有人說過，一個(gè)優(yōu)秀的銷售員其實(shí)也是一個(gè)優(yōu)秀的心理學(xué)家，對人的心態(tài)把握有著良好判斷，正是因?yàn)槿绱瞬拍苊鎸Σ煌目蛻羧翰捎貌煌匿N售手段從而達(dá)到所需要的目的。

    他們這些年輕人剛剛踏入這行，需要學(xué)習(xí)的東西還有許多，但在孫耀良這個(gè)優(yōu)秀的“老師”教導(dǎo)下，想來成功的日子不會太遠(yuǎn)。

    總結(jié)會開到晚上7點(diǎn)才結(jié)束，完了后孫耀良自己掏錢請大家下館子好好吃了一頓，以為他們今天的“開張”以示祝賀。

    在飯館敬酒的時(shí)候，孫耀良告訴他們今天只是剛剛開始，萬里長征才踏出第一步，接下來所有人要再接再厲，反思今天犯過的錯(cuò)誤，仔細(xì)琢磨他說的每一句話，努力把銷售工作做好。

    孫耀良承諾，只要完成了銷售任務(wù)，不僅他們的工資獎(jiǎng)金都有保證，而且他個(gè)人也會給大家一個(gè)意外的驚喜，至于這個(gè)驚喜是什么暫時(shí)就不說了，希望大家能夠用不了多久就可以揭開這個(gè)謎底。

    孫耀良的能力在這個(gè)時(shí)代是極強(qiáng)的，同樣在供銷方面也是一個(gè)非常優(yōu)秀的專業(yè)人士。再加上孫耀良善于鼓動，又懂得他們這些人的心理，他這一針雞血加畫餅給大家打的頓時(shí)讓所有人興奮不已，精神高亢神采奕奕，摩拳擦掌嚷嚷著明天一定會比今天更好，請領(lǐng)導(dǎo)看他們的實(shí)際表現(xiàn)。

    銷售的手段已經(jīng)使出了了，接下來就看這幫年輕人的了，孫耀良有足夠的信心能夠從這方面打開局面。

    但局面打開后，除去銷售外還要做的事有許多，首先就是物流問題。

    目前國內(nèi)還沒城配服務(wù)，真正的城配在國內(nèi)形成模式還是2000年以后的事了，目前有關(guān)物流也就是運(yùn)輸方面基本都是自行解決，大企業(yè)都有自己的車隊(duì)，小企業(yè)只能使用一些專業(yè)的貨運(yùn)公司服務(wù)。

    張建國做的就是這行，也是因?yàn)檫@個(gè)原因市場對物流的需求逐步增大，使得目前運(yùn)輸市場形成了供不應(yīng)求的情況。

    八十年代初，搞運(yùn)輸是一個(gè)非常不錯(cuò)的行當(dāng)，普通人膽子大的貸款買輛車跑運(yùn)輸一年下來就能把本錢給賺回來，第二年成個(gè)萬元戶根本不在話下，如果干的好的幾萬元戶也是有可能的。

    南都的企業(yè)規(guī)模不小，總廠那邊自己也有一個(gè)車隊(duì)，大小車加起來也有好幾輛，平日里主要是為南都總廠進(jìn)行服務(wù)。之前一分廠這邊有拉貨業(yè)務(wù)通常也是會配合的，畢竟一分廠的業(yè)務(wù)量不大，并不會對總廠那邊會造成什么影響。

    可現(xiàn)在不同了，宋援朝從一開始就沒打算使用南都的車隊(duì)為一分廠服務(wù)，一來車隊(duì)不屬于一分廠而屬于總廠，就算他是總廠的副廠長由于分管的原因也管不到車隊(duì)。

    如果使用車隊(duì)那邊的車子使用手續(xù)繁瑣不算，還往往要至少提前兩到三天進(jìn)行調(diào)度安排，假恰好碰到總廠臨時(shí)急需要車的情況都是先滿足總廠需求再考慮一分廠，這樣一來黃花菜都涼了。

    二來，因?yàn)槟壳颁N售模式的變更，后續(xù)的運(yùn)輸使用會非常頻繁，物流是為銷售服務(wù)的，供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€(gè)整體，如果物流跟不上或者受限制人的話，那么就根本談不上后續(xù)的銷售需求。

