八點(diǎn)半開(kāi)晨會(huì)的是和諧酒以及難得糊涂?jī)蓚€(gè)品牌部，其余三個(gè)品牌部錯(cuò)峰使用會(huì)議室，他們的人上午九點(diǎn)到市辦就可以了。

    由此也能看出，京市五個(gè)品牌部，和諧酒處在什么地位。

    路楠與李浩白打了個(gè)招呼，然后在吳杉的引領(lǐng)下，進(jìn)了會(huì)議室。

    會(huì)議室里，和諧酒的人都到齊了。

    里頭坐著一名內(nèi)勤、六名業(yè)務(wù)，同其他品牌部共用的會(huì)計(jì)和人事是不用出現(xiàn)在晨會(huì)上的。

    路楠心想：蕪湖，一共才七名手下，比起在華安市，還少了三個(gè)人呢。

    不過(guò)她心里頭也明白，不是這么算的。就好像這里業(yè)務(wù)才六個(gè)人，每個(gè)渠道兩人，去年名煙酒渠道干了六千五六百萬(wàn)、團(tuán)購(gòu)渠道兩千萬(wàn)左右、餐飲渠道也有一千五百萬(wàn)。

    這就是京市啊，普通地級(jí)市和它完全不能比。

    這七人看到前任和現(xiàn)任上司進(jìn)來(lái)，瞬間安靜了下來(lái)。

    吳杉笑瞇瞇地給大家介紹了一下路楠，似乎是擔(dān)心原先的下屬們會(huì)對(duì)新來(lái)的城市經(jīng)理不服氣，便大致說(shuō)了說(shuō)路楠這兩年多的工作成績(jī)，還特意強(qiáng)調(diào)了她去年拿了集團(tuán)的優(yōu)秀員工，今年主動(dòng)請(qǐng)纓來(lái)這里，一定能帶大家走上創(chuàng)佳績(jī)的路！

    路楠不露聲色地說(shuō)：“各位同事別聽(tīng)吳經(jīng)理瞎說(shuō)。海臨和華安整個(gè)城市的白酒銷量就那么多，起點(diǎn)低才有那么大的增長(zhǎng)空間。咱們京市就不同了，去年咱們部門是干了一個(gè)億多一點(diǎn)吧？我可沒(méi)那個(gè)膽子敢夸口說(shuō)翻三倍或者翻四倍的。”

    吳杉訕笑：“是我說(shuō)錯(cuò)話?！苯又?，他又準(zhǔn)備向路楠介紹她未來(lái)的手下。

    路楠笑著說(shuō)：“吳經(jīng)理，我覺(jué)得不必勞煩你了，就讓他們做自我介紹吧，順便講一講各自對(duì)接的經(jīng)銷商和服務(wù)渠道的大致情況，這樣我記得會(huì)比較快。就從……從嚴(yán)主管開(kāi)始好了?！?/br>
    說(shuō)完，路楠轉(zhuǎn)頭，十分篤定地對(duì)著一位大約三十五六歲的中年男人說(shuō)：“名煙酒渠道連續(xù)幾年都是咱們和諧酒出貨最高多渠道，嚴(yán)主管辛苦，不如從你開(kāi)始吧?！?/br>
    名煙酒渠道業(yè)務(wù)主管名叫嚴(yán)觀成，他沒(méi)想到新來(lái)的城市經(jīng)理頭一個(gè)就點(diǎn)了他。

    不過(guò)有業(yè)績(jī)?cè)谏恚矝](méi)什么好怕的，坐在位置上開(kāi)始自我介紹。

    嚴(yán)觀成是京市人，入職源川三年了，一直都是對(duì)接榮寶酒業(yè)的。路楠私以為，做渠道尤其是名煙酒渠道的，本地人身份真的頗有優(yōu)勢(shì)，遞一支煙、講幾句本地方言，同樣大概率是本地人的店家對(duì)你的信任度天然就比對(duì)外地人的要高了。

    嚴(yán)觀成大致說(shuō)了一下榮寶酒業(yè)的情況，和吳杉昨天說(shuō)的內(nèi)容差不：連鎖店多、莫總強(qiáng)勢(shì)、渠道上的價(jià)格管控很辛苦。

