陽光集團(tuán)會(huì)議室，這時(shí)候已經(jīng)是晚上八點(diǎn)半了，但是這里卻依舊是燈火通明，陽光集團(tuán)高層此時(shí)正在激烈的討論著。

    明天可就是大年三十了，按理說沒什么事情，大家都應(yīng)該呆在回家準(zhǔn)備著如何過一個(gè)快樂的新年才對(duì)。

    凌軒看寧靜蕾的興業(yè)區(qū)江北大道五十六號(hào)商品樓的銷售方案，便饒有興趣的找來了眾人，周雅卿、盧廣盛、陶菲菲、林紫薇、韓雪、鄭茹琳、黃亞琴、唐纖纖都在。當(dāng)然真正被召集回來的人卻是盧廣盛，因?yàn)槠渌硕际请S叫隨到。

    “大家都參詳一水下，這是陽光集團(tuán)成立以來個(gè)自己銷售的房地產(chǎn)項(xiàng)目。雖然說陽光國際貿(mào)易大廈和上海路商業(yè)大道都在銷售中，但這些項(xiàng)目畢竟都是承接以前富皇留下來的項(xiàng)目銷售，充其量只是一個(gè)延續(xù)。但是這個(gè)方案不一樣，從競拍到重新的設(shè)計(jì)裝修、銷售，都是由我們陽光集團(tuán)完成了，因此是名副其實(shí)的陽光集團(tuán)房地產(chǎn)炮。寧總加班寫了方案給我，我覺得挺重要的，所以就把大家叫了過來。打擾大家準(zhǔn)備過年的心情，先說聲抱歉了?！绷柢幒苷J(rèn)真的說道：“現(xiàn)在你們每人手上都有一份寧總起草的方案，大家可以發(fā)表自己的意見，我們主要還是針對(duì)銷售的價(jià)格以及折扣上。寧總，你給大家陳述一下你的方案如何？”

    寧靜蕾點(diǎn)點(diǎn)頭，道：“好的，凌總，各位同事。我沒有想到自己的方案會(huì)讓大家連夜過來開會(huì)，先給大家說一聲對(duì)不起。”

    眾人示意一下沒事，寧靜蕾繼續(xù)的陳述道：“這商品樓是我們競拍得來的一號(hào)爛尾樓，目前已經(jīng)按前期計(jì)劃命名為陽光?景江大廈。陽光景江大廈我們當(dāng)初的競拍價(jià)是一億，建筑面積為十萬一千三百六十平方米，一共三十二層，重新設(shè)計(jì)裝修包括其他手續(xù)費(fèi)在里面一共花去兩千八百六十五萬，比預(yù)算節(jié)省了五百多萬?？偝杀臼且粌|兩千八百六十五萬，因此房子的每平方米成本為一千二百六十九元。而目前興業(yè)區(qū)平均房價(jià)為四千五百元平方米，陽光景江園附近的寫字樓更是達(dá)到了五千三百元一平米。考慮到我們是爛尾樓再建，同時(shí)為了最快的收回成本，我設(shè)計(jì)推廣銷售廣告打出的最低價(jià)格最新222。0㎡是三千八百元起，當(dāng)然，真正三千八元的房子只有四套小戶型，且限量銷售。其整棟樓盤的均價(jià)是四千三百元，一次性付款九點(diǎn)七折，按揭九點(diǎn)八折，折后價(jià)格會(huì)四千一百多到四千二之間。按照這個(gè)價(jià)格，我們整個(gè)樓盤最終銷售額會(huì)達(dá)到四億二千五百萬，我有信心在開盤天的預(yù)售百分之三十以上，即一億二千七百萬，如果達(dá)成此銷售，那么這個(gè)銷售額正好可以將陽光景江園所有成本收回，余下的銷售就會(huì)變得輕松?！?/br>
    “最終銷售額會(huì)達(dá)到四億二千五百萬，開盤天的預(yù)售收入一億二千七百萬。按照寧總給我們的方案，這個(gè)樓盤最終可以給我們帶來將近三個(gè)億的收益。說實(shí)在，我真的是沒有想過，最初競拍下它的時(shí)候，我認(rèn)為能賺下一個(gè)億就是天文數(shù)字了?！绷柢庮D了頓，接著說道：“大家聽了寧總的分析，給一點(diǎn)意見，這是閉門會(huì)議，可以任意發(fā)揮意見?！?/br>
    盧廣盛道：“凌總，寧總，雖然說興業(yè)區(qū)的房價(jià)均價(jià)已經(jīng)是四千五百萬，但是本市人都知道我們陽光景江園是爛尾樓重建，而且競拍的價(jià)格政府也是公布出去的，因此我覺得均價(jià)四千二百元一平方米，是不是有點(diǎn)高了？”