    因?yàn)檫@個(gè)原因宋援朝和孫耀良商量后采取了兩種模式，第一個(gè)模式是由銷售公司的名義對社會招聘運(yùn)輸人員，這些運(yùn)輸人員用板車（三輪車）進(jìn)行負(fù)責(zé)配送。

    雖然這種車輛裝載率不大，一輛板車（三輪車）最多也就裝25—30件左右的貨物，可問題在于這樣的運(yùn)輸對于目前針對性的客戶群體還是比較便利的，畢竟能夠一次性進(jìn)100件貨的煙紙店不多，而且也不是所有人愿意聯(lián)合進(jìn)貨的，有人有這個(gè)想法，自然也會有人有其他的想法，這是很正常的事，面對這樣的群體每家店最多十件左右的貨量，一輛板車（三輪車）裝這些一次順路配送三四家正好。

    而且這些車跑起來也很方便，在金陵許多老區(qū)小巷子那邊大車根本進(jìn)不去，反而是這樣的車更合適些。

    就這樣，銷售公司那邊除繼續(xù)招聘合適的銷售員外，同時(shí)還招了一批騎板車（三輪車）的運(yùn)輸配送員，從而組成了一個(gè)比較另類的車隊(duì)。

    除去這個(gè)安排外，汽車運(yùn)輸也是必須的，宋援朝在滬海有這樣的資源，直接電話就打給了張建國那邊，由銷售公司名義和張建國的車隊(duì)簽了個(gè)運(yùn)輸合同，讓他從滬海調(diào)了兩輛卡車過來專門為一分廠的運(yùn)輸服務(wù)。

    這樣下來整體的成本并不算高，因?yàn)楦鶕?jù)孫耀良的建議重新制定了銷售價(jià)格，剔除了本來供銷社這些渠道的中間利潤，不僅給了終端銷售部分讓利，同時(shí)還等于增加了原來的銷售利潤。

    增加的利潤這部分用來支付運(yùn)輸成本完全足夠，如果后續(xù)業(yè)務(wù)量不斷上升，運(yùn)輸成本整體也會相應(yīng)下降，達(dá)到一定數(shù)額后整體利潤還會有所超出，這是很簡單的一個(gè)道理。

    七月八日，星期四。

    今天是一分廠正式接手訂單的日子，宋援朝沒有呆在自己的辦公室，一大早到了廠里就和孫耀良直接來到離廠長辦公室不遠(yuǎn)的一間辦公室。

    這里原本是雜物間，面積不大也就不到八個(gè)平米，之前宋援朝要給陶桃安排辦公室的時(shí)候郭寶勝提到過這間屋子，不過最后陶桃還是把辦公室定在了倉庫后面的實(shí)驗(yàn)室那邊，沒有看中這里。

    孫耀良來后，供銷方面進(jìn)行了分離，再加上銷售公司的成立，孫耀良這些人不適合和其他人在大辦公室辦公，所以宋援朝讓郭寶勝把這間屋子給收拾了出來，找了幾張桌椅擺上，再拉了幾門電話（一門直線和幾門分機(jī)），這樣就成了銷售公司的臨時(shí)辦公地點(diǎn)。

    屋里面積本就不大，再加上已經(jīng)放了三張桌椅，顯得有些緊巴巴的。

    孫耀良和宋援朝站在一邊，桌椅處坐著三個(gè)女同志，這三個(gè)女同志是從一分廠內(nèi)部精心挑選出來的，她們的年齡都在三十到四十左右，有一定的文化知識，思維反應(yīng)靈敏，說話吐字清晰，手腳利落，做事認(rèn)真仔細(xì)。

    她們?nèi)齻€(gè)之前都是在車間包裝間工作，經(jīng)車間的推薦和孫耀良面試合格通過后才由車間臨時(shí)調(diào)至銷售公司上班。

    相比在車間，在這里上班可要強(qiáng)多了。車間干活是工人，在這里可是坐辦公室的，雖然她們的身份目前依舊是工人，可不管如何也勉強(qiáng)算是辦公室人員了，得知自己被選中后她們無不歡喜雀躍。