    總之，是從側(cè)面、多方面地強(qiáng)調(diào)了他工作的不易。

    他現(xiàn)有一名手下叫劉子恒，瞧著挺年輕，入職兩年了，顯然是已經(jīng)被他收拾得服服帖帖的。

    路楠問(wèn)劉子恒關(guān)于經(jīng)銷商和渠道工作內(nèi)容，只會(huì)說(shuō)：“就是剛才成哥說(shuō)的那些?！?/br>
    路楠聽(tīng)完，點(diǎn)點(diǎn)頭，也不說(shuō)滿意還是不滿意，轉(zhuǎn)而讓團(tuán)購(gòu)渠道的人說(shuō)說(shuō)。

    團(tuán)購(gòu)渠道的業(yè)務(wù)主管叫林語(yǔ)檸，入職一年。

    她給路楠的感覺(jué)和劉陽(yáng)有點(diǎn)相似，倒不是說(shuō)劃水、人品或者私生活這些方面，而是說(shuō)她是那種把野心寫在眼睛里的人，有些精明外露了。林語(yǔ)檸是西北人，但一張口卻出人意料的嗲，她同路楠說(shuō)：“博悅酒業(yè)那邊主要靠萬(wàn)總的人脈賣酒，集中在下半年出貨，所以明年上半年業(yè)績(jī)不佳的時(shí)候，路經(jīng)理您千萬(wàn)別擔(dān)心，咱們渠道都是靠下半年打翻身仗的。”

    團(tuán)購(gòu)渠道還有一名業(yè)務(wù)，職級(jí)是業(yè)務(wù)但是對(duì)外是稱為團(tuán)購(gòu)經(jīng)理的，名字很好聽(tīng)——叫唐詩(shī)，長(zhǎng)得也漂亮，五官特別立體。

    唐詩(shī)十分活潑地說(shuō)：“我是校招進(jìn)來(lái)的，已經(jīng)在源川工作三年啦，路經(jīng)理，我聽(tīng)說(shuō)你和我同一屆，我還是普通業(yè)務(wù)員呢，你就已經(jīng)是城市經(jīng)理了，你可真厲害！”

    唐詩(shī)又評(píng)價(jià)她們對(duì)接的經(jīng)銷商：“萬(wàn)總可厲害了，是個(gè)女強(qiáng)人，是我學(xué)習(xí)的好榜樣呢！”

    【是不是真的傻白甜不知道，但是詞匯有點(diǎn)匱乏，回頭要choucha一下她的專業(yè)知識(shí)?！?/br>
    路楠不置可否地笑笑，看向餐飲渠道的業(yè)務(wù)主管。

    餐飲渠道業(yè)務(wù)主管名叫何濤，川省人，年紀(jì)也不大，但是資歷確實(shí)在座中最深的，他入職源川十二年了，去年來(lái)的京市。他手下業(yè)務(wù)員名叫彭勝源，皮膚黝黑，瞧著倒是仿佛有四十了。

    路楠聽(tīng)這兩人做介紹的時(shí)候，明顯感覺(jué)何濤對(duì)他所管轄渠道的業(yè)務(wù)內(nèi)容根本就不熟悉，估計(jì)平時(shí)的活兒都是彭勝源干的。

    最后做自我介紹的是內(nèi)勤，名叫齊靜，二十八歲，入職五年。

    “……那么，很高興認(rèn)識(shí)大家。年前就剩下一周的工作時(shí)間，這段時(shí)間我們相互磨合一下，吳經(jīng)理會(huì)帶我去拜訪一下經(jīng)銷商，輪到同渠道的就和我們一起去。在這里，我要告訴大家，明年咱們和諧酒肯定是要有一些調(diào)整和變化的，如果不是為了做業(yè)績(jī)，我來(lái)京市做什么？”

    她說(shuō)這句話，可不是為了征求下屬的意見(jiàn)，而是給他們打個(gè)預(yù)防針而已。

    唐詩(shī)聽(tīng)到這句話就微微耷拉了嘴角，做出愁苦的模樣。與之形成鮮明對(duì)比的，是嚴(yán)觀成等人，這些老油條們紛紛露出了‘果然來(lái)了’的神色。