    陶菲菲道：“我也是覺得，市民會(huì)不會(huì)覺得我們太暴利了？”

    周雅卿也跟著點(diǎn)點(diǎn)頭，道：“價(jià)格在四千以下會(huì)不會(huì)更好一點(diǎn)？”

    ……

    很快，大家都圍繞這個(gè)問題展開討論，其實(shí)多數(shù)認(rèn)為寧靜蕾的定價(jià)過高，只有黃亞琴認(rèn)為價(jià)格比較符合實(shí)際。

    “大家都覺得貴?。俊绷柢庛兜溃骸斑@個(gè)問題，寧總你是否可以解釋一下為什么要定價(jià)四千三百元一平方米？”

    “好的?！睂庫o蕾從口袋拿出自己的手機(jī)，拿起來對(duì)著眾人耀了一下，道：“這是一款三星伯爵SCH-W629型號(hào)手機(jī)，直板機(jī)型，主屏顏色為26萬色，分辨率：240×32，帶攝像頭，雙模，支持MP3、AAC等音頻格式播放，當(dāng)初我購買的時(shí)候是八千塊，現(xiàn)在六千塊，不知道誰有興趣要？”

    一旁的韓雪很是好奇，伸手從寧靜蕾手中要過花瓶，小心翼翼地仔細(xì)看了一遍：“六千塊太貴了吧？寧總，你這手機(jī)用了多久？”

    “用了三個(gè)月，六千塊你覺得貴，那你多少錢愿意買？”寧靜蕾居然跟她討價(jià)還價(jià)起來。

    鄭茹琳幫韓雪說話道：“這手機(jī)現(xiàn)在市面價(jià)都不到七千，你又用了三個(gè)月，根本不可能值六千元。”

    陶菲菲反應(yīng)比較敏捷，道：“對(duì)啊，這就跟我們的陽光景江大廈一樣，別人新建的樓盤才四千五，我們的爛尾樓已經(jīng)廢棄的十年，就算再重新翻新，也是爛尾樓，不可能值四千多塊錢一平方米?！?/br>
    寧靜蕾?zèng)]有想到大家反應(yīng)會(huì)這么迅速，反問道：“先不說爛尾樓，先討論這個(gè)手機(jī)，大家不買不要緊，那原因是什么呢？是價(jià)格貴還是覺得沒用？”

    韓雪道：“當(dāng)然有用，但是價(jià)格是主要因素，你想一下，現(xiàn)在大家都有手機(jī)，怎么可能花六千元去買一個(gè)二手的手機(jī)，你這肯定行不通。”

    “有用就是有需求，有需求就要購買?！睂庫o蕾突然微笑起來，道：“這么說來，就算大家有需求，但如果這手機(jī)是二手的就不會(huì)買了，對(duì)嗎？”

    “不是不買二手的，關(guān)鍵是這個(gè)二手的手機(jī)不值這個(gè)價(jià)錢?！碧辗品萍m正的說道。

    寧靜蕾將手機(jī)送到韓雪眼前，說道：“如果我送給你，你要嗎？”

    韓雪不知道寧靜蕾的意圖是什么，一時(shí)間不敢回答，愣在座位上不知道該說什么，周雅卿一旁說道：“不要白不要，不要是傻瓜。”

    寧靜蕾卻不理周雅卿，看著韓雪說道：“那你是想要咯？想要就是有需求了?！?/br>
    韓雪有點(diǎn)尷尬，點(diǎn)點(diǎn)頭。

    寧靜蕾繼續(xù)的分析說道：“如果剛才大家認(rèn)為價(jià)值是客戶購買的要素，那么需求就是是客戶購買的第二個(gè)要素，任何產(chǎn)品只要白送給客戶，客戶是不會(huì)拒絕的，這說明只有對(duì)重要和緊急的需求，客戶才會(huì)購買。除了需求這個(gè)要素之外，購買與否與價(jià)格也有緊密的關(guān)系，這個(gè)手機(jī)的價(jià)格是六千元，你不買，如果是一百元或者更低的一元，你肯定想都不會(huì)想就買了，因此決定客戶購買的第三個(gè)要素才是價(jià)格。"

    陶菲菲整理思路說道：“影響客戶購買的至少有價(jià)值、需求和價(jià)格三個(gè)因素了。可是我們企業(yè)總是希望利潤最大化，客戶卻要越便宜越好，這怎么辦呢？我們總不能把價(jià)格抬得高高的，那樣顧客也不會(huì)買賬，價(jià)格降低了，我們的利潤也就會(huì)隨之降低……”