    她們?nèi)齻€(gè)工作主要是客服，當(dāng)然現(xiàn)在還沒有客服這個(gè)名詞，用的是“辦事員”的名義。

    既然是客服，工作就是負(fù)責(zé)接電話，記錄電話那頭的客戶和訂單需求，然后把記錄下來的內(nèi)容進(jìn)行確認(rèn)，無誤后再按孫耀良的要求歸納匯總，在下班前按照銷售員負(fù)責(zé)的區(qū)域分類制表，表格一式三份，一份由辦公室留存，一份交負(fù)責(zé)的銷售員保管，還有一份轉(zhuǎn)交配送那邊進(jìn)行調(diào)度安排，以便第二天的配送安排。

    目前六個(gè)銷售員已經(jīng)不再分組，在經(jīng)過了兩天的分組鍛煉后，孫耀良就把所有人全部拆散，給各自安排了具體負(fù)責(zé)區(qū)域。

    孫耀良之前把整個(gè)金陵劃分為十一個(gè)銷售區(qū)域，目前除去郊區(qū)的五個(gè)區(qū)域外，市區(qū)的六個(gè)銷售區(qū)域正好一人負(fù)責(zé)一塊。

    孫耀良采取的是先易后難的模式，先把市區(qū)的五個(gè)區(qū)域全部完成，畢竟以整個(gè)金陵的市場來說，整體市場的大部分都在市區(qū)范圍，郊區(qū)那邊的業(yè)務(wù)量并不算多。

    當(dāng)然這不代表郊區(qū)就能放棄，只不過是目前暫時(shí)放一放，做事總要有個(gè)輕重緩急，現(xiàn)在市區(qū)還顧不過來呢，等市區(qū)的業(yè)務(wù)穩(wěn)定后再處理郊區(qū)的問題也不遲。

    現(xiàn)在是早上八點(diǎn)二十五分，等八點(diǎn)半一過就是正式上班時(shí)間了，三位女同志已經(jīng)全部到位，她們每人面前擺著一門電話，桌上厚厚的單據(jù)已經(jīng)準(zhǔn)備好了，還有紙筆和算盤這些玩意。

    屋里的靜悄悄的，只能依稀聽到各自的呼吸聲，所有人都在安靜地等待著，同時(shí)也略有些期盼和不安。

    時(shí)間一分一秒過去，掛在墻上的石英鐘無聲無息走著，當(dāng)指針走過八點(diǎn)半的時(shí)候，依舊沒有半分動靜。宋援朝看了一眼身邊略微有些緊張的孫耀良，輕輕拍了拍他的肩膀給了他一個(gè)耐心的眼神，孫耀良點(diǎn)點(diǎn)頭，開口正要說什么的時(shí)候，突然間一門電話就響了起來。

    第424章 開門紅

    叮鈴鈴……叮鈴鈴……

    老式的電話鈴聲很大，一下子就把之前的平靜給徹底打破。

    “您好……這里是南都食品廠一分廠銷售科，請問有什么可以幫您的么？”負(fù)責(zé)這部電話的一位胖胖的女同志連忙接起了電話，看她的表情很是緊張，天氣本就有些熱，現(xiàn)在她的額頭更是滲出了密密的汗珠。

    電話鈴響起的一刻，她先是一愣，等第二次再響才回過神，趕緊伸手摘下電話把話筒放在耳邊。

    聲音有些顫抖，就連臉上的表情也很不自然，可不管怎么說她依舊記得用孫耀良為她們提前交代過的口吻和內(nèi)容對電話那邊說道。

    “您是大光路小學(xué)對面的為民店？您姓陳，耳東陳？好的好的，您要100件橘子汽水？好的，明天直接送到您店里對吧？好的好的……這樣，來我重復(fù)一下，您看看有沒有問題……”

    女同志邊和電話那邊說著，手里拿著比飛快地在紙上記錄著，等記錄完后她對電話那頭重復(fù)了一下內(nèi)容，對方確認(rèn)無誤后掛上了電話。

    當(dāng)電話掛回機(jī)子后，這位女同志額頭的汗都已經(jīng)滴下來了，她根本就沒來得及擦，拿過準(zhǔn)備好的單據(jù)工工整整地在上面按照剛才記錄的內(nèi)容填寫上去，等填完后她再核對了一眼，起身遞給了早就在一旁等候的孫耀良。

    孫耀良接過看了一眼，臉上露出了笑容。

    “王姐干的不錯(cuò)，大家向她學(xué)習(xí)，等會再來電話大家就按照這個(gè)流程，把應(yīng)該問的全部問清楚，然后和對方再確認(rèn)一遍，確認(rèn)無誤后填寫好單據(jù)，等下班前統(tǒng)一匯總。”

    “啪啪啪……”宋援朝在一旁鼓起了掌，隨著他的掌聲響起，大家也笑著拍起了手。

    胖胖的王姐得到表揚(yáng)高興極了，心里簡直和喝了蜂蜜水一般甜，她只是按照要求接電話和記錄并且填寫單據(jù)，一開始的確很緊張，可不知道怎么回事，等掛了電話后她又不緊張了，甚至覺得這也沒什么難的。

    現(xiàn)在不僅是主管銷售的孫同志對她表示滿意，就連宋廠長都在一旁為自己鼓掌，這讓王姐心里忍不住自豪和驕傲，更對做好這份工作有了無比的信心。

    其他人也是如此，看著王姐就這樣簡簡單單地贏得了領(lǐng)導(dǎo)的表揚(yáng)，心中的忐忑早就不翼而飛了，今天可是長臉的好機(jī)會，王姐運(yùn)氣好，第一個(gè)電話打到她那邊去了，如果是打到自己這邊，那么領(lǐng)導(dǎo)表揚(yáng)的不就是自己了么？

    正在這么想的時(shí)候，電話又響起了，這次打到的是另外一個(gè)女同事負(fù)責(zé)的電話上，這位女同志反應(yīng)可比剛才王姐快多了，畢竟已經(jīng)有了王姐的經(jīng)驗(yàn)，電話剛響了一下她就接了起來，用著和她相貌完全不符的甜蜜女聲按照要求和對方溝通起來。

    片刻后第二個(gè)電話也完成了，正當(dāng)她準(zhǔn)備開單的時(shí)候，第三、第四個(gè)電話接踵而來，剛前還寧靜的辦公室突然一下子變得喧鬧無比，三位女同志一下子全忙活了起來，接電話的接電話，寫單據(jù)的寫單據(jù)，一副熱火朝天的模樣。

    見到這一幕，孫耀良徹底松了一口氣，準(zhǔn)備了幾天的開門紅終于沒讓他失望。僅僅不到半小時(shí)就進(jìn)來了七個(gè)電話，總訂貨量達(dá)到了310件左右，這七個(gè)訂單中有兩個(gè)訂單是聯(lián)合進(jìn)貨的，都是100件的整數(shù)，而其余五個(gè)訂單合起來也有110件，這個(gè)數(shù)字很不錯(cuò)了，要知道之前和供銷社合作的時(shí)候，供銷社單次叫貨量也就四五百件的樣子，而現(xiàn)在才是第一個(gè)半小時(shí)。

    孫耀良嘴角露出了笑容，他期盼著等下午四點(diǎn)截止的時(shí)候會有多少數(shù)額。

    看著大家忙忙碌碌，宋援朝也放心了，看來孫耀良干的不錯(cuò)，成績是擺在眼前的，接下來就等到后續(xù)的成果了。

    宋援朝在這邊只待了半小時(shí)，九點(diǎn)后就先行離開了。畢竟他手上還有許多其他工作，銷售這邊有孫耀良負(fù)責(zé)他肯定放心，今天過來只是因?yàn)槭堑谝惶旖邮苡唵蔚娜兆樱环判目纯炊选?/br>
    等到下午四點(diǎn)過十分，宋援朝的辦公室門被孫耀良敲開，一臉喜色的孫耀良大步流星走了進(jìn)來。

    “今天銷售了多少？”宋援朝見他笑呵呵的樣子就知道今天的開門紅肯定不錯(cuò)，當(dāng)即直截了當(dāng)問。

    孫耀良向宋援朝伸出右手做了個(gè)手勢，興奮道：“2715件，我的宋大廠長，沒想到吧，第一天就是2715件的量，呵呵，這下我總算能和你交代了，幸不辱命啊！”

    聽到這個(gè)數(shù)字宋援朝眉毛頓時(shí)一挑，這個(gè)數(shù)字的確有些超過了宋援朝的預(yù)期，比他預(yù)料的好了許多。

    一分廠的汽水流水線每天的滿額產(chǎn)量在6萬瓶上下，以一件24瓶來計(jì)算大概也就是2500件左右。當(dāng)然這是理論數(shù)據(jù)，實(shí)際上一分廠目前還達(dá)不到滿額，宋援朝正式接手開始每天的最高產(chǎn)品也就在32000—33000瓶左右，換算下來大概1370件左右的樣子。

    這是因?yàn)樵O(shè)備和原料的問題所至，由于之前一分廠開工不足，再加上賈凡對設(shè)備保養(yǎng)不善，車間沒有做好定期保養(yǎng)，設(shè)備老化沒辦法全力運(yùn)行。至于原料也是這樣，因?yàn)殚_工不足的原因廠里本就沒備多少原料，在這種情況下想全面恢復(fù)生產(chǎn)也是一個(gè)問題。

    宋援朝到任后就開始解決這兩個(gè)問題，原料采購由李家福負(fù)責(zé)，李家福銷售水平不怎么樣，采購倒是一把好手，花了不少力氣終于把原料問題給解決了。

    至于設(shè)備，在佘亮的親自跟進(jìn)下也在不斷完成修理和保養(yǎng)，幾天前總算全部完成了要做的事，使得產(chǎn)品得到了滿額的恢復(fù)。

    從這點(diǎn)來說，目前一分廠滿額生產(chǎn)可以恢復(fù)到6萬瓶的生產(chǎn)量，這個(gè)數(shù)字看起來不少，可從實(shí)際來講并不算太多。

    要知道1921年的時(shí)候，一個(gè)名叫科賽恩的英國人在江城成立了一家“和利汽水廠”，這家工廠當(dāng)年投產(chǎn)的日產(chǎn)品就達(dá)到了24000瓶，要知道這可是60年前的產(chǎn)量，相比當(dāng)初如今的技術(shù)可要進(jìn)步許多，從這點(diǎn)來說一分廠日產(chǎn)量6萬瓶并不算什么。

    中國飲料界著名的一個(gè)品牌“北冰洋”日產(chǎn)量就更高了，八十年代后期到九十年代初期，北冰洋的產(chǎn)量達(dá)到了從所未有的高峰，日產(chǎn)量最高超過了百萬瓶，和這個(gè)數(shù)字相比，一分廠的產(chǎn)量連北冰洋的零頭都沒。

    固然這其中有產(chǎn)品品牌影響力，工廠規(guī)模，市場占有率等各方面的原因，但這足以看出一分廠和真正飲料大廠的區(qū)別。和國內(nèi)大廠相比都是如此，就更不用和國際知名品牌相比了，按照2016年的統(tǒng)計(jì)，可口可樂每秒鐘的銷量是19400瓶，以這個(gè)數(shù)字來衡量，一分廠一天的產(chǎn)量還不夠人家4秒鐘銷售的，其差距可想而知。

    人比人氣死人，企業(yè)和企業(yè)比同樣也是如此。

    對于之前半死不活的一分廠來說，目前的銷售情況已經(jīng)是非常不錯(cuò)的了，就連宋援朝也沒想到僅僅幾天的時(shí)間孫耀良就給出了這么一份令人驚喜的答卷。

    “今天是第一天，進(jìn)貨的數(shù)量我估計(jì)相對會多些，等明后天恐怕就不會這么多了?！睂O耀良在高興之余依舊保持著冷靜的頭腦，他如是對宋援朝道：“最終銷售額在第一個(gè)周期會有上下變動，一來是我剛才提到的，二來由于時(shí)間太緊，我們的銷售員對市場的鋪設(shè)才剛剛開始，不過我相信一個(gè)月下來后就基本可以確定未來的銷售總額了，銷售公司這邊我會根據(jù)實(shí)際情況做及時(shí)的調(diào)整?！?/br>
    宋援朝微微點(diǎn)頭，他明白孫耀良話里的意思。孫耀良的意思是銷售這邊已經(jīng)不用擔(dān)心了，接下來就是不斷深入和穩(wěn)定向上的階段，但生產(chǎn)這邊還需要宋援朝多關(guān)照一下，總不能到時(shí)候銷售的子彈打光了，后面的供應(yīng)卻供應(yīng)不上吧？

    “這個(gè)事等下周一我們開個(gè)會討論一下，讓老佘一起參加，生產(chǎn)他管著，他最有發(fā)言權(quán)。”

    “這沒問題，這幾天我會把數(shù)據(jù)整理出來給廠里一個(gè)大概的銷售數(shù)額作為參考，讓生產(chǎn)那邊心里有個(gè)數(shù)?！睂O耀良會意地說道。

    宋援朝點(diǎn)頭表示贊同。

    孫耀良點(diǎn)起煙抽了一口，想了想對宋援朝道：“我這幾天在琢磨一個(gè)事，或許有點(diǎn)不成熟，要不你一起參謀一下？”

    “什么事你說?！彼卧娝@樣說饒有興趣地問。

    孫耀良道：“一分廠的瓶裝汽水產(chǎn)品再怎么樣也是有限的，這是設(shè)備的限制，哪怕生產(chǎn)那邊三班倒我估計(jì)每天產(chǎn)品也就10萬瓶左右。按照24瓶1件，10萬瓶算下來不到4200件，假如后面銷售額繼續(xù)上升，估計(jì)就供不應(yīng)求了。”

    “所以我琢磨著除了正常的橘子汽水外，我們還應(yīng)該琢磨琢磨鹽汽水這邊的生產(chǎn)，但是你也知道鹽汽水的銷售和橘子汽水不同，按照以前的模式鹽汽水都是零賣的，直接在廠子內(nèi)對外進(jìn)行銷售，這樣實(shí)在是太浪費(fèi)了，所以我想是不是鹽汽水也可以按現(xiàn)在橘子汽水的模式進(jìn)行銷售?！?/br>
    “你的意思是用玻璃瓶灌裝銷售？”

    孫耀良搖搖頭：“灌裝銷售不劃算，鹽汽水和橘子汽水不一樣，價(jià)格便宜許多，灌裝瓶銷售的話成本太高，再加上目前許多廠家自己夏天都會調(diào)配鹽汽水生產(chǎn)供應(yīng)職工，從技術(shù)來看非常簡單，真要這樣賣的話恐怕賣不出去。”

    宋援朝點(diǎn)頭表示理解，關(guān)于鹽汽水的確是如此，目前鹽汽水都是零賣零拷，每到夏天的時(shí)候在一分廠門口有定點(diǎn)的打鹽汽水點(diǎn)，附近的居民什么的會拿著熱水瓶什么的來打一壺，一般一壺也就賣一毛五的樣子，一般的暖水壺容量是2升，玻璃瓶的汽水275毫升左右，如果鹽汽水按這個(gè)分量灌裝的話成本太高，根本得不償失。

    在后世鹽汽水早就有瓶裝了，也產(chǎn)生了許多品牌鹽汽水。可相對而言鹽汽水瓶裝價(jià)格在所有飲料中是最低的，甚至價(jià)格比一些好的礦泉水還低些，其中的道理就是這樣。

    鑒于目前一分廠的生產(chǎn)能力，孫耀良覺得如果暫時(shí)無法在橘子汽水上挖掘更多的產(chǎn)生話，倒不如把目光投向銷量不怎么樣的鹽汽水方面。

    和橘子汽水不同，鹽汽水的生產(chǎn)非常簡單，無非就是蒸餾水加檸檬香精加鹽加糖再打氣進(jìn)去，這種生產(chǎn)沒什么太高的技術(shù)要求，只要有很簡單的設(shè)備就行。

    “我打算把目前廠子對外銷售鹽汽水的模式和瓶裝汽水的模式進(jìn)行結(jié)合，直接向市場推出，你看怎么樣？”

    孫耀良說出了自己的想法，宋援朝頗有意外地看了他一眼，這個(gè)想法倒是有些新鮮，雖然還沒聽說過有這樣的銷售模式，可仔細(xì)琢磨也不是不可行。

    第425章 何偉

    對于這個(gè)問題孫耀良已經(jīng)考慮過了，當(dāng)即把自己的想法和宋援朝說了說。

    聽完后，宋援朝一時(shí)沒有說話，只是靜靜坐著抽著煙，思索著孫耀良剛才話里的內(nèi)容。

    不得不說孫耀良給了宋援朝一個(gè)很大的驚喜，他對于鹽汽水的銷售不僅有了一個(gè)非常可行的銷售方式，此外還和其他產(chǎn)品結(jié)合起來，造成了一個(gè)類似廣告的效應(yīng)。