分加入了報價單的附加內(nèi)容里?！睆埧偙O(jiān)連接上投影設(shè)備，將修改的報價單投放到電子屏幕上。

    “這樣，已經(jīng)是最后一輪了，我們雙方都有誠意一點，我直接說，開發(fā)部分的報價，我希望你們繼續(xù)下調(diào)，不然這一輪就結(jié)束?！?/br>
    溫焓點頭，再次親手調(diào)整報價。

    羅工抱臂，看著數(shù)據(jù)皺眉，“溫總，您真是不好說話。”

    溫焓不為所動，“羅工，大衛(wèi)先生，從技術(shù)標(biāo)開始，我就拿出了最大的誠意，比如第三方測試和審查，而且x&h還可以接受由貴公司指定的審查機(jī)構(gòu)，這樣即使后續(xù)出現(xiàn)爭議，您也是強(qiáng)勢的，占據(jù)主導(dǎo)的一方......”

    接下來，就價格問題，雙方幾乎是以1%為單位不斷拉鋸。

    過去32分鐘了，溫焓不動聲色的收回目光。

    “羅工，大衛(wèi)先生，這是我最終的報價，x&h的投標(biāo)到此版本為止。”溫焓開始在談話中占據(jù)主導(dǎo)權(quán)。

    幾人再次回到休息室等結(jié)果。

    斜對面，特文軟件公司一干人往會議室的方向走去。

    張總監(jiān)忽然站起來，“不是最后一輪了嗎？他們怎么又進(jìn)去了？！”

    “我猜，迪森是想給我們制造壓力。”

    溫焓身姿挺拔，端坐在沙發(fā)上，兩條長腿優(yōu)雅交疊，合體的西裝將頎長的身段襯托的無比優(yōu)越，看起來漂亮又銳利。

    羅伊斯低頭思索片刻，“溫，剛剛的談判，你確實沒讓迪森占到便宜？”

    溫焓確定自己不會輸。

    陸卓勛嘴上不說，但溫焓知道他為這次競標(biāo)調(diào)動了多少資源。

    那是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過規(guī)格的資源調(diào)動。

    他對團(tuán)隊的技術(shù)能力有自信，對陸氏的市場調(diào)查能力更有信心。

    溫焓：“我們不會輸?！?/br>
    羅伊斯一咧嘴，看向溫焓的目光充滿欣賞。

    張總監(jiān)忽然想起陸卓勛的話：“溫焓很相信你，你也應(yīng)該相信他。”

    陸卓勛的話，還有溫焓的笑容，仿佛有魔力一樣，他不再緊張，反而有一種勝券在握的興奮感。

    如果剛剛x&h的報價真的過高，迪森就不會加一輪和特文軟件公司的談判了！

    再次輪到x&h競標(biāo)，溫焓走入會議室。

    這一次羅工的態(tài)度明顯好多了，大衛(wèi)也露出友好的笑容。

    “溫總，我們對您和您的團(tuán)隊一直印象深刻，大衛(wèi)先生也很認(rèn)可你們的技術(shù)能力，您和大衛(wèi)先生都是技術(shù)出身，相信二位會有更多相同的理念，良好的合作對雙方都有益，但你們的報價確實太高，高于我們預(yù)算的話，按照迪森的內(nèi)部流程，這次只能流標(biāo)，這是我們都不愿意看到的，所以我希望你們能再降低一點?！?/br>
    迪森開始打感情牌了。

    在對方已經(jīng)沒有底牌的情況下，x&h勝券在握，溫焓完全可以拒絕。

    但他的神情認(rèn)真誠懇，語氣一如既往的沉穩(wěn)，和他第一次踏進(jìn)這間會議室時別無二致，“羅工，出于對您和大衛(wèi)先生的感謝，我們愿意配合，羅工，您希望我們降到多少？”

    羅工一愣，沒想到對方真的答應(yīng)。

    工作多年，面對形形色色的供應(yīng)商，羅工內(nèi)心對這種真誠難以信任，“還是由供應(yīng)商出價吧，我們的預(yù)算是不可以透露的。”

    既然請了科羅和特文軟件公司來競標(biāo)，溫焓可以確定x&h的報價絕對在預(yù)算范圍內(nèi)。

    這才是羅工不說明預(yù)算的真正原因，只是迫于成本壓力，價格能壓一點是一點。

    溫焓洞悉的目光看向羅工。

    羅工錯開目光，端起水杯，掩飾身上的不自在。

    溫焓沒多說什么，再次改動報價單，“希望我們以這個項目為契機(jī)，以后能有更多的合作?！?/br>
    這個年輕人明顯連哪次報價是最低都摸清了，還能讓價實屬不易。

    羅工和大衛(wèi)再次對視，內(nèi)心觸動。

    大家風(fēng)范不光是揮斥方遒，指點江山的豪邁，更是大方、痛快，著眼于長遠(yuǎn)。

    羅工內(nèi)心有所觸動，語氣真摯許多，“謝謝，那么本次競標(biāo)就到這里，幾位在外面稍微等一下。”

    十幾分鐘后，迪森公布最終競標(biāo)結(jié)果，x&h順利中標(biāo)。

    大衛(wèi)和羅工將他們送到大門口。

    羅工主動伸出手，“溫總，你的氣度和心性完全不像二十幾歲的人，更不要說在技術(shù)上取得的成果，像你這樣的能人，即使離開陸氏，也會做出舉目的成績?！?/br>
    “不，離開陸氏，我不會在這個年紀(jì)，取得這樣的成績，也不會做的比現(xiàn)在更好。”溫焓禮貌的收回手，又去和大衛(wèi)握了下。

    開標(biāo)之前，陸卓勛專門給他進(jìn)行過培訓(xùn)，教他各種應(yīng)對方式。

    甚至一對一的模擬競標(biāo)過程，讓溫焓在面對陌生的場景時依然游刃有余。

    望著眾人離開的背景，大衛(wèi)眼里滿是欣賞，“我喜歡這個年輕人?！?/br>
    起碼這份坦蕩就不是一般人能做到的。