    寧靜蕾微笑的道：“你們身上還有雙模手機(jī)的，拿出來分享一下?！?/br>
    鄭茹琳拿出自己的手機(jī)，道：“我這個(gè)雙模手機(jī)，價(jià)格是兩千多的，是雜牌機(jī)，但是功能挺齊全的?！?/br>
    寧靜蕾微笑的道：“大家看一下，我這款是三星的雙模手機(jī)賣八千，它這一款是雜牌，只賣兩千，功能基本相當(dāng)，這就奇怪了，為什么價(jià)格偏差如此之大？產(chǎn)品的價(jià)格到底由什么決定？”

    周雅卿道：“三星的手機(jī)能賣八千，因?yàn)槭撬钠放苾r(jià)值嘛，那個(gè)是雜牌，當(dāng)然就便宜了。”

    “是嗎？”寧靜蕾微笑的拿起鄭茹琳的手機(jī)，道：“如果茹琳是明星林志玲，這個(gè)手機(jī)是她用過的二手機(jī)，現(xiàn)在拿出來拍賣，一萬元，你說有人要嗎？”

    “要啊，肯定很多林志玲粉絲要。如果放在慈善晚會(huì)上競拍，只怕價(jià)格在十萬以上?！敝苎徘湮恼f道。

    寧靜蕾道：“不錯(cuò)，那為什么林志玲用了就升值，我們用了就貶值呢？”

    周雅卿道：“我們不是名人，當(dāng)然就要貶值，客戶也會(huì)注重名人效應(yīng)的?！?/br>
    寧靜蕾拿著茹琳的手機(jī)道：“如果現(xiàn)在你深處在老家，而那里正好是雪災(zāi)，你手中沒有任何的通信設(shè)備，家里正好有人又準(zhǔn)備凍僵了要治療，這時(shí)候有人到你那里賣手機(jī)，這手機(jī)我用過了，一萬塊你要嗎？”

    陶菲菲道：“那你先借用給我打一個(gè)電話不行嗎？”

    寧靜蕾道：“不能這樣想，因?yàn)楝F(xiàn)在是我跟你交易。我也需要錢，你必須要買手機(jī)才能給外面打電話求救，那這個(gè)手機(jī)你買還是不買？”

    周雅卿道：“這個(gè)沒有什么好爭論的，當(dāng)然是買了，生命遠(yuǎn)比錢財(cái)重要?！?/br>
    寧靜蕾毫不停頓追問：“答得好，換做平常一千塊你都不可能買這一款二手手機(jī)，為什么現(xiàn)在價(jià)格翻了十倍還要買。大家說一下，到底是什么決定價(jià)格呢？是產(chǎn)品本身嗎？”

    周雅卿恍然大悟：“決定價(jià)格的根本不是產(chǎn)品的價(jià)值，而是客戶的需求?！?/br>
    寧靜蕾點(diǎn)點(diǎn)頭，終于說回了重點(diǎn)，于是她再一次的強(qiáng)調(diào)自己的銷售理論說道：“價(jià)格、價(jià)值和需求都是客戶購買必須具備的要素，價(jià)格表面上由產(chǎn)品價(jià)值決定，但是產(chǎn)品是否有價(jià)值卻由客戶的需求決定，歸根結(jié)底決定價(jià)格的因素是客戶的需求?！?/br>
    寧靜蕾繼續(xù)的道：“既然顧客有需求，那么如何定價(jià)格呢？畢竟不單只有我們?cè)谫u房子，我們談到了購買的三個(gè)要素，通常將產(chǎn)品價(jià)值除以價(jià)格叫做產(chǎn)品的性能價(jià)格比。在大家的心目中，我們房子的性比價(jià)肯定比不上新建的樓盤。但是我想問一下，在同樣的需求下，客戶會(huì)不會(huì)一定買性能價(jià)格比最好的產(chǎn)品呢？”

    陶菲菲和周雅卿、盧廣盛相互想對(duì)視，心想這不是明知故問，在同樣路段，同樣價(jià)格，誰不會(huì)選擇性價(jià)比好的房子呢？

    上一頁目錄下一頁評(píng)論投票

    看的網(wǎng)友還經(jīng)?？粗厣俾飞掏厩俚坂徏矣信蹰L成惡魔島惡魔法則鬼吹燈2盤龍老婆愛上我

    第441-445章

    字體大?。?/br>
    12

    14

    16

    18

    20

    22

    24

    簡->繁

    上一頁目錄下一頁

    收藏書簽

    第441-445章