    路楠將眾人的神色盡收眼底，不疾不徐地說(shuō)：“七天，時(shí)間確實(shí)有點(diǎn)緊張。那我就長(zhǎng)話短說(shuō)，京市和諧酒經(jīng)銷商和渠道上大致的情況我也已經(jīng)清楚了。針對(duì)你們剛才說(shuō)的內(nèi)容，我列出了幾個(gè)小問(wèn)題。先給你們看一看——不用著急回答，回頭我會(huì)讓齊靜發(fā)到你們的郵箱，你們有三天的時(shí)間來(lái)考慮給我怎樣的答案。”

    她打開(kāi)已經(jīng)接好的投影：

    第一，所有渠道三年縱向銷量對(duì)比增幅都不到5％。

    第二，名煙酒渠道經(jīng)銷商榮寶酒業(yè)的價(jià)格管控總是不到位。

    第三，團(tuán)購(gòu)渠道經(jīng)銷商出貨過(guò)程中，我方業(yè)務(wù)幾乎不能起到幫銷作用。

    第四，東興智慧餐飲連鎖在京市的餐飲定位與和諧酒定價(jià)之間的矛盾。

    下頭六位業(yè)務(wù)面面相覷：這算什么？家庭作業(yè)嗎？但不可否認(rèn)，這位路經(jīng)理全部說(shuō)在了點(diǎn)子上。這些問(wèn)題，只有親自參與渠道運(yùn)作才能有所體會(huì)。

    除了唐詩(shī)之外的五人不由自主地坐直身子，開(kāi)始沉思，要怎么回答？說(shuō)實(shí)話？有用嗎？

    路楠繼續(xù)說(shuō)：“我這個(gè)人喜歡看數(shù)據(jù)，直觀明了。除了這幾個(gè)小問(wèn)題之外，稍后我會(huì)給齊靜發(fā)一下春節(jié)期間銷量統(tǒng)計(jì)表模板，你們?nèi)ニ沁咁I(lǐng)，交給經(jīng)銷商的人，讓他們?cè)诖汗?jié)期間如實(shí)填寫，年后我們一起分析一下和諧酒今年在京市春節(jié)的銷量趨勢(shì)。”

    她手里的表有很多種類，不過(guò)一次性發(fā)下去可能會(huì)把下屬們嚇跑，所以路楠打算循序漸進(jìn)。

    唐詩(shī)一臉天真地問(wèn)：“那如果經(jīng)銷商的人不愿意填呢？或者他們亂填呢？”

    路楠定定地看了她一會(huì)兒，笑著回復(fù)了一句：“那就說(shuō)明，服務(wù)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商之間根本沒(méi)有建立足夠的客情關(guān)系，根本就沒(méi)有取得經(jīng)銷商的信任?！?/br>
    團(tuán)購(gòu)主管林語(yǔ)檸轉(zhuǎn)頭瞪了唐詩(shī)一眼，唐詩(shī)吐了吐舌頭，不再說(shuō)話了。

    路楠只當(dāng)沒(méi)看見(jiàn)這些，她轉(zhuǎn)頭問(wèn)吳杉：“吳經(jīng)理，我們今天方便去拜訪哪位經(jīng)銷商？”

    吳杉今天都被路楠強(qiáng)勢(shì)的工作風(fēng)格給弄懵了，不由自主地端正態(tài)度回答：“我昨天就約好了，今天是去博悅酒業(yè)。”

    第240章

    下了出租， 吳杉同路楠解釋說(shuō)：“萬(wàn)總就住這個(gè)小區(qū)，所以門店也就開(kāi)在小區(qū)周邊的商鋪，還有個(gè)倉(cāng)庫(kù)， 不過(guò)在五環(huán)了?！?/br>
    林語(yǔ)檸也開(kāi)口道：“萬(wàn)總平時(shí)都不在店里的， 不過(guò)她說(shuō)，今天會(huì)特意在這邊等路經(jīng)理你呢?！?/br>
    唐詩(shī)此時(shí)只負(fù)責(zé)點(diǎn)頭。

    吳杉說(shuō)的商鋪其實(shí)是底商， 也就是說(shuō)博悅酒業(yè)開(kāi)在小區(qū)的裙樓商鋪，在京市這種底商的租金自然也不會(huì)便宜，不過(guò)比起臨街商鋪那還是差得遠(yuǎn)了。

    路楠想：由此更可以證明，這位萬(wàn)總賣酒， 靠的是人脈關(guān)系。

    毛估估一看，這種底商的格局是二十幾到三十幾個(gè)平方的， 門頭店招極其普通， 光看外表真的看不出這小小一間門面能賣兩千萬(wàn)的和諧酒。

    確切地說(shuō)， 是不僅僅只賣兩千萬(wàn)的和諧酒而已。

    路楠看過(guò)和諧酒這三位經(jīng)銷商的資料，他們有一個(gè)共同點(diǎn)是吳杉和其他業(yè)務(wù)沒(méi)有主動(dòng)和她提及的。

    【掩耳盜鈴式的不好意思提……是吧？】

    那就是：

    博悅酒業(yè)除了簽和諧酒之外，還簽了經(jīng)典酒經(jīng)銷合同，其中更包含經(jīng)典酒中的限量奢香酒， 這個(gè)品相的年合同量是和諧酒的三倍以上， 作為產(chǎn)品定價(jià)僅次于經(jīng)典酒的品相，和諧酒被比成了渣渣， 慘；

    榮寶酒業(yè)亦是如此， 除了做和諧酒之外，同樣也是源川經(jīng)典酒與特曲酒的經(jīng)銷大客戶，去年京市有接近1/3的回款是榮寶酒業(yè)打過(guò)來(lái)的——這代表著對(duì)方簽了三個(gè)品相的經(jīng)銷合同， 打了三個(gè)億的回款， 而和諧酒只占其中五分之一， 真慘；

    至于東興智慧餐飲，也簽了三個(gè)品相，其中特曲和流通酒的銷量更好，就連做分銷從其他經(jīng)銷商處調(diào)貨的經(jīng)典酒銷售額也比經(jīng)銷的和諧酒高了三百多萬(wàn)，慘到家！

    【所以說(shuō)，和諧酒在京市年過(guò)億的合同與回款還得打個(gè)折扣——這其中一部分很有可能根本就不是真實(shí)的銷量，而是經(jīng)銷商那邊做贈(zèng)酒、做活動(dòng)之類消化掉的。】

    【說(shuō)起來(lái)就和幾個(gè)奢侈品品牌的配貨政策差不多了?！?/br>
    【難怪就連市辦的會(huì)議室使用時(shí)間也得遷就其他品牌部，搭著他們的順風(fēng)車出貨，腰桿子怎么能硬呢?！?/br>
    當(dāng)然，肯定有人會(huì)奇怪，既然源川公司在京市的招商政策這么霸道，這些經(jīng)銷商為什么會(huì)答應(yīng)？反正都要搞捆綁銷售，還不如選擇做國(guó)酒呢。

    問(wèn)題就在于，國(guó)酒在國(guó)內(nèi)其他市場(chǎng)挑選經(jīng)銷商的態(tài)度已經(jīng)是相當(dāng)是矜持且高傲的，在京市就更不用說(shuō)了——京市臥虎藏龍，能耐大又有錢的人多了去了，這幾位經(jīng)銷商未必沒(méi)有想做國(guó)酒的心，可是有些事情也不是有心和努力就能辦成的，比如做國(guó)酒白瓷系列的經(jīng)銷商。

    至于其他第二梯隊(duì)的大酒廠子？

    呵呵，早五年八年這些大酒廠子吃相難看，全都是用粗放型的方式搶占市場(chǎng)的，有個(gè)別大酒廠的歷史遺留問(wèn)題還不少，有些提的要求說(shuō)不定比源川還要過(guò)分吶。

    相比較起來(lái)，源川的經(jīng)典酒國(guó)民知名度很不賴、產(chǎn)品定價(jià)定位明確、產(chǎn)品線豐富，且就算是流通酒在貼牌的質(zhì)量把控方面也很嚴(yán)格，其他四條產(chǎn)品線的酒全都是他們自產(chǎn)，品質(zhì)比較有保障。

    更重要的一點(diǎn)，源川的董事長(zhǎng)是轉(zhuǎn)業(yè)之后下海的，所以整個(gè)源川酒公司對(duì)外一直宣稱董事長(zhǎng)是出于情懷的考慮，這些年一直對(duì)各類會(huì)議和八一等等活動(dòng)進(jìn)行贊助慰問(wèn)贈(zèng)酒，師出有名地刷好感度，還顯得不那么諂媚。

    哪怕這兩年因?yàn)閦c原因叫停，但是原先打好的關(guān)系并沒(méi)有因此就斷掉。

    所以源川酒在京市銷量突出，僅次于大本營(yíng)川省，不是沒(méi)有原因的。

    ……

    說(shuō)話間，大家走到了博悅酒業(yè)的門口，先前一直沒(méi)出聲的唐詩(shī)搶先兩步，推開(kāi)玻璃門，朝里頭十分親熱地打招呼：“萬(wàn)總，我們來(lái)啦?！?/br>
    一位穿著墨綠色金絲絨連衣裙、披著米白色羊絨披肩、脖頸掛著珍珠長(zhǎng)鏈的女士站起身來(lái)，她就是那位不喜歡被人喊姐的萬(wàn)總。

    萬(wàn)總的年紀(jì)應(yīng)該是四十左右，不過(guò)保養(yǎng)得宜、穿著打扮的品味又好，瞧著最多也就三十出頭。她的眼尾有淺淺的笑紋，不過(guò)眉毛濃密，看相貌是一位極有主意的人。

    路楠在觀察萬(wàn)總，萬(wàn)總也在打量路楠。

    這位新來(lái)的城市經(jīng)理不僅年輕，還是女的，這倒是稀奇了。

    萬(wàn)總自己就是女性，原本很不應(yīng)該有職場(chǎng)性別歧視的，但是出于某些原因，她現(xiàn)在對(duì)源川和諧酒的人，尤其是女業(yè)務(wù)，是真沒(méi)什么信心。

    吳杉十分敬業(yè)地做好中間人的工作，介紹雙方。

    路楠掛著淺笑道：“以后就請(qǐng)萬(wàn)總多多指教了。”

    “指教談不上。路經(jīng)理，我這邊其實(shí)也沒(méi)什么特別的事情?！比f(wàn)總的態(tài)度不咸不淡，“不知道小林她們告訴你沒(méi)有，我這一攤子酒水生意，基本上就是做半年、玩半年。之前的城市經(jīng)理包括吳經(jīng)理都知道的，你們公司的人上半年壓根就不用來(lái)找我要回款，等到九月份，我這邊自己會(huì)做規(guī)劃做安排的?！?/br>
    路楠點(diǎn)點(diǎn)頭。

    頭一次見(jiàn)面，認(rèn)個(gè)臉熟就行了，真有什么想法也不急于現(xiàn)在說(shuō)。

    中午，萬(wàn)總客氣客氣地說(shuō)留飯。

    吳杉和路楠還沒(méi)來(lái)得及說(shuō)拒絕的話，唐詩(shī)就開(kāi)心地說(shuō)：“萬(wàn)總旁邊的那家做魯菜的飯店太好吃了！”

    林語(yǔ)檸還想瞪手下，不過(guò)唐詩(shī)現(xiàn)在已經(jīng)挨挨擠擠地站在萬(wàn)總身邊了，瞪不得，林語(yǔ)檸只好作罷。

    路楠的眉頭微微一皺，吳杉連忙呵斥了一句：“唐詩(shī)！”

    “不妨事，就去隨便吃一點(diǎn)吧?！比f(wàn)總對(duì)唐詩(shī)笑了笑。

    吃完這頓飯，一行四人同萬(wàn)總處離開(kāi)。

    吳杉對(duì)路楠說(shuō)：“東興餐飲那邊我約了下午兩點(diǎn)半?！边@個(gè)時(shí)間段，餐飲店才會(huì)比較空。

    路楠看了看表，距離約定時(shí)間還有一個(gè)小時(shí)，便對(duì)林語(yǔ)檸二人說(shuō)：“你們先去忙吧?！?/br>
    唐詩(shī)還想張口說(shuō)：快過(guò)年了，我也沒(méi)什么好忙的。

    轉(zhuǎn)念一想：哦，還有路經(jīng)理布置的作業(yè